Lead Management Der Weg zum perfekten Newsletter

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Vogel Corporate Solutions GmbH

Gibt es den einen perfekten Newsletter? Pauschal betrachtet wohl nicht, denn jedes Unternehmen hat ein anderes Corporate Design, eine andere Zielgruppe und andere Ziele für den eigenen Newsletter. Aber es gibt dennoch gewisse Vorgehensweisen und Gestaltungstechniken, die es zu beachten gilt, um einen guten Newsletter zu gestalten.

Newsletter sind ein essenzielles Werkzeug für E-Commerce-Unternehmen im B2B Sektor, um Kundenbindungen und Markenbekanntheit zu fördern. Durch den Erhalt von Newslettern bleibt das Unternehmen im Gedächtnis des Empfängers. Newsletter sind dabei im Vergleich zu Anzeigen kostengünstig, sowie effizient und umsatzfördernd. Sie helfen, Mehrwert zu schaffen, Lösungen anzubieten und langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Lead Nurturing als Grundlage

Selbst der am besten gestaltete Newsletter hat keinen Nutzen, wenn er nicht an die richtigen Personen adressiert wird. Die Grundlage für einen perfekten Newsletter ist daher im ersten Schritt die Auswahl und Segmentierung der Empfänger. Anschließend kann der Newsletter entsprechend der festgelegten Segmente gestaltet und versendet werden. Dies kann beispielsweise beim Lead Nurturing automatisiert erfolgen.

Das Lead Nurturing ist Teil des Lead Managements, ein Prozess zum Aufbau von Kundenbeziehungen. Die potenziellen Kunden (Leads) werden dabei mit dem Ziel, sie zu Käufern umzuwandeln, während der gesamten Customer Journey begleitet. Bei einer Lead Nurturing Kampagne werden verschiedene Aktionen festgelegt, zu denen automatisierte E-Mails an die Leads versandt werden. So wird gewährleistet, dass den Leads entsprechend ihrer Phase im Kaufentscheidungsprozess die richtigen Informationen für ihre Bedürfnisse, Fragen oder Probleme zur Verfügung gestellt werden. Folgend einige beispielhafte Aktionen:

• Anmeldung auf der Internetseite/ für den Newsletter → Eine Willkommens-E-Mail mit Informationen zum Unternehmen, den jeweiligen Kundenberatern oder einem Willkommens-Rabatt wird verschickt

• Geburtstage oder Jubiläen → Es werden Glückwünsche zum Geburtstag oder zum Firmen-/Kundenjubiläum versendet

• Produktinformationen → Die Kunden können, entsprechend ihrer bisherigen Käufe und Interessen, über Software-Updates, neue Serviceleistungen, gelaunchte Produkte oder Zubehör informiert werden.

• Feiertagsgrüße → Zu besonderen Feiertagen, entsprechend der Nationalitäten der Kunden, werden Grüße verschickt

• Erinnerungen → Wenn Kunden längere Zeit inaktiv waren beziehungsweise keine Käufe abgeschlossen haben, so werden Reaktivierungs-E-Mails versendet und durch Rabatte Kaufanreize geschaffen

Lead Nurturing bietet also die Möglichkeit, die Leads entsprechend ihrer Interessen und ihres Standes in der Customer Journey automatisch zu kontaktieren, Kundenbeziehungen aufzubauen und Ressourcen zu sparen.

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Die wichtigsten Aspekte für eine passende Betreffzeile

Die Gestaltung des Newsletters beginnt mit der Betreffzeile. Diese dient dazu, die Neugier des Empfängers zu wecken und klar zu kommunizieren, welches Thema behandelt wird und welchen Mehrwert der Newsletter bietet. Die Betreffzeile spielt hierbei eine entscheidende Rolle: Sie ist der erste Berührungspunkt mit dem Leser und beeinflusst maßgeblich, ob der Newsletter geöffnet wird. Die Betreffzeile sollte auf die zuvor definierten und segmentierten Zielgruppen angepasst werden, um gezielt Keywords einzusetzen, die Interesse wecken und zur weiteren Interaktion anregen.

Ein Beispiel für eine ansprechende Betreffzeile wäre: „Effizienz steigern: Jetzt unser neues Angebot testen!”. Zum einen spricht sie direkt ein zentrales Bedürfnis von B2B Kunden an: die Steigerung der Effizienz. Zeit- und Ressourceneinsparung sowie die Optimierung von Prozessen sind entscheidende Faktoren für Unternehmen, wodurch der Mehrwert der Nachricht unmittelbar klar wird. Zudem vermittelt der Zusatz „unser neues Angebot“, dass der Newsletter konkrete und aktuelle Informationen bereithält, die relevant für das Business des Empfängers sein könnten.

Ein weiterer Grund, warum die Betreffzeile überzeugt, ist ihre Klarheit. Sie ist kurz und verzichtet auf unnötige Füllwörter, was besonders im B2B Bereich geschätzt wird, da Entscheider oft wenig Zeit haben und auf den Punkt gebrachte Informationen bevorzugen. Die Formulierung „Jetzt…testen“ fordert den Empfänger zu einer aktiven Handlung auf, weckt die Neugier und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Newsletter geöffnet wird.

Nicht zuletzt wirkt die Betreffzeile professionell und seriös. Sie vermittelt Kompetenz, was ein entscheidender Faktor in der B2B Kommunikation ist. Anstatt reißerisch zu klingen, setzt sie auf einen sachlichen Ton, der die Zielgruppe ernst nimmt und den Nutzen klar in den Fokus stellt.

Die visuelle und inhaltliche Gestaltung im Corporate Design

Kunden im B2B Sektor treffen ihre Entscheidungen rationaler als Kunden im B2C Sektor. Diese Information sollte bei der Gestaltung des Newsletters immer im Hinterkopf behalten werden. Oft ist im B2B Bereich eine formellere Ansprache und eine weniger emotionale Gestaltung gängig, dies muss aber nicht immer der Fall sein. Wichtig ist, dass der Newsletter in der Gestaltung sowie auch in der Ansprache dem Corporate Design des Unternehmens entspricht, um ein einheitliches Auftreten und ein stimmiges Markenbild zu schaffen.

Ein durchdachtes Corporate Design ist generell ein entscheidender Faktor für einen erfolgreichen Newsletter. Die gezielte Einbindung von Unternehmensfarben und Logos sorgt für einen hohen Wiedererkennungswert und stärkt die Markenidentität. Dabei sollte jedoch darauf geachtet werden, dass das Design ansprechend und harmonisch wirkt, ohne zu dominant zu erscheinen oder vom eigentlichen Inhalt abzulenken.

Darüber hinaus spielt ein übersichtliches, klar strukturiertes Layout eine wichtige Rolle für die Interaktion. Hochwertige Bilder und visuelle Elemente werten den Newsletter zusätzlich auf, sollten jedoch sparsam und gezielt eingesetzt werden, um eine visuelle Überfrachtung zu vermeiden. So entsteht ein ausgewogenes, professionelles Gesamtbild, das die Leser anspricht und den Inhalt optimal vermittelt.

Des Weiteren kann der Einsatz von Kundenbewertungen und Rezensionen einen großen Mehrwert bieten. Empfänger vertrauen häufig auf die Erfahrungen anderer, wodurch eine solide Vertrauensbasis geschaffen wird.

Die Personalisierung der Newsletter ist ein zentraler Erfolgsfaktor. Wie zu Beginn erwähnt, sollten die Inhalte der E-Mails den Bedürfnissen der Kunden sowie ihrem Standpunkt in der Customer Journey entsprechen. Um dies zu gewährleisten, unterstützen die automatisierten Lead Nurturing Kampagnen. Bei der Gestaltung der Newsletter sollten aber weitere Faktoren berücksichtigt werden:

• Verhältnis zum Kunden: Handelt es sich um einen langjährigen Kunden, mit dem man eine persönliche Geschäftsbeziehung pflegt oder um einen Neukunden, der formell angesprochen wird?

• Position des Kunden: Hat man es mit einem Entscheider, einem Berater, einem Anwender oder einem sonstigen Bestandteil des Unternehmens zu tun?

• Nationalität des Kunden: Abgesehen von der im Newsletter verwendeten Sprache sind bei der Nationalität des Kunden weitere Aspekte zu beachten. Asiatische Geschäftskunden legen Wert auf andere Gepflogenheiten als europäische Kunden.

• Arbeitszeiten des Kunden: Anders als im B2B Bereich sollten die Newsletter während der Arbeitszeiten der Kunden versandt werden. Bei der Auswahl der Versandzeitpunkte sind also die Öffnungszeiten der Unternehmen zu berücksichtigen.

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Optimierung des Newsletters

Im B2B Bereich werden die meisten Newsletter über den Desktop geöffnet, doch auch die Nutzung von mobilen Geräten sollte nicht unbeachtet bleiben, weshalb eine optimale Darstellung auf allen Endgeräten essenziell ist. Es gilt darauf zu achten, dass der Newsletter auf jeder Bildschirmgröße gut lesbar und visuell ansprechend ist. Lange Textblöcke sind zu vermeiden – kurze, prägnante Inhalte sind aussagekräftiger, leichter zu erfassen und sprechen die Leser besser an.

Die Platzierung von handlungsorientierten Schaltflächen (Call-to-Action, CTA) spielt ebenfalls eine zentrale Rolle. CTAs sollten den Empfängern eine schnelle und unkomplizierte Interaktion ermöglichen und durch kurze Aussagen klar kommunizieren, was die nächste Handlung sein kann. Beispiele hierfür sind: „Zur Webseite“ oder „Jetzt informieren“. Die Platzierung der Buttons ist entscheidend: Optimalerweise befinden sie sich sowohl am Anfang als auch am Ende des Newsletters, damit sie jederzeit erreichbar sind. Eine kontrastreiche, aber passende Farbgestaltung hebt die Schaltflächen zusätzlich hervor. Durch das gezielte Leiten der Empfänger durch den Newsletter kann die Conversion Rate verbessert werden.

Eine Verlinkung zu den sozialen Kanälen des Unternehmens, wie beispielsweise LinkedIn, ist ebenfalls empfehlenswert. Sie fördert die Markenbildung und schafft zusätzliche Berührungspunkte mit der Zielgruppe. Je nach Branche kann die Verlinkung zu weiteren sozialen Kanälen als wertvolle Analysemethode dienen. Durch gezielte externe Tools oder Tracking-Mechanismen lässt sich ermitteln, welche Inhalte am effizientesten wirken und welche Kanäle die höchste Interaktion erzeugen.

Um die Effektivität des Newsletters zu steigern, können A/B-Tests durchgeführt werden. Hierbei werden verschiedene Varianten des Newsletters – zum Beispiel unterschiedliche Designs, Betreffzeilen oder CTA-Formulierungen – getestet, um herauszufinden, welche Elemente am besten funktionieren. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse ermöglichen eine kontinuierliche Optimierung und geben die Chance, den perfekten Newsletter zu entwickeln.

Fazit

Ein erfolgreicher Newsletter erfordert Zeit, sorgfältige Planung und kontinuierliche Optimierung. Durch regelmäßige Analysen sowie die Zuhilfenahme von Marketing Automationen lassen sich Inhalte und Gestaltung effizient anpassen, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. Ein optimaler Newsletter zeichnet sich durch aussagekräftige, prägnante und persönliche Inhalte aus, die gezielt auf die Bedürfnisse der Empfänger abgestimmt sind. In Kombination mit einem ansprechenden Design, klaren Call-to-Actions und regelmäßigen A/B-Tests wird der Newsletter zu einem wirkungsvollen Marketing-Tool für E-Commerce-Unternehmen.

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