Lead Management Summit 2021 Deshalb werden Webinare im B2B-Marketing immer beliebter

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Warum setzen eigentlich immer mehr B2B-Unternehmen auf Webinare? Was macht diese so besonders? Und vor allen Dingen, wie schaffe ich es, meine Zielgruppe für dieses „neue“ Format zu gewinnen? In diesem Artikel zeige ich Ihnen, welche Vorteile Webinare für Marketing und Vertrieb im B2B bieten.

Webinare haben sich zu einem beliebten Format entwickelt und werden aktuell von zahlreichen Unternehmen immer wieder durchgeführt. Die Gründe:

• Webinare schaffen Aufmerksamkeit,

• Webinare dienen der Wissensvermittlung,

• Webinare sind kostengünstig,

• Webinare eignen sich sehr gut für Content-Marketing.

All diese Gründe sprechen für ein Webinar und helfen letztlich dabei, dem Hauptziel ein Stück näher zu kommen: dem Generieren neuer und wertiger Kontakte.

Flexibel einsetzbar

Einer der größten Vorteile: Webinare können in der Content-Marketing-Strategie sehr flexibel eingesetzt werden. Je nach Thema werden Interessenten bereits in der frühen Informationsphase angesprochen und die Problemlösungskompetenz des eigenen Unternehmens in einem bestimmten Segment demonstriert. Webinare können aber auch ein geeignetes Mittel sein, im fortgeschrittenen Stadium der Sales Journey einen weiteren Impuls für die Kaufentscheidung zu geben. Schließlich ist es das Ziel, Mehrwert zu bieten, Fragen zu beantworten und anschließend den Austausch mit potenziellen Kunden zu intensivieren.

Lead Management Summit 2021

Auf was es bei hybriden Messen in Zukunft ankommt

Gute Webinare sind Teamarbeit

Der Aufbau vieler Webinare ist ähnelt sich, meist sind sie in drei Teile gegliedert:

• Begrüßung und Kurzvorstellung des/der Referenten

• Fachlicher Input

• Beantwortung der Fragen beziehungsweise Diskussion

Nach einer kurzen Begrüßung und Vorstellung des Referenten wird das angekündigte Thema behandelt. Die Zuhörer sind meist stummgeschaltet und können während des Vortrags die Chatfunktion nutzen, um Fragen zu stellen. Diese werden im letzten Teil des Webinars beantwortet. Bei geringeren Teilnehmerzahlen kann die Frage-Antwort-Runde auch in einem echten Dialog durchgeführt werden.

Für beide Varianten gilt: Ein Moderator kann den Stress-Level des Vortragenden deutlich senken. Es macht Sinn, dem Referenten einen Sparringspartner zur Seite zu stellen, der die Einleitung übernimmt, die Technik im Blick behält und die eingehenden Fragen sammelt, sichtet und für die Q&A-Session vorsortiert. Teamwork führt auch für die Zuhörer zu einem deutlich besseren Ergebnis.

In vielen Webinaren werden klassische Power-Point-Präsentationen oder andere Präsentations-Tools verwendet. Diese können durch Animationen, Videos oder weitere Einblendungen abwechslungsreicher gestaltet werden. In vielen Fällen lässt sich auch komplett darauf verzichten – etwa, wenn ein Use Case an einem Exponat vorgeführt wird.

Unkomplizierter Start

Webinare sind vergleichsweise unkompliziert – im einfachsten Fall benötigt man lediglich einen Laptop und eine geeignete Software. Der Aufwand für den Start hält sich somit in Grenzen. Allerdings kann mit einigen weiteren Hilfsmitteln wie Ringlicht, Mikrofon und einer guten Webcam die Qualität deutlich gesteigert werden.

Wichtig ist die Auswahl der geeigneten Webinar-Software, denn damit wird der Anmeldeprozess gesteuert, die Teilnehmer verwaltet und das Webinar gestreamt. Viele Lösungen bilden den kompletten Prozess ab, von der Landingpage mit Anmeldeformular bis zur Erinnerungs-E-Mail für Teilnehmer. Das erleichtert gerade kleineren Unternehmen den Einstieg in dieses Thema enorm.

Sendet der Interessent die Registrierung ab, erhält er direkt den Link, die Zugangsdaten und den Eintrag für den Kalender zum Download. Komfortable Reminder-E-Mails erinnern die Teilnehmer regelmäßig an die bevorstehende Veranstaltung.

Wieso Sie Webinare jetzt testen sollten

Webinare bieten für Unternehmen viele Vorteile. In Zeiten geschlossener Grenzen und gestrichener Flugverbindungen ist der vertriebliche Support in vielen Regionen deutlich eingeschränkt. Webinare können ohne großen Aufwand ganz gezielt aus dem Headquarter für einzelne Regionen veranstaltet werden – Produkt- oder Applikationsspezialisten können zugeschaltet und so der regionale Bezug hergestellt werden. So können Unternehmen auch in Corona-Zeiten weltweit agieren und mit Interessenten in den Austausch gehen. Vom Home Office aus die eigenen vier Wände des Teilnehmers erblicken, schafft Nähe und ist eine gute Möglichkeit, in Interaktion zu treten. Und ganz nebenbei bemerkt: Das gegenseitige Vertrauen wird dadurch ebenfalls gestärkt.

In Zeiten abgesagter Messen und fehlender Präsenzveranstaltungen müssen sich B2B-Unternehmen eigene Anlässe schaffen, um Aufmerksamkeit zu generieren und mit Kunden und Interessenten in Austausch zu gehen. Durch Webinare können weitere interaktive Touchpoints für das Unternehmen geschaffen werden.

Ein weiterer Vorteil: Bieten die Webinar-Themen einen echten Mehrwert, kann damit eine sehr hohe Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe erreicht werden. Der Einladungs-Link kann zwischen Kollegen eines Unternehmens einfach per E-Mail weitergeleitet werden. Kollegen fungieren so als Empfehler und erweitern den potenziellen Teilnehmerkreis automatisch. Auf diese Weise können auch Interessenten erreicht werden, mit denen der Anbieter des Webinars bisher noch nicht in Kontakt gestanden hat. Diese können im Buying Center aber durchaus ebenfalls Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. So kann über Webinare der Kontakt zu Mitarbeitern in anderen wichtigen Abteilungen aufgebaut werden.

Webinare bieten darüber hinaus die Chance, gemeinsam mit Experten aus anderen Unternehmen ein Thema aus verschiedenen Blickwinkeln zu beleuchten. Externe Referenten erhöhen die Glaubwürdigkeit der präsentierten Themen und steigern die Attraktivität des Webinars zum Teil deutlich. Gleichzeitig entsteht durch die gemeinsame Vermarktung zusätzliche Reichweite. Diese wiederum führt zu höheren Teilnehmerzahlen und steigert den Bekanntheitsgrad der Referenten in der Branche.

experte Lead Management Summit 2021

Kompetenz, Glaubwürdigkeit und Absicht von Marketing kritisch hinterfragen

Chance auf „Evergreen Content“

Nutzt man die sowieso schon ausgearbeiteten Inhalte und erstellt daraus guten, suchmaschinenoptimierten Content, kann ein Webinar als „Evergreen Content“ dauerhaft Leads generieren. Die Aufzeichnung eignet sich als Gated Content oder als Video-Snippet für Social Media oder die Website. Auf diese Weise kann ein Content-Asset für viele weitere Inhalte verwendet werden, die in verschiedenen Formaten aufbereitet und publiziert werden können.

Weiterer Input für das Content Marketing entsteht durch den Dialog nach dem Webinar beziehungsweise durch die im Webinar gestellten Fragen. Auf diese Weise werden die Problemstellungen und der Informationsbedarf der Teilnehmer deutlich formuliert.

Diese Inputs sind Gold wert – sie sind die Steilvorlage für echten nutzenorientierten Inhalt. Die genannten Pain Points können für die eigene Webseite aufbereitet werden, sodass potenzielle Kunden bereits in der Informationsphase Antworten auf ihre Fragen finden.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Webinare eine gute Möglichkeit sind, um mit Interessenten/Leads in Kontakt zu treten. Die Inhalte eines Webinars dienen der Wissensvermittlung und schaffen ein Vertrauensverhältnis zwischen Teilnehmer und Referent. Für Marketer ein extrem wichtiger Punkt, der auch für den Vertrieb eine entscheidende Rolle spielt. Denn dieses Vertrauen hilft, Kunden zu gewinnen und auf lange Sicht zu binden.

Lead Management Summit 2021

Leonhard Kemnitzer auf dem Lead Management Summit 2021

Leonhard Kemnitzer hat auf dem Lead Management Summit 2021, der am 1. und 2. Juli stattfand, verraten, wie man Webinare plant und vorbereitet. Dort hat er auch 10 Erfolgsfaktoren für Webinare vorgestellt.

SAVE THE DATE: Der nächste Lead Management Summit findet am 22. und 23. März 2022 statt.

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