Motivationspsychologie „Hilfe, ich verstehe meinen Kollegen nicht!“

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Missverständnisse und Konflikte zwischen Kollegen treten in Unternehmen immer wieder auf. Sie belasten das Betriebsklima und die Zusammenarbeit von Abteilungen. Ursache ist, dass jeder Mensch unterschiedlich ausgeprägte Handlungsmotive hat, welche maßgeblich sein Denken, Arbeiten, Kommunizieren und Handeln beeinflussen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie sich derartige Probleme mit Hilfe der Motivationspsychologie und dem LUXXprofile lösen können.

Wenn Menschen zusammenarbeiten, treffen nicht nur unterschiedliche Fähigkeiten und Kompetenzen aufeinander, sondern auch unterschiedliche Persönlichkeiten und damit verschiedene Handlungsmotive. Diese Motive beeinflussen die Art, wie Menschen denken, arbeiten, kommunizieren und Entscheidungen treffen.

Besonders in mittelständischen Unternehmen, in denen die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Produktmanagement, Marketing und Produktmarketing entscheidend für den Erfolg ist, können Missverständnisse über die Handlungsmotive der Kollegen zu Spannungen führen. Dies zeigt sich insbesondere in der teilweise destruktiven Dynamik zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen. Obwohl beide Teams ein gemeinsames Ziel verfolgen – den Markterfolg des Unternehmens – unterscheiden sich ihre Arbeitsweisen und Prioritäten oft erheblich.

Die Motivationspsychologie liefert die Grundlage gegenseitigen Verstehens

Die Motivationspsychologie beschäftigt sich mit den inneren Antrieben und Zielen, die menschliches Verhalten steuern. Menschen handeln nicht zufällig, sondern immer aufgrund der Motive, die für sie von emotionaler Bedeutung sind. Diese Motive sind individuell verschieden und spiegeln sich in ihren Bedürfnissen und Wünschen wider.

Das LUXXprofile hilft dabei, die individuellen Handlungsmotive einer Person zu erkennen, zu verstehen und zu beschreiben. 16 grundlegende Motive beschreiben das menschliche Verhalten präzise und trennscharf. Zu diesen Motiven gehören beispielsweise Neugier, soziale Anerkennung, Einfluss, Status, Struktur und Prinzipien.

Aber Achtung: Was auf den ersten Blick gleich aussieht, kann sehr verschieden sein – und umgekehrt. Ein Beispiel: Viele Marathonläufer haben eine dominante Ausprägung im Motiv Bewegung. Sie suchen nach der physischen Grenzerfahrung. Ihr Glücksgefühl resultiert aus der (völligen) körperlichen und geistigen Erschöpfung nach einem Rennen. Andere laufen Marathon, weil sie die Gemeinschaft mit anderen Sportlern schätzen (Motiv SOZIALKONTAKTE). Weitere laufen, weil sie die Begeisterung des Publikums und ihres sozialen Umfelds suchen (Motiv SOZIALE ANERKENNUNG). Die Erkenntnis: Eine Übertragung des eigenen „Leitmotivs“ führt entsprechend in die Irre.

Im beruflichen Kontext – beispielsweise bei der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb – wird das Verständnis der unterschiedlichen Motive mit großer Sicherheit zu einer besseren Zusammenarbeit und einem respektvolleren Miteinander führen.

Was bedeutet das für die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb?

Aus unterschiedlichen Motivausprägungen resultiert in vielen Fällen ein „blinder Fleck“. Das Handeln des Anderen wird als unverständlich empfunden, kritisch gesehen – und am Ende abgelehnt.

Marketing und Vertrieb verfolgen zwar dasselbe Ziel, nämlich das Wachstum des Unternehmens, sie tun dies jedoch oft mit völlig unterschiedlichen Ansätzen und Prioritäten.

Das Marketing konzentriert sich in der Regel auf langfristige Strategien, den Aufbau der Marke und die Kommunikation mit der Zielgruppe (above und below the line). Hier sind Kreativität, Struktur und die Arbeit im Team von zentraler Bedeutung.

Vertriebsexperten hingegen sind häufig kurzfristig ergebnisorientiert, streben nach unmittelbaren Erfolgen und haben gegebenenfalls ein hohes Bedürfnis nach Flexibilität und Status. Entsprechend finden sich dort Menschen mit anderen Motivausprägungen als im Marketing.

Diese Unterschiede der Handlungsmotive führen zu fehlendem gegenseitigen Verständnis sowie Kritik und Ablehnung. Marketingexperten könnten Vertriebskollegen als aggressiv oder kurzsichtig wahrnehmen, während Vertriebsmitarbeiter den Eindruck haben könnten, dass Marketingexperten in abstrakten Konzepten verharren und die praktischen Herausforderungen des Verkaufsprozesses nicht verstehen.

Statt das Verhalten des anderen zu bewerten, indem man es durch die Brille der eigenen Motive betrachtet, ist es entscheidend zu erkennen, dass dieser von anderen Handlungsmotiven geleitet wird – und beide Seiten davon profitieren können.

Was heißt das konkret?

Wenn zum Beispiel ein Vertriebsmitarbeiter erfährt, dass sein Marketingkollege stark von dem Motiv der „Neugier (rot)“ und dem Bedürfnis nach „Autonomie (blau)“ geleitet wird, kann er dessen Vorgehensweise besser nachvollziehen. Umgekehrt könnte dem Marketingmitarbeiter klar werden, dass die schnellen (und von außen betrachtet „überhasteten“) Entscheidungen aus den Motiven „Einfluss (rot)“, „Neugier (blau)“ und „Status (rot)“ herrühren.

Durch die Offenlegung und Transparenz der Handlungsmotive entsteht ein gemeinsames Verständnis, dass es keine „richtigen“ oder „falschen“ Motive gibt, sondern dass unterschiedliche Motive die gemeinsame Bewältigung der Aufgaben und Arbeitsweisen erleichtern. So werden die individuellen Ausprägungen der Personen und die kollektiven Ausprägungen der Abteilungen nicht mehr als Schwäche interpretiert, sondern als „missing link“ (notwendige Ergänzung) im Sinne des gemeinsamen Ziels.

Praktische Umsetzung im Unternehmensalltag

Um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern, können Sie die Handlungsmotive Ihrer Mitarbeiter systematisch erfassen und transparent machen. Dabei ist es wichtig, dass die Ergebnisse nicht zur Kategorisierung oder Bewertung der Mitarbeiter verwendet werden, sondern als Mittel zur Verbesserung des gegenseitigen Verständnisses.

Folgende Schritte bieten sich an:

• 1. Befragung und Analyse: Mitarbeiter beider Abteilungen durchlaufen die LUXXprofile-Befragung, um ihre individuellen Motive zu erkennen.

• 2. Austausch und Diskussion: Die Ergebnisse werden in moderierten Gesprächen offengelegt und diskutiert. Der Fokus liegt darauf, die verschiedenen Motivstrukturen zu verstehen und zu akzeptieren.

• 3. Ableitung von Maßnahmen: Auf Grundlage der Erkenntnisse können Maßnahmen abgeleitet werden, wie die Zusammenarbeit verbessert und Missverständnisse minimiert werden können.

• 4. Regelmäßige Reflexion: Das LUXXprofile sollte regelmäßig reflektiert werden, um langfristig ein Bewusstsein für die unterschiedlichen Motivationen der Mitarbeiter zu schaffen.

Mit Hilfe eines Online-Fragebogens werden in 15 Minuten die Handlungsmotive erfasst. Die Person erfährt in einem ausführlichen Gespräch, was die Motivausprägungen bedeuten und warum eine Person mit gegensätzlicher Motivausprägung anders handelt. Im Auswertungsgespräch lernen die Mitarbeiter und Führungskräfte ihr eigenes LUXXprofile zu „lesen“. Sie erfahren, welche spezifische Motivkombination ihrer Persönlichkeit zugrunde liegen und wie dies ihr Leben beeinflusst. Sie erhalten Feedback, wie ihre Persönlichkeit auf andere wirkt, und wie sie ihre Motivausprägungen einsetzen können, um ihre Ziele zu erreichen.

Fazit

Wenn Personen Verhalten und Arbeitsweisen anderer an den eigenen Handlungsmotiven messen, gefährdet das die Zusammenarbeit und den Erfolg im Unternehmen. Warum? Weil niemand emotional „verstehen“ kann, welche emotionale Befriedigung jemand empfindet, dessen Motive beispielsweise entgegengesetzt ausgeprägt sind. Eine empirisch fundierte Unterscheidung führt zu gegenseitigem Verstehen – und Verstehen führt zu Vertrauen.

Gerade in der Zusammenarbeit zwischen Abteilungen wie Marketing und Vertrieb, die naturgemäß unterschiedliche Herangehensweisen und Motivationen haben, ist es entscheidend, ein Verständnis für die unterschiedlichen inneren Antriebe zu entwickeln. Mit Hilfe der Motivationspsychologie und dem LUXXprofile können diese Motive sichtbar gemacht werden, um Missverständnisse zu reduzieren und eine respektvolle, konstruktive Zusammenarbeit zu fördern. Am Ende profitieren sowohl das Unternehmen als auch die Mitarbeiter davon, wenn unterschiedliche Motivationen nicht als Hindernis, sondern als Bereicherung betrachtet werden.

*Dr. Jörg Wilmes ist Interim Manager für Digitalisierung in Comms & Marketing, zertifizierter LUXX-Experte und Associated Partner der Einstweiligen Vertretung.

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