Entwicklung neuer Geschäftsgelegenheiten Mit diesen 9 Fragen tauchen Sie in die Welt Ihrer Kunden ein

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Unsere Kunden sind oft wahre Schatztruhen für die Akquise weiterer Projekte. Durch Ereignisse, wie zum Beispiel Veränderungen in der Organisation, sind Kontakte versandet oder die Kommunikation ist abgerissen. Die Gründe dafür sind häufig nicht nachvollziehbar. Ihr Ziel ist es, mit diesen Kontakten trotzdem mehr Geschäft zu machen? Dann beachten Sie die nachfolgenden Tipps.

Sie haben ein Unternehmen das Produkte, Dienstleistungen und Lösungen im B2B Bereich verkauft? Es gibt in Ihrem Kundenstamm eine Reihe von Bestandskunden? Sie überlegen welche Probleme diese Kunden haben, die durch Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens gelöst werden könnten?

Nehmen wir mal an, genau das ist bei einem Teil Ihres Kundenbestandes auch der Fall. Sie sind verantwortlich für eine Gruppe von Kunden und haben Bestandskunden, die Sie nicht oder nicht gut kennen. Zur Verfügung stehen Ihnen die wirtschaftlichen Basisdaten zu dem jeweiligen Kunden, wie zum Beispiel frühere Geschäftsjahresplanungen, Umsatz, Gewinn, Deckungsbeiträge und eine grobe Übersicht, welche Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen Ihres Unternehmens Ihre Kunden bereits im Einsatz haben. Sie suchen sich nun einen Kunden aus, bei dem Sie Ihre Analyse und Ihr Bauchgefühl Ihnen sagen, dass es sich lohnen könnte, in die Tiefe zu gehen.

Dazu könnten weitere und detailliertere Informationen, insbesondere die, die nicht dokumentiert sind, sehr hilfreich sein. So könnten Sie die Möglichkeit nutzen, Ihre Kollegen, die mit dem Kunden in Projekten zusammengearbeitet haben, anzusprechen. Nicht zu vergessen, die Kollegen aus dem Service oder der Hotline bzw. dem Online-Support, je nach Struktur Ihres Geschäftes.

Geschäftsgelegenheiten entdecken

Nun haben Sie sich einen ersten Überblick über den Kunden verschafft. Der nächste Schritt ist dann, diesen Kunden genauer zu überprüfen und zu sondieren, um auszuloten, welche neuen Geschäftsgelegenheiten möglich wären. An dieser Stelle ist es hilfreich, strukturiert vom Kunden her zu denken. Was ist damit gemeint?

Es bedeutet, sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen. Alle Aspekte dieses Kunden, seines unternehmerischen Handelns, seiner Wertschöpfungskette, seines Umfeldes bis hin zu seinen Kunden und deren Problemstellungen, zu betrachten und zu verstehen. Kurz gesagt, Ihren Kunden von allen Seiten zu beleuchten und sich Gedanken zu machen, welchen Herausforderungen er sich gegenübersieht. Es bedeutet, parallel zu dem tiefen Eintauchen in die Welt und Problemszenarien des Kunden, zu schauen, welche seiner Probleme Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen lösen könnten.

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Diese Fragestellungen können Sie dabei unterstützen

• Frühere Projekte: Welche erfolgreichen Projekte der Vergangenheit gibt es, an die Sie mit Neuerungen oder Verbesserungen anknüpfen können, um dem Kunden einen größtmöglichen Nutzen bringen?

• Aktuelle Probleme: Was wissen Sie über die aktuellen Problemthemen beziehungsweise Schwierigkeiten Ihres Kunden? Wo gäbe es Ansatzpunkte, um mit dem Kunden eine Lösung zu entwickeln?

• Branche: Hat Ihr Unternehmen bereits Referenzkunden, die aus der gleichen Branche kommen? Falls JA, welche branchenbezogene Problemthemen werden dort schon gelöst, die bei Ihrem Kunden noch nicht gelöst sind? Hat Ihr Unternehmen andere herausragende Branchenlösungen, von deren Einsatz auch dieser Kunden profitieren kann?

• Firmenstruktur: Wenn Sie sich die Firmenstruktur Ihres Kunden vor Augen führen, welche Abteilungen oder Teams fallen Ihnen ein, die ebenfalls vom Einsatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen profitieren könnten?

• Wertschöpfungskette: Wo in der Wertschöpfungskette des Kunden gibt es Probleme, für die Sie, aus Ihrem Leistungsportfolio, eine Lösung entwickeln könnten bzw. bereits eine Lösung haben? Was könnte Ihr Unternehmen beitragen, damit der Kunde seine Produkte schneller, besser, günstiger, entwickeln, produzieren und liefern kann?

• Wettbewerb: Wie ist der Kunde in seinem Wettbewerbsumfeld positioniert? Was macht seine Konkurrenz besser? Welche Ansätze für eine Unterstützung könnten Sie daraus ableiten? Gibt es zum Beispiel vertriebliche Sonderaktion, die es Ihnen erlauben, dem Kunden eine Lösung, extrem günstig anzubieten, sodass er einen Wettbewerbsvorteil erlangen könnte?

• Die Kunden Ihres Kunden: Wer sind die Kunden und die potentiellen Kunden Ihres Kunden? Was sind deren Bedürfnisse? Wie könnte Ihr Kunde seine Kunden, durch den Einsatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen besser unterstützen beziehungsweise bedienen? Wie könnten Sie Ihrem Kunden helfen mehr Kunden zu gewinnen?

• Trends: Welche Zukunftstrends gibt es in der Branche Ihres Kunden, denen dieser noch nicht folgt, die aber wichtig sind? Wie könnten Sie ihn darin unterstützen.

• Änderung von Gesetzen: Gibt es geänderte gesetzliche Regelungen, die dem Kunden noch nicht so präsent sind oder die er noch nicht umgesetzt hat, für die Ihr Unternehmen bereits Lösungen anbietet?

Sie können diese Fragen nutzen, um sie in Form eines Brainstormings für Ihre jeweilige Kundensituation durchzugehen. Vielleicht sogar als Teamaktivität, gemeinsam mit den Kollegen, die den Kunden gut kennen. Idealerweise erhalten Sie dann zwei Ergebnisse:

• 1. Eine Liste von Fragen, die Ihnen nur der Kunde beantworten kann

• 2. Eine Liste von Ideen und vielleicht sogar Lösungsansätzen für Probleme des Kunden, die Geschäftsgelegenheiten für Ihr Unternehmen sein könnten

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Die Wahl des richtigen Sparring-Partners

Kunden schätzen es meist sehr, wenn sie wahrnehmen, dass ein Geschäftspartner gezielt darauf hinarbeitet, die wirklichen Probleme seines Geschäftes herauszufinden und ihren Kontext zu verstehen. Das kann die Bereitschaft des Kunden stärken, sich auf intensivere Dialoge mit Ihnen einzulassen.

Die von Ihnen erarbeiteten Ideen und Vorschläge könnten ein willkommener Anlass sein, den Kunden um ein Sparring zu bitten. So haben Sie die Gelegenheit, diese gemeinsam zu reflektieren. Die Wahl des richtigen Sparring-Partners ist wichtig, da davon entscheidend die Qualität des Feedbacks abhängt.

Im Dialog mit dem Kunden haben Sie dann meist die Gelegenheit, um auch Antworten auf die Fragen aus der von Ihnen erarbeiteten Liste zu bekommen. Im Idealfall erhalten Sie von Ihrem Kunden nicht nur die Antworten auf Ihre Fragen, sondern darüber hinaus tiefergehende Informationen über weitere Problemstellungen. Ferner Inputs zu neuen Themen und eine Priorisierung, welche Themen für den Kunden am wichtigsten sind. Vielleicht empfiehlt Sie der Kunde sogar intern weiter, falls er selbst nicht für all Ihre Ideen, Themen und Fragen der richtige Ansprechpartner ist. In jedem Fall kommen Sie wieder „ins Spiel“ mit dem Kunden und erhalten die Möglichkeit, ein klareres Bild über den Kunden und seine Situation zu bekommen. Dann können Sie leichter gemeinsam entscheiden, welcher Ihrer Lösungsvorschläge das Potential für eine vielversprechende Geschäftsgelegenheit beinhaltet, von der sowohl Sie als auch der Kunde profitieren.

*Annette Habermann ist selbständig als Business Consultant, Sparring Partner für Unternehmer und Manager; Coach; Trainerin sowie Dozentin an der TUM Graduate School.

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