Referenzkundenberichte im B2B Wie Sie als B2B Unternehmen Ihre Kunden vor die Kamera bekommen

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Erfolgreiche Projekte, Referenzkunden und vor allem Kundenempfehlungen sind ein sehr starkes Instrument im B2B Marketing und Vertrieb. Leider nutzen nur wenige Unternehmen dieses Mittel, um ihr meist erklärungsbedürftiges Produkt im Markt zu erklären. Die alles entscheidende Frage lautet: Wie können Sie mit zufriedenen Kunden werben?

Ein häufiges Problem der Auftragsgewinnung im B2B besteht darin, dass potenzielle Kunden den Vorteil des Angebots nicht erkennen, insbesondere wenn es sich um komplexe oder erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen handelt. Darüber hinaus fällt es Interessenten oft schwer zu verstehen, was das Unternehmen anders und besser macht als die Konkurrenz.

Dies kann zu einer geringen Überzeugungskraft führen, insbesondere wenn die Kommunikation nicht klar und überzeugend ist. Eine unzureichende Kommunikation kann dazu führen, dass Interessenten nicht sofort überzeugt sind und sich daher nicht melden oder vom Kauf abspringen. Um diese Probleme zu überwinden, ist es wichtig, klare und überzeugende Kommunikationsstrategien zu entwickeln, die den Mehrwert des Angebots vermitteln und die Unterschiede zur Konkurrenz deutlich machen. Empfehlungsvideos zufriedener Kunden können dabei wahre Wunder bewirken.

Es wäre für Sie von Vorteil, wenn Sie zufriedene Kunden als Video werben könnten. Ihre Kunden könnten vor der Kamera sagen, wie zufrieden sie sind, und Sie könnten Ihre Kunden dazu bringen, Ihre Probleme zu schildern und aufzuzeigen, wie Ihr Unternehmen durch Produkte, Beratung oder Dienstleistungen geholfen hat. Es erscheint glaubwürdiger, wenn Ihre Kunden für Sie sprechen und nicht mehr Sie selbst.

Das wirkungsvollste Überzeugungsmedium: Empfehlungsvideos

Empfehlungsvideos, in denen Kunden über ihre Erfahrungen mit einem Produkt berichten, sind ein mächtiges Werkzeug im Marketing. Diese authentischen Berichte bieten eine menschliche und nachvollziehbare Perspektive, die bei der Zielgruppe für Identifikation sorgt und einen starken Impuls setzt.

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Warum Unternehmen die Videoproduktion in die eigene Hand nehmen sollten

Die Einbindung von Kundenstimmen unterstreicht die Echtheit und Glaubwürdigkeit der Botschaft. Solche Videos dienen nicht nur als lebendige Case Studies, sondern behandeln auch Einwände auf eine Weise, die kein Text vermag. Sie zeigen, wie reale Personen mit ähnlichen Herausforderungen umgegangen sind und welche Lösungen für sie funktioniert haben. Dies stärkt die Identifikation und das Vertrauen der Zuschauer.

Unternehmen sollten daher Empfehlungsvideos nutzen, um potenzielle Neukunden durch die Kraft authentischer Kundenempfehlungen zu überzeugen.

Case: actaport

Actaport, ein B2B Anbieter für cloudbasierte Kanzleisoftware, stand vor der Herausforderung, dass in einem Markt mit vermeidlichen MeToo-Produkten kommunikativ klar werden muss, wie die Probleme der Kunden gelöst wurden und was im Anschluss besser wurde.

Ziel war es klar, dass die Kunden als stärkste Stimme genutzt werden und sich somit gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren. Das Beispielvideo zeigt, wie dies gelungen ist:

In Summe wurden etwa acht Empfehlungsvideos produziert, um unterschiedliche Use Cases darzustellen. Die Videos werden für Ads, Re-Targeting, auf der Webseite oder auch in Verkaufsmailings eingesetzt, aber vor allem Interessenten entscheiden sich schneller für eine Zusammenarbeit und die Abschlussquote ist 13 % gestiegen.

Vorteile gegenüber anderen Werkzeugen für den Vertrauensaufbau

Im Vergleich zu anderen Optionen für den Vertrauensaufbau, wie zum Beispiel Textrezensionen oder Imagefilmen, bieten Empfehlungsvideos entscheidende Vorteile:

• Textrezensionen, ob auf Google, TrustPilot oder anderen Plattformen, können leicht anonymisiert oder gefälscht werden und beleuchten oft nur einzelne Aspekte der Zusammenarbeit. Zudem gehen sie auf Websites oft unter und generieren im Vergleich zu Videos kaum Aufmerksamkeit.

• Imagefilme können zwar Qualität bieten, passen aber oft nicht zur Wertigkeit Ihres Angebots und erfordern einen hohen Aufwand zur Erstellung und Abstimmung.

• Empfehlungsvideos hingegen vermitteln echte Eindrücke Ihrer Dienstleistung, fokussieren auf Problemlösungen, und Ihre besten Kunden sprechen direkt vor der Kamera für Sie als Referenz.

So setzen Sie ihre Empfehlungsvideos um

Entscheidend ist, dass Ihre Referenzen zusagen. Dazu erstellen Sie vorab eine Liste mit Ihren Kunden, welche Sie gern gewinnen möchten. Notieren Sie 3x so viele Kunden, wie sie schlussendlich Videos aufnehmen möchten.

Die Kontaktaufnahme durch einen neutralen Dritten, beispielsweise eine Agentur oder einen Anbieter von Videodienstleistungen, hat sich als besonders wirkungsvoll herausgestellt.

Zentrale Aufgabe ist es, das Angebot, sowie die Problemstellungen Ihrer Kunden zu verstehen, bevor diese Ihre Leistung in Anspruch genommen haben. Empfehlungsvideos haben zum Ziel, dass Ihre Kunden vor der Kamera genau von dieser „Transformation“ durch Ihre Leistung berichten.

Touchpoint Excellence

Das Rennen um Aufmerksamkeit – Content im B2B-Kaufprozess

Definieren Sie vorab Wunschaussagen, welche durch Ihre Kunden im Empfehlungsvideo gesagt werden sollen. Dieser Angang hat sich in der Praxis als sehr wirkungsvoll bewiesen. Danach erfolgen simpel Drehplanung, Dreh, Schnitt, Freigabe und die Nutzung der Videos. Ihre Empfehlungsvideos arbeiten nun rund um die Uhr für Sie – sei es als wirkungsvolle Ad, Vermarktungselement oder zur Vertriebsunterstützung.

Fazit

Videos mit zufriedenen Kunden sind im B2B eine sehr wirksame Methode. Die Gewinnung Ihrer Kunden für ein solches Projekt ist einfacher als man vielleicht glauben mag. Entscheidend ist dabei die Strategie. Authentische Empfehlungsvideos lösen (fast) alle Einwände schon vorab auf, denn es sind Erfahrungsberichte als Video, die Interessenten gewinnen und überzeugen können.

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