marconomy Recap #VMK24 – Surfen auf der Welle der Vertriebsvielfalt

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Über 400 Teilnehmer aus dem Vertrieb trafen sich von 2. bis 4. Juni 2024 zwischen Liegestühlen, Surfbrettern und kühlen Getränken. Nicht etwa zum Urlaub machen, sondern um im Berliner Estrel Conference Center über ihre eigene Zukunft zu diskutieren. Der 7. Vertriebsmanagement Kongress hatte eine bunte Welle der Sales Vielfalt zu bieten.

„Wir brauchen euch alle (nicht nur) die nächsten zwei Tage!“ – mit diesem Appell startete Christina Riess, Präsidentin des Bundesverbands der Vertriebsmanager e.V. in ihre Keynote zur Eröffnung des 7. Vertriebsmanagement Kongress in Berlin. Nach fünfjähriger, coronabedingter Pause gab es die Konferenz in diesem Jahr endlich wieder live im Estrel Hotel. Über 500 Teilnehmer – live und remote – machten eines deutlich: Vertrieb bedeutet Vielfalt, und das in jeder Hinsicht.

Welches Bild haben Sie im Kopf, wenn Sie an eine Konferenz denken, an der vorwiegend Vertriebsmanager und Geschäftsführer aus dem Sales teilnehmen? Denkt man in Klischees, so tauchen hier vielleicht vor dem geistigen Auge eine vorwiegend männlich dominierte Zielgruppe in Anzügen, steifen Geschäftsgesprächen und halbvollen Longdrink-Gläsern auf. Wer eine solche Veranstaltung gesucht hat, der war auf dem #VMK24 definitiv nicht richtig aufgehoben.

Auf der zweitägigen Veranstaltung präsentierte sich das genaue Gegenteil: Nicht nur Christina Riess, sondern der gesamte Spirit der Veranstaltung, vermittelte das Bild von einem bunten, diversen Sales. Einem, der sich seiner Problemstellungen und Challenges durchaus bewusst ist, und gerade einen Umgang mit ihnen findet. Warum das so wichtig ist, folgte aus den weiteren Aspekten der Keynote. „Customer Centricity beginnt im Vertrieb, der gar nicht mal so unsexy ist, wie sein Image“, so die Präsidentin.

Mut zur Innovation statt „German Angst“

Die deutsche Vertriebslandschaft hat in Hinblick auf Stabilität gesehen allem voran eines, nämlich ein Personalproblem. Wer es sich einfach macht, könnte nun den Generationenwechsel als Argument anführen. Aber direkt zu Beginn machte die Referentin deutlich, dass die Probleme tiefer liegen.

Auch etablierte Salesmanager weit vor dem Ruhestand suchen vermehrt den Ausstieg aus dem Hamsterrad. Sie haben in ihrer Karriere viel erreicht, ein gutes Ansehen erlangt und sind zufrieden mit ihrem Einkommen. Vielen stellt sich dann die Frage: Will ich das nochmal für 20 Jahre tun?

Lead Management Summit 2024

Mission (un)möglich? – Wie Marketing und Vertrieb endlich näher zueinander finden

Als Ausweg bleibt eine Neuorientierung – oder der Weg in die Selbstständigkeit. Für Unternehmen bedeutet das aber vor allem, dass sie kaum kompensierbare Masse an Wissen und Expertise verlieren, was sich momentan kaum jemand leisten kann und möchte. Wie aber kann – und vielleicht muss – die Sales-Landschaft in Deutschland dem Faktor Fluktuation entgegenwirken?

Eines wurde deutlich: So komplex die Antwort auf diese Frage auch sein mag, die Kultur des Beklagens hilft nicht weiter. „Jammern ist der Gruß des Kaufmanns.“, sagt schon ein Sprichwort.

Ständiges Beschweren löst Negativität aus, und wer negativ denkt, der wird nicht kreativ. Genau diese Kreativität braucht der Vertrieb aber in einer volatilen Welt, in der Kundenbedürfnisse steigen, genauso wie die Ansprüche derselben.

Der Vertrieb in Deutschland hat zwei Möglichkeiten: Nichts ändern, dann geht die Wirtschaftskurve nach unten. Wenn aber unbekannte Wege beschritten und das scheinbar Unmögliche doch Möglich werden, dann besteht eine reelle Chance auf Wachstum.

Drei Aufgaben, resümierte Riess, seien aktuell das Gebot der Stunde für den Sales: Mut fassen, Anfangen und Zeit nehmen. Eine solche Veränderung braucht Zeit und Energie, aber am Ende lohnt es sich. Am Ende der Keynote stand die Botschaft: „Einfach mal machen, könnte ja gut werden!“

Erste und auch weiterführende Schritte, wie dieser neue Weg gelingen kann, gab es auf dem #VMK24 zuhauf. Ganz getreu dem Motto: „Nicht nur mitsurfen – Wellen schlagen“ bot das zweitägige Retreat für Führungskräfte aus dem Vertrieb vielfältigen Input und damit einen regelrechten Surfer-Kurs für neue Ideen und Konzepte.

KI im Vertrieb – geboren, um zu bleiben

Digitaler Sales – durch die Pandemie ausgelöst, wurde er durch den demographischen Wandel noch stärker befeuert. Wie nahezu überall im Diskurs spielte selbstverständlich auch auf dem 7. Vertriebsmanagement Kongress das Thema Künstliche Intelligenz (KI) eine weitreichende Rolle. Wer sich in der modernen B2B Businesswelt bewegt, kommt auch und gerade, wenn es ums Verkaufen geht, kaum um sie herum.

Roman Gaida von Bürkert Fluid Control Systems gab in seinem Impulsvortrag einen Ausblick darauf, wie der Vertrieb der Zukunft aussehen könnte. Dass (Generative) KI in diesem Zusammenhang unabdingbar ist, wurde recht schnell deutlich. In der Erstellung von Content ist KI schon fast Gewohnheit, neudeutsch könnte man auch sagen „Commodity“.

Dass bei einer so bahnbrechenden Veränderung auch Skepsis und Ängste aufkommen, ist normal und vor allem menschlich. Diese Menschlichkeit allerdings ist der Faktor, der am Ende viele dieser Zweifel obsolet macht. „Der Mensch bleibt Differenzierungsfaktor Nummer eins.“, so Gaida.

Damit das Zusammenspiel beider „Faktoren“ produktiv sein kann, braucht es ein Channel Mindset, im internen Sales genauso wie im Außendienst. Der Kunde muss dort abgeholt werden, wo er sich zuhause fühlt. KI Tools können durch Personalisierung dazu beitragen, dass dies gelingt.

„Daten, KI und Intuition: Die Zukunft der Vertriebsaktivitäten“

In der thematisch passenden Paneldiskussion: „Daten, KI und Intuition: Die Zukunft der Vertriebsaktivitäten“ brachte das Lineup des VMK eine sehr diverse Auswahl an Menschen zusammen.

Mit Moderatorin Mattia Schaper (Co-Founder bei SDRs of Germany) diskutierten: Liesel Klokkers (Senior Director Solution Engineering bei Salesforce), Masha Imas (Global Ambassador vom Women in Sales Network), Katrin Jöst (Head of Corporate Marketing bei Trumpf) und Dr. Michael Zimmer (CDO & Head of AI bei der Zurich Gruppe Deutschland).

Die Diskussionsrunde verband also geschickt die verschiedenen Dimensionen des Einsatzes von KI: Anbieterebene, Anwenderebene und Hintergrundwissen in Bezug auf Rechtssicherheit und Datenschutz.

Katrin Jöst pflichtete dabei dem allgemeinen Konsens der Veranstaltung bei: Ohne den Menschen mitzunehmen, hat die Einführung von KI keinen Sinn.“ Liesel Klokkers ging in ihrem Statement noch ein Stück weiter, indem sie neben qualitativ hochwertigen Daten auch das Vertrauen als Grundlage von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb benennt.

Mascha Imas wiederum fasste die Mission klar und deutlich zusammen: „Im Grunde geht es um Messbarkeit der Effizienz, verkürzte Saleszyklen und letztlich um die Deal Size“.

Doch wie kann künstliche Intelligenz dabei helfen? Dr. Michael Zimmer stellte den großen Nutzen der generativen KI heraus, genauso aber auch die Ängste unter den Mitarbeitenden und die damit verbundene Vertrauensarbeit.

Durch Aspekte wie Rechtskonformität, Datensicherheit und „doppelten Boden“ schaffen Unternehmen nicht nur Awareness in ihrem Vertriebsteam, sondern sorgen auch für eine höhere Akzeptanz von KI-Tools – für einen modernen und zukunftssicher aufgestellten Sales.

Deep Dive KI: Hyperpersonalisierung oder bloßes Mittelmaß?

Auf einer von drei Bühnen bot der VMK themenbezogene Deep Dives an, unter anderem den von Rüdiger Pläster von der ORT Medienverbund GmbH zum Thema „18 Monate Hyperpersonalisierung“ und die daraus resultierenden praktischen Erfahrungen.

Dass der Einsatz von KI in Unternehmen vielerlei Ängste hervorruft und so manchem Marketing- oder Sales Director Sorgenfalten auf die Stirn ruft, ist keine neue Information. Diese werden aber durch eine weitere Dimension erweitert, nämlich die Angst vor der Mittelmäßigkeit der Inhalte.

Lead Management Summit 2024

Gemeinsam an die Spitze – warum die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ein Herzensthema ist

Nutzt man KI aber geschickt und mit ausgereiften Prompts, dann sind diese Bedenken größtenteils unbegründet. Mit dem richtigen Ansatz und der Eingabe qualitativ hochwertiger Daten können Large Language Models wie ChatGPT und Co. dabei helfen, genau auf den Kunden zugeschnittene und personalisierte Inhalte zu erstellen.

„Der B2C Bereich“, ist der Experte überzeugt, „kalibriert dabei auch B2B Marketing und Sales neu.“ Wann hat Netflix Ihnen das letzte Mal personalisiert eine Serie empfohlen? Und wie gut kennt Sie Ihr TikTok-Algorithmus? Manchmal ist die Treffgenauigkeit fast gruselig, oder?

Diese Präzision, Langfristigkeit und das umfassende Wissen über den Konsumenten lässt sich so natürlich nicht eins zu eins ins B2B übertragen. Dennoch gilt: Je mehr Sie über Ihren Kunden wissen, desto stärker können Sie auf diesen eingehen, ihm immer das liefern, was er benötigt und ihn somit langfristig an ihr Unternehmen binden.

Kundenzentrierung als Nahtstelle

Alle Bemühungen nützen nichts – kein KI-Tool dieser Welt kann den Vertrieb revolutionieren, wenn dabei nicht auch die Ausrichtung neu gedacht wird. Cyrill Luchsinger stellte in seiner Keynote Customer Centricity und damit die bereichsübergreifende Zusammenarbeit in den Mittelpunkt, benannte sie aber gleichzeitig als größte Herausforderung.

Dass jede Abteilung auf ihre Art und Weise einen Kunden betrachtet, ist zunächst einmal völlig legitim und an sich auch keine schlechte Idee. Allerdings, so Luchsinger, kommt es darauf an, diese Sichtweisen zu bündeln und transparent zu machen. In Zeiten von Technisierung und Digitalisierung werden diese oftmals als Ausrede genutzt.

„Digital first – für Kundenzentrierung haben wir keine Zeit, wir müssen gerade digital werden.“ Dieses Statement bekam der Experte von vielen Seiten zu hören. Genau dies sei aber der falsche Ansatz, betonte er. „noch immer nicht anfängt, vom Kunden aus zu denken, der hat für die Zukunft verloren“.

Das Stichwort der Stunde ist „Experience Gap“: Zwischen den steigenden Erwartungen des Kunden und der Wahrnehmung des Unternehmens selbst klafft oftmals eine weite Lücke. Nicht nur dadurch könnte die ohnehin bereits komplexe Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb Zukunft sogar noch komplizierter werden.

Dossier „Marketing & Vertrieb“

Sales & Marketing – Strategien für den gemeinsamen Erfolg

Mögliche Gründe und Herausforderungen sind:

• Mindset und Zeithorizonte

• Unterschiedliche Sozialisation

• Unklares Rollenverständnis

• Unterschiedliche KPIs

Wellen bezwingen, Wogen glätten – so machen Sie B2B Salesteams langfristig erfolgreich

Patrick Minßen, Mitglied des Bundesverbandes der Vertriebsmanager und außerdem B2B Sales Manager bei Brother, sprach in seinem Take zum Thema „Teamführung in volatilen Zeiten“ vielen Vertriebsführungskräften mitten aus dem Herzen. Er widmete seinen Vortrag der Frage, welcher Weg herausführt aus der ewigen Ellenbogenmentalität in deutschen Vertriebsteams. „Nur nach vorne und jeder für sich – das kann nicht funktionieren!“, bestätigt der Experte.

Wie begegnen aber wir den rezenten Entwicklungen, der Unsicherheit und den Sorgen unserer Teams, wenn sie an morgen denken? Die Antwort lautet: Vertrauen aufbauen. Wie aber entsteht dieses Vertrauen? Minßen markiert folgende Punkte als entscheidend:

• 1. Authentizität

• 2. Konsistentes und konsequentes Führungsverhalten

• 3. Offene Kommunikation

• 4. Echtes und empathisches Interesse aneinander

In regelmäßigen Abständen trifft sich das Sales-Team bei Brother auch zum persönlichen Austausch – und zwar ohne berufliche Agenda. Bei überregionalen Teams ist diese Zeit der persönlichen und lockeren Gespräche innerhalb des Teams ein echter Gamechanger für die Zusammenarbeit.

Minßen verfolgt dabei außerdem eine ganzheitliche Betrachtung seiner Mitarbeiter, inklusive der individuellen Geschichten und Hintergründe. Nur so lässt sich eine Loyalität herstellen. Immer wieder stellt er seinem Team die Frage „Wer wollt ihr sein?“. Er bestimmt nicht top-down, wie sich sein Team zu entwickeln hat, sondern das Team selbst. Dieses Mindset hilft auch nach außen, dem Kunden gegenüber Gesicht zu wahren und Verbindlichkeit zu zeigen.

Mit seinem Team hat er außerdem einen nachhaltigen Wertecodex entwickelt, der sogar unternehmensweite Nachahmer gefunden hat. Mittlerweile sind die dort vereinbarten Verhaltensweisen nach innen und außen in Fleisch und Blut übergegangen. Patrick Minßens abschließender Appell lautet: „Geben Sie Ihrem Team Leitplanken, innerhalb derer Sie gemeinsam erfolgreich sein können.“

Souveränes Wellenreiten – marconomy und die B2B Agency Group auf dem #VMK24

Natürlich hatten wir von marconomy auch unseren eigenen Lösungsansatz im Gepäck: Miteinander, statt übereinander reden. Zwei Marketing- und Kommunikationsexperten unseres Agenturnetzwerks, der B2B Agency Group, präsentierten am zweiten Konferenztag ihren Standpunkt zum Thema Kundenzentrierung auf der Inspiration Stage.

„Kurz hatten wir Angst, dass wir abbrechen müssen“ – mit diesem Feedback eines Technikers hätte Bettina Kriegl, Head of Vogel Research, nach ihrem Vortrag nicht gerechnet. In einer hitzigen Einstiegsdiskussion verkörperte Franko Schulz, Head of Consulting and Strategy bei der Vogel Corportate Solutions, „das Marketing“, Bettina selbst stellte „den Vertrieb“ dar.

Dass die beiden B2B Kommunikationsexperten das Streitgespräch nur spielten, wussten weder Publikum noch technischer Support. Einige Reaktionen im Publikum zeigten eindrucksvoll, wie akut und realitätsnah ein solcher Streitanlass in Wirklichkeit immer noch ist. Letztendlich überzeugten die beiden Referierenden aber natürlich nicht nur durch ihr schauspielerisches Talent, sondern vielmehr durch die Qualität des fachlichen Inputs.

Diese 5 Learnings aus dem Vortrag haben wir Ihnen von der Bühne mitgebracht:

• 1. Der klassische Funnel ist nicht „tot“, aber es gibt ihn nicht wie aus dem Lehrbuch. Er ist ein Idealtypus. Vielmehr müssen wir unsere Kunden kontinuierlich im Loop halten – und zwar Marketing und Sales gemeinsam.

• 2. Die Arbeit mit Personas schafft Klarheit und eine einheitliche Kommunikationsbasis für beide Abteilungen.

• 3. Brand Experience schwappt vom B2C ins B2B – Marke wird immer wichtiger.

• 4. Demand Generation ist kein Sprint, sondern ein Marathon.

• 5. Kundenzentrierung ist ein Mindset von Anfang bis Ende – über Abteilungsgrenzen hinweg und schon ab der Produktentwicklung.

Digital Masterclass „Marketing & Vertrieb“

Mission Possible – gemeinsam Silos in Sales & Marketing überwinden

Fazit

Was sich im Vortrag abzeichnete, setzte sich auch am Stand fort. Es wurden viele anregende Gespräche geführt, egal ob am Counter oder im Liegestuhl. Und wer ein bisschen müde war, kam einfach am marconomy Stand vorbei und holte sich seinen ganz besonderen „Boost“ für Marketing & Sales in Form eines Ingwershots ab.

Neben all dem Networking und kam das typische Berlin-Feeling nicht zu kurz. Spätestens bei der Abendveranstaltung am Sage Beach in Kreuzberg – inklusive Sonnenuntergang mit Blick über die Spree – war es deutlich zu spüren. Aber auch fachlich hat sich die Veranstaltung mehr als gelohnt: Als Marketer auf einen Vertriebskongress zu fahren, brachte uns definitiv neue Insights und einen frischen Blick auf das Thema Zusammenarbeit von Marketing und Sales. Wir fühlen uns definitiv bereit, um auf der Welle der Weiterentwicklung mitzureiten. Sie auch?

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