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Video-Content Wie Videos Remote Selling unterstützen

| Autor / Redakteur: David von Rothenburg* / Lena Müller

Die globale Geschäftslandschaft hat sich in den vergangenen Monaten massiv verändert. Durch Covid-19 haben viele Unternehmen weltweit ihre Arbeitsprozesse umgestellt und setzen auf Remote Work. Das betrifft auch die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter. Wie für viele andere Abteilungen ist diese Zeit eine große Herausforderung.

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Videos können in allen Phasen des Verkaufsprozesses eine Schlüsselrolle spielen. So kann Videokonferenz-Software als Ersatz für persönliche Meetings dienen.
Videos können in allen Phasen des Verkaufsprozesses eine Schlüsselrolle spielen. So kann Videokonferenz-Software als Ersatz für persönliche Meetings dienen.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Der Umzug aus dem gemeinsamen Büro in die eigenen vier Wände, musste innerhalb kürzester Zeit gelingen. Doch damit nicht genug. Im Homeoffice müssen die Teams weitere Hürden überwinden, um auch in der Krise Kunden zu halten und neue zu gewinnen. Es ist deshalb wichtig, dass Verkäufer ihre Fähigkeiten weiter ausbauen, um auch unter veränderten Bedingungen erfolgreich zu verkaufen. Eine große Aufgabe liegt hier bei den Vertriebsleitern. Sie müssen ihre Methoden anpassen und ihre Mitarbeiter angemessen unterstützen.

Altes Mittel, neue Möglichkeiten

Laut SiriusDecisions ist für 82 Prozent der B2B-Käufer die Einkaufserfahrung noch vor Produkt oder Preis ausschlaggebend für ihre Kaufentscheidung. Der Druck auf Vertriebsmitarbeiter, eine ansprechende Buyer Journey zu kreieren, ist damit extrem hoch. Erschwert wird das Ganze, wenn wie gerade keine persönlichen Meetings stattfinden können.

Das Gute ist, dass es etwas gibt, das Vertriebsteams in dieser Situation unterstützt. Es handelt sich dabei aber weder um eine Hi-Tech-Lösung noch um eine revolutionäre Idee. Ganz im Gegenteil. Bei den meisten Unternehmen ist es bereits seit Jahren im Einsatz, doch wahrscheinlich entfaltet es für viele erst seit der Krise das volle Potenzial. Die Rede ist von Videos. Ihr Einsatz kann Vertrieblern dabei helfen, das Verkaufserlebnis weiterhin überzeugend zu gestalten, sich fortzubilden oder neuen Teammitgliedern das Onboarding erleichtern. Durch neue Sales-Technologie gewinnt Video-Content noch stärker an Relevanz und sorgt für eine bessere Buyer Experience und mehr Vertriebserfolg.

Käufer gezielt ansprechen und Erkenntnisse gewinnen

Videos können in allen Phasen des Verkaufsprozesses eine Schlüsselrolle spielen. So kann Videokonferenz-Software als Ersatz für persönliche Meetings dienen. Verkaufspräsentationen sind damit auch auf Distanz möglich. So bleibt der persönliche Kontakt bestehen und Fragen können wie gewohnt „Face to Face“ geklärt werden. Ein weiterer Bonus: Einem Artikel von Harvard Business Review zufolge minimiert Videotelefonie das Potenzial für Multitasking. Damit bleibt der Fokus auf der Präsentation und dem wichtigen Austausch zwischen Käufer und Verkäufer, ohne dass zwischendurch beispielsweise E-Mails beantwortet werden.

Aus Videokonferenzen mit potenziellen Kunden lassen sich zudem wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die zu besseren Ergebnissen führen können. Während eines Verkaufsgesprächs kann die Konversation in unterschiedliche Richtungen gehen. So ist es möglich, dass wichtige Punkte vergessen werden. Um aber die richtigen Folgemaßnahmen einzuleiten ist es entscheidend, sich an Fragen oder zusätzlich angeforderte Materialien zu erinnern. Der Vorteil eines Video-Calls liegt hier auf der Hand. Wenn das Gespräch aufgezeichnet werden darf, kann der Vertriebler das Video zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal ansehen. Möglicherweise werden dabei wichtige Details entdeckt, die zuvor verpasst wurden. So kann die nonverbale Kommunikation, wie die Körpersprache und die Mimik des potenziellen Kunden, ein guter Indikator für das Interesse des Kunden sein.

Das Interesse aufrecht halten

Videos sind zudem ein effektiver Weg zur Übermittlung von Informationen. Laut Vidyard geben 90 Prozent der Befragten an, dass Produktvideos ihnen dabei helfen, Kaufentscheidungen zu treffen. 59 Prozent der Entscheidungsträger in Unternehmen bewerten Videos als ihr bevorzugtes Mittel, um an Informationen zu gelangen. Doch Video ist nicht gleich Video. Vertriebler müssen wissen, welches Video, zu welchem Zeitpunkt in der Buyer Journey erfolgreich ist. Während ein erklärendes Video vielleicht am Anfang des Kaufzyklus hilfreich ist, möchte ein Interessent, der sich bereits weiter unten im Sales Funnel befindet, möglicherweise eher Referenzvideos bestehender Kunden sehen. Es ist jedoch nicht leicht, zu entscheiden, welcher Content am effektivsten ist.

Noch bessere Erfahrungen durch Sales Enablement

Um Videos noch wirksamer einzusetzen, eignen sich Sales-Enablement-Plattformen. Die Technologie verfolgt das Ziel, den Verkaufsprozess ganzheitlich zu optimieren und zu digitalisieren. Deshalb bietet sie im Bereich Content einige Möglichkeiten. Beispielsweise kann die Plattform auf Grundlage von Daten bestimmte Videos vorschlagen, die in ähnlichen Verkaufssituationen bereits erfolgreich waren. Zudem sind neue Videos leichter zu finden und können direkt über die Plattform mit Kunden geteilt werden.

Schulungen und Coachings leicht gemacht

Effektives Onboarding, kontinuierliches Training und Coaching sind für Vertriebsmitarbeiter der Schlüssel zum Erfolg. Daran ändert sich auch nichts, wenn der gesamte Vertrieb von zu Hause arbeitet. Was sich allerdings ändern muss, ist die Art und Weise, wie Schulungen durchgeführt werden. Vertriebsleiter müssen Videos aktiv in ihre Schulungen einbinden, denn nur so kann der Lernprozess auch im Homeoffice wie gewohnt fortgesetzt werden.

In der Regel werden neue Vertriebsmitarbeiter in ihrer Einarbeitungszeit zu Terminen mitgenommen. Viele Unternehmen sind aber trotz der Lockerungen immer noch vorsichtig und verzichten auf persönliche Meetings. Stattdessen helfen Aufzeichnungen über Verkaufskonzepte neuen Kollegen nun dabei, Inhalte schnell aufzufassen. In Video-Calls mit dem Team können sie dann das Gelernte üben und Fragen stellen. Darüber hinaus eignen sich Videos ideal für Schulungen und Coachings. Auch hier bringen einige Sales-Enablement-Plattformen weitere Vorteile. Mit ihnen können beispielsweise individuelle Lernpfade festgelegt werden. Diese können neben Videos auch andere Content-Formate enthalten.

Das Training eines Teams, das komplett remote arbeitet, birgt definitiv Herausforderungen. Insbesondere wenn Vertriebsleiter sich gewöhnlich mit ihrem Team ein Büro teilen. Sie sollten daher sicherstellen, dass sie sich regelmäßig mit allen Mitarbeitern austauschen. Videoanrufe sind hier ein Muss. Wenn eine Sales-Enablement-Plattform im Einsatz ist, haben Verkäufer zudem die Möglichkeit, Sales Pitches zu Übungszwecken aufzuzeichnen und diese dann mit ihrem Manager zu teilen. Um den Lerneffekt im Team noch zu erhöhen, kann das Team Zugriff auf die Videos erhalten, um gegenseitiges Feedback und Hilfestellung zu ermöglichen. So werden Wissenslücken identifiziert und der Vertriebsleiter kann sein Coaching individuell anpassen.

Der Vertrieb lebt von Kundennähe – gerade jetzt

Covid-19 hat die Arbeitsweise der meisten Unternehmen schnell verändert und so ist auch Remote Selling zur neuen Normalität geworden. Das bedeutet, dass der Vertrieb auch im Homeoffice funktionieren muss. Zu diesem Zweck sollten Videos noch stärker und effektiver eingesetzt werden, da sie Informationen schnell übermitteln, Vertriebsmitarbeiter und -leiter entlasten und für mehr Menschlichkeit und Nähe in einer von Distanz geprägten Zeit sorgen.

*David von Rothenburg ist Sales Director Enterprise & Mid-Market (DACH) bei Showpad.

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