Studie Vertrieb Studie zeigt, dass hybrides Arbeiten den Umsatz beeinträchtigt

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Showpad

Vogel Corporate Solutions GmbH

Vertriebsmitarbeitende geben in einer aktuellen Studie an, dass hybrides Arbeiten und weniger persönliche Meetings sie ein Viertel ihres Umsatzes kosten. Nicht in der Lage zu sein, die Körpersprache zu lesen und weniger zwischenmenschliche Interaktionen sind die Hauptnachteile virtueller Meetings, die sich auf den Verkaufserfolg auswirken.

Die Zunahme flexibler und hybrider Arbeit seit der Pandemie wird weithin als Vorteil angesehen, wobei Showpad-Untersuchungen zeigen, dass die Mehrheit der Büroangestellten heutzutage nicht einmal mehr einen Job in Betracht ziehen würde, der keine Arbeitsmöglichkeit im Homeoffice bietet. Aber dieser Vorteil scheint kaum ein „Bonus“ für Vertriebsmitarbeitende zu sein, die auf Provisionen angewiesen sind. So geben mehr als zwei Drittel (69 Prozent) der professionellen Verkäufer an, dass die Zunahme von hybridem Arbeiten und virtuellen Meetings ihren Erfolg beeinträchtige. Im Durchschnitt geben Vertriebsmitarbeitende an, dass dieses neue Arbeitsumfeld sie ein Viertel (24 Prozent) ihres persönlichen Umsatzes kostet.

Nur bei 9 % der Vertriebsmitarbeiter ist der Umsatz gewachsen

Während 22 Prozent sagen, dass ihre Umsätze im Übergang zum hybriden Arbeiten stabil geblieben sind, sagen nur neun Prozent, dass sie gestiegen sind, was zeigt, dass nur wenige in Vertriebsfunktionen von diesem Wandel profitieren.

Die Studie von Showpad ergab, dass drei Viertel der Vertriebsmitarbeitenden meinen, dass virtuelle Meetings die Interaktion mit Käufern beeinträchtigen. Nicht in der Lage zu sein, die Körpersprache eines Käufers zu lesen, wurde als Hauptgrund hervorgehoben (59 Prozent) - wobei Vertriebsmitarbeitende sagen, dass virtuelle Meetings die Beurteilung, ob ein Pitch ankommt und wie gut eine Interaktion läuft, erschwert. Von 36 Prozent wird zudem hervorgehoben, dass es schwieriger ist, die eigene Körpersprache beim virtuellen Verkauf effektiv einzusetzen.

Mehr als ein Drittel ist der Meinung, dass es einfach schwieriger ist, eine Beziehung über den Bildschirm aufzubauen, während ebenfalls über ein Drittel der Vertriebsmitarbeitenden herausstellt, dass hybrides Arbeiten es erschwert, Kundenzufriedenheit durch zwischenmenschliche Interaktionen, wie zum Beispiel Einladungen zu Mahlzeiten, Getränken oder schönen Erlebnissen, zu erzeugen. Eine ähnliche Anzahl ist der Meinung, dass es einfach von Nachteil ist, nicht die Möglichkeit zu haben, die Hand zu schütteln.

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59 % geben geringere Bürointeraktionen als Nachteil an

Die Untersuchung zeigt weitere Schwierigkeiten für Unternehmen auf, die durch hybrides Arbeiten verursacht werden. So sagt die Mehrheit (59 Prozent) der Vertriebsmitarbeitenden, dass die geringere Präsenz im Büro die Interaktion zwischen ihrer Abteilung und anderen Abteilungen im Unternehmen beeinträchtigt.

Die Studie zeigt diesbezüglich mehrere Folgewirkungen auf: 41 Prozent sagen, dass uneinheitliche Botschaften, die Kunden oder Interessenten erreichen, ein Schlüsselproblem sind. Als weitere Probleme werden „kein einfacher Zugang zu den neuesten Marketingmaterialien“ (31 Prozent), „nicht von Kollegen in verschiedenen Unternehmensbereichen zu lernen“ (24 Prozent) und „nicht die Möglichkeit zu haben, zu verstehen, wie andere Abteilungen funktionieren“ (23 Prozent) erkannt.

Videochat- und Screensharing-Tools helfen beim Geschäftsabschluss, so 27 % der Salesmitarbeiter

Während hybrides Arbeiten für viele ein Nachteil ist, glauben Vertriebsmitarbeitende, dass die Zunahme digitaler Technologie ihnen hilft, Geschäfte abzuschließen. Obwohl ein Mangel an realen Meetings für viele ein Problem darstellt, sagen 27 Prozent, das Videochat- und Screensharing-Tools dabei helfen, Geschäfte abzuschließen - und neuere Technologien spielen jetzt auch eine Schlüsselrolle. Mehr als ein Fünftel der Befragten gibt an, dass das Augmented Reality ein Tool ist, das Vertriebsmitarbeitenden bei der Steigerung von Geschäftsabschlüssen helfen kann. Darüber hinaus heben 19 Prozent die Vorteile des Metaverse und 18 Prozent die Nutzung künstlicher Intelligenz für den Verkaufserfolg hervor.

„In vielen Branchen spielen persönliche Termine mit Kunden oder Interessenten immer noch eine Schlüsselrolle, um das Geschäft voranzutreiben und Verkäufe abzuschließen. Aber selbst in den traditionellsten Unternehmen spielt Technologie eine große Rolle, um Käufer während des gesamten Verkaufszyklus zu binden und zu informieren. Die Vermarktungsstrategie jedes Unternehmens -– und damit die Art und Weise, wie Kunden bei ihnen einkaufen – ist einzigartig, und daher müssen Unternehmen Sales-Enablement-Strategien einführen, die ihren individuellen Geschäftsanforderungen entsprechen. Dadurch wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeitende während des gesamten Verkaufsprozesses als vertrauenswürdige Berater fungieren können, indem sie ihre Käufer dort treffen, wo sie sind und Informationslücken entsprechend schließen. Flexibilität ist der Schlüssel für Vertriebsteams, um einen differenzierten Kundendialog zu führen und bei jeder Interaktion einen Mehrwert zu schaffen“, erläutert Hendrik Isebaert, CEO von Showpad.

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Tipps einer Körpersprachexpertin

Die britische Expertin für Körpersprache, Adrianne Carter, ergänzt: „In einem hybriden Arbeitsumfeld, ist es wichtiger denn je, auf unsere eigene Körpersprache und die der anderen zu achten. Auch wenn persönliche Interaktionen es uns ermöglichen, die Körpersprache intuitiver zu lesen, ist es immer noch möglich, beabsichtigte Signale virtuell zu erkennen und zu senden. Es kann etwas mehr Aufwand erfordern, aber die Vorteile, in virtuellen Meetings auf die Körpersprache zu achten, sind es wert. Beispielsweise gibt es bei persönlichen Treffen oft ein paar Minuten für ein zwangloses Gespräch, das hilft, eine Beziehung aufzubauen und eine Verbindung herzustellen, bevor Sie in die geschäftlichen Themen des Meetings eintauchen. In virtuellen Meetings besteht jedoch oft die Neigung, direkt zur Sache zu kommen. Um das gleiche Gefühl der Verbundenheit und Beziehung virtuell aufzubauen, sollten Sie darauf achten, dass Sie Ihre Meetings mit einem leichten, informellen Gespräch beginnen - vielleicht besprechen Sie etwas Interessantes zu Ihrem Hintergrund oder dem Hintergrund der anderen Person. Dies wird dazu beitragen, ein Gefühl der Kameradschaft aufzubauen, bevor es zum Geschäftlichen kommt.“

Zur Studie:
Die Studie wurde in Zusammenarbeit mit Mortar Research im Dezember 2022 unter 516 Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland durchgeführt.

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