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Expertenbeitrag

 Georgina Bott

Georgina Bott

Redaktion marconomy, Vogel Communications Group GmbH & Co. KG

B2B Praxiscase Was hat ein Exit-Game mit IT-Sicherheit und Lead Management zu tun?

| Autor: Georgina Bott

Das Thema IT-Sicherheit ist in der Vermarktung nicht einfach zu transportieren. Deshalb hat sich der Anbieter von Network Acess Control macmon etwas Besonderes einfallen lassen: ein Exit-Game. Was das mit Lead Management zu tun hat und wie die Vertriebspartner eingebunden werden, verrät uns Geschäftsführer Christian Bücker.

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Um das Thema IT-Sichterheit erlebbar zu machen, hat macmon ein Exit-Game entwickelt.
Um das Thema IT-Sichterheit erlebbar zu machen, hat macmon ein Exit-Game entwickelt.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Die macmon secure GmbH hat es sich zur Aufgabe gemacht, allen Unternehmen die Möglichkeit zu geben, ihre Netzwerkzugänge zu kontrollieren und zu sichern. Dafür haben sie eine Network Access Control (NAC) Lösung entwickelt. Doch gerade die Vermarktung von Software und das Verständnis dafür ist eine große Herausforderung. Um das Thema IT-Sicherheit auf eine andere Art und Weise an den Kunden zu bringen, lässt sich macmon deshalb immer wieder neue Marketingstrategien einfallen. Wir haben mit dem Geschäftsführer Christian Bücker über die neuste Idee – ein Exit-Game – gesprochen.

Das Exit-Game von macmon besteht aus einer Kombination von App und Spiel-Box.
Das Exit-Game von macmon besteht aus einer Kombination von App und Spiel-Box.
(Bild: Georgina Bott )

„Gerade im B2B-Bereich ist es für Unternehmen mit dem Transport von Informationen nicht leicht. Man muss auffallen und seinen potenziellen Kunden etwas bieten. Deshalb haben wir uns dazu entschlossen, das Spiel zu entwickeln“, erklärt uns Christian Bücker im Gespräch.

Wie macht macmon mit dem Spiel IT-Sicherheit erlebbar?

Nachdem Geschäftsführer Christian Bücker und sein Team bei einem Mitarbeiterausflug an einem realen Escape-Game teilgenommen hatten, entstand die kreative Idee ein eigenes Spiel für Werbezwecke zu entwickeln. Die Motivation dahinter: das Thema Network Access Control (NAC) spielerisch präsentieren. Das Exit-Game besteht aus einer Kombination von App und Spiel-Box. Um das Spiel zu spielen, müssen sich die Teilnehmer in der App registrieren und los geht’s. Wie bei einem Exit-Game üblich, gibt es auch hier eine spannende Geschichte zum Spiel:

Du bist ein hochdotierter und bisher unerkannt gebliebener Spion und hast den Auftrag erhalten von einem Multimillionen-Euro-Unternehmen die geheimen Forschungsdaten zu stehlen. Nach gründlicher Recherche weißt Du jedoch, dass die Daten nur auf den zentralen Servern im Rechenzentrum gespeichert sind, an die von außen kein Herankommen ist. Dein Ziel ist es daher Zugang zu den Unternehmensräumen zu erlangen und dich dort direkt mit dem Netzwerk zu verbinden. Dein Trojaner sollte in der Zwischenzeit das Netzwerk nach Raumplänen durchsucht haben, um Dir damit den Weg zum Serverraum zu zeigen. Ohne den Netzwerkzugang von intern kommst Du da jedoch nicht ran…

Das Besondere daran ist, dass die Umsetzung des Spiels aus dem eigenen Marketing-Team von macmon gestemmt wurde. Es war also keine Agentur an der Konzeption beteiligt. Story, Rätsel und Grafiken und Co. entwickelte das Team in Eigenregie. Auch die Illustrationen sind selbst gezeichnet, digitalisiert und für das Spiel Set genauso wie für die App verwendet.

Wie werden die Vertriebspartner einbezogen?

macmon vertreibt seine Software-Lösung nicht über den direkten Vertriebsweg sondern mit der Unterstützung von Vertriebspartnern. Um diesen immer wieder Materialien und Unterstützung in der Vermarktung zu bieten, lässt sich das Unternehmen so einiges einfallen.

„Wir haben 2014 beispielsweise ein Hörbuch an dem Markt gebracht. Dieses erklärt das Thema Network Access Control und dient uns zur Lead Generierung. Das Hörbuch war sehr erfolgreich und wurde oft heruntergeladen. 2015 haben wir daraufhin noch eine zweite Version des Hörbuchs herausgebracht. Die aktuelle Version ist gerade in Prüfung, da wir eventuell noch eine dritte aktualisierte Version herausbringen möchten“, erklärt Christian Bücker.

Auch das Spiel zählt zu den Vermarktungsmaßnahmen im Rahmen der Vertriebsunterstützung und Lead Generierung. Da so ein Spiel etwas Neues für die Vertriebspartner war, brachte macmon die Idee an seine Partner über den Partner-Newsletter, auf dem jährlichen Partnertag und in direkten Gesprächen der Partnermanager näher. Außerdem haben sie ein umfangreiches Promotion-Paket für die Vertriebspartner im Rahmen des Spiels zusammengestellt. Dazu zählen beispielsweise Event-Ideen (Spielsession auf einer Hausmesse, Einladung zu einer Spielrunde, etc.), Entwürfe für Anschreiben an Interessenten und Kunden, Aufkleber, ein Kurz-Video, diverse Grafiken und sogar Verpackungsmaterial zum Versand des Spiels an Kunden und Interessenten.

„Das Feedback unserer Vertriebspartner zum Spiel ist sehr positiv. Gerade auch, weil wir immer offen für Neuerungen oder Verbesserungen des Spiels sind, wenn ein Vorschlag eines Partners kommt. Außerdem können wir unsere Partner mit einem umfassenden Programm für die Vermarktung immer wieder unterstützen“, so Christian Bücker.

Und was hat das mit Lead Management zu tun?

Das Exit-Game wird hauptsächlich über die Vertriebspartner verbreitet, die es dann per Post, bei Gesprächen auf Messen, in Terminen oder auf speziellen Veranstaltungen an neue und Bestandskunden verteilen können. Außerdem kann das Spiel direkt über eine Landingpage auf der Webseite von macmon bestellt werden. So können zum einen Bestandskunden und potenzielle Kunden mit Informationen angereichert werden, und zum anderen auch neue Leads für macmon generiert werden. Diese werden dann entsprechend an die Vertriebspartner verteilt.

Christian Bücker ist geschäftsführender Gesellschafter der macmon secure gmbh.
Christian Bücker ist geschäftsführender Gesellschafter der macmon secure gmbh.
(Bild: macmon © Kerstin Klupsch )

„Da es für das Spiel zum einen das Spielset und zum anderen auch die App braucht, schränkt das die Verbreitung natürlich ein. Aber das ist genau das was wir wollen, denn wir wollen das Spiel nicht für eine breite Masse nutzen, sondern gezielt Leads generieren bzw. weiterentwickeln“, erklärt uns Christian Bücker. Seiner Erfahrung nach registrieren sich in der App 90 Prozent der Spieler mit ihren realen Daten. Daraus entwickeln sich dann Leads mit einer langen Laufzeit, die wirklich Interesse am Thema IT-Sicherheit haben.

Besonders bei den für macmon bereits bekannten Leads dient die Registrierung hauptsächlich zur Identifizierung und Kontaktaufnahme. Denn das Spiel ist ein schöner Anlass, um im Kundengespräch darauf Bezug zu nehmen. Im nächsten Schritt können dann auch gezielt die Needs der Kunden in Sachen IT-Sicherheit abgefragt werden. So kann der Vertriebspartner dann direkt auf das Spiel Bezug nehmen und die Needs vom Kunden abfragen.

Im Gespräch hat uns Christian Bücker außerdem verraten, dass die nächste Vermarktungsidee schon in den Startlöchern steht. Denn wenn es darum geht, die Vertriebspartner zu unterstützen, ist jede Menge Kreativität gefragt. Wir sind auf jeden Fall schon gespannt, was macmon als nächstes präsentiert.

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