Unterschätzte Goldgrube

Restpostenvermarktung im B2B-Geschäft

| Autor / Redakteur: Lisa Lambert* / Georgina Bott

In den unterschiedlichsten Branchen stellt sich immer öfter die logistische Frage: Wo sollen die Waren gelagert werden, die als Rückläufer wieder an den Hersteller gelangen?
In den unterschiedlichsten Branchen stellt sich immer öfter die logistische Frage: Wo sollen die Waren gelagert werden, die als Rückläufer wieder an den Hersteller gelangen? (Bild: gemeinfrei / CC0)

Restposten und B-Ware bereiten Herstellern oft Kopfzerbrechen: Wie soll man die Produkte lagern und lohnt sich ein erneuter Verkaufsversuch überhaupt? Nachhaltiger wäre dies in jedem Falle. Wir haben uns mit der Restpostenvermarktung im B2B auseinandergesetzt und zeigen auf, welche Absatzmöglichkeiten auch in diesem Bereich existieren.

Die Welt räumt auf – räumen Sie mit

Marie Kondō macht es gerade auf Netflix für den privaten Haushalt vor: Wer Ordnung und Struktur in sein Leben bringt und eine, auf sich persönlich passende Ordnungslösung findet, der ist ein glücklicherer, innerlich aufgeräumter und ausgeglichener Mensch. Ist Ordnung also doch das halbe Leben?

Marie Kondō und die persönliche Ordnung hin oder her – Fakt ist, dass ein aufgeräumtes Arbeitsumfeld dafür sorgt, dass Prozesse optimiert und somit effizienter gearbeitet werden kann. So hält es sich natürlich auch mit den dazugehörigen Lagerräumen. Was passiert, wenn diese mit Restposten oder B-Waren überladen sind? Ganz egal, ob es sich dabei um sperrige Möbel, Sanitär-Produkte, Keramikfliesen oder eben auch Garagentor-Antriebe handelt – Restposten im B2B wurden bisher immer sehr stiefmütterlich behandelt.

Fehlende Lagermöglichkeiten beschäftigen die Branche

Doch gibt es in den unterschiedlichsten Branchen immer häufiger große Logistikprobleme. Wo sollen die platzfressenden Waren gelagert werden, die als Rückläufer wieder an den Hersteller gelangen? Der Verarbeiter wird diese häufig nicht behalten und sich von seiner „Last befreien“ wollen. Also liegen die Waren dort, wo sie hergekommen sind: In den Lagerräumen der Industrie. Nur ist dort eigentlich gar kein Platz mehr, wird doch direkt nachproduzierte Ware ebenfalls dort eingelagert.

Machen Sie aus Restposten Geld – Keinen Müll

B2B Restposten nehmen aber nicht nur extrem viel Lagerfläche ein, sie sind auch eine wahre Goldgrube – Nur dass bisher die wenigsten ihre Goldgräber-Fähigkeiten mobilisiert und nach den Schätzen gewühlt haben, die ihre Restposten ihnen stellen. Machen es andere, Endkunden-nahe Branchen wie Mode oder Elektronik schon lange vor, hat man vor einem Restpostenverkauf im B2B in „traditionelleren“ Branchen doch bisher zu viel Respekt gehabt oder verneint öffentlich, dass überhaupt Restposten oder B-Ware existierten.

Bisweilen wurde es meist so gehandhabt, dass lange gelagerte Restposten letzten Endes Platz für neue Produkte machen mussten und schlicht und ergreifend entsorgt wurden. Der mögliche Zusatzumsatz wurde hier komplett außer Acht gelassen.

Handwerk und Handel als Abnehmer

Aber warum tut man sich eigentlich so schwer damit, B2B Restposten an den Mann zu bringen? Es gibt meist zu wenig Ressourcen, ergo zu wenig Zeit, ergo zu wenig Möglichkeiten und Prozesse, die Restposten zu vermarkten. Woran kann das liegen? Im klassischen Face-to-face Verkauf hat der Händler möglicherweise mehr Interesse daran, die neuen Produkte zu verkaufen, da diese mehr Profit für ihn bringen. Es lohnt sich also kaum, die Kraft aufzubrauchen und sich die Mühe zu machen, die übrigen Restposten zu verkaufen.

Schön und gut. Aber was wäre denn, wenn der einkalkulierte Verlust und die Kosten der Verschrottung einem plötzlichen Gewinn sowie einer schnellen Platzräumung im Lager weichen würden? Das klingt schon interessanter, finden Sie nicht auch?

Ein solcher Verkaufsprozess könnte wie folgt aussehen: Restposten und B-Waren können mit Foto und Preis erfasst und gezielt angeboten werden. Die reduzierten Artikel lassen sich so beispielsweise nur in einem für Handwerker oder Händler abgeschlossenen Bereich auf der Webseite oder im Intranet veröffentlichen, sodass diese Industriepartner exklusiven Zugang zu den günstigeren Restposten erhalten. Dies hilft nicht nur dem Absatz der Artikel, sondern bietet auch die Möglichkeit weitere Kontaktpunkte mit den Geschäftspartnern herzustellen. So hat man gleich zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen: man macht mit den eigentlich schon zu Schrott geglaubten Produkten noch Umsatz und handelt so außerdem nachhaltig und umweltschonend.

Der Restpostenmarkt ist also nicht nur im B2C ein großes und unerschöpfliches Feld, sondern bietet auch für den B2B-Bereich im digitalen Umfeld große Chancen, wenn man sich diesen gegenüber nicht verschließt, sondern sie wahrnimmt.

* Lisa Lambert Arbeitet bei der TrendView GmbH als Senior Strategy Consultant.

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