Lead Management Summit 2024 „Zusammen seid ihr stärker!“ – die Smarketing-Lovestory

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Seit jeher arbeiten Marketing und Vertrieb eher schlecht als recht zusammen. Mal beschwert sich das Marketing, weil der Vertrieb qualifizierten Leads nicht nachgeht, mal beklagt sich der Vertrieb, weil das Marketing die falschen Leads liefert. Das lässt sich smarter angehen.

„Smarketing“ verbindet die Begriffe „Sales“ und „Marketing“ in einem Wort. Damit gemeint ist die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit der Bereiche. Während das Marketing für die Generierung von Leads und die Steigerung der Markenbekanntheit zuständig ist, verantwortet der Vertrieb traditionell die Geschäftsabschlüsse und Bestandskundenpflege. Das Smarketing-Konzept soll eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen beiden Fachbereichen betonen und gemeinsame Strategien anstreben.

Alles vernetzt: Warum Marketing und Vertrieb enger zusammenarbeiten sollten

Eine transparente Zusammenarbeit beider Abteilungen wird immer relevanter. Anschub gibt beispielsweise das veränderte Kaufverhalten von Kunden. Rund 80 Prozent aller Kaufentscheidungen werden heute bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Vertrieb getroffen. Mit dem Vertrieb an Bord, sind Kunden und Interessenten also informierter als früher. Das liegt mitunter an einer veränderten Customer Journey, die mittlerweile überwiegend online stattfindet und auch durch Marketingmaßnahmen gelenkt wird. Durch diese Entwicklungen empfiehlt es sich Unternehmen, künftig einen durchgängigen Prozess zu schaffen.

Gefragt ist eine ganzheitliche Sichtweise auf Kunden und Interessenten sowie ein durchdachtes Datenmanagement. Wenn Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten und effektiv kooperieren, begünstigt dies das Wachstum und die Wettbewerbsfähigkeit. Das gaben auch über 80 Prozent der befragten Unternehmen in der aktuellen Smarketing-Studie an. Die vernetzte Zusammenarbeit in bringt folgende konkrete Vorteile mit sich:

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Von Agilität, Kundenbedürfnissen und Abteilungsgrenzen – der Smarketing Ansatz in der Praxis

• Effizientes Leadmanagement: Im B2B Bereich generiert meistens das Marketing die Leads und übergibt diese nach entsprechender Qualifikation an den Vertrieb. Sind beide Abteilungen nicht ausreichend vernetzt, weiß der Vertrieb nicht auf welchem Stand die Leads sind und verfolgt im schlimmsten Fall andere Strategien als zuvor die Kollegen vom Marketing. Dies führt zu einer Ressourcenverschwendung in beiden Abteilungen.

• Sind Marketing und Vertrieb vernetzt, schaffen Sie eine durchgängige Customer Journey. Leads können effizienter identifiziert und qualifiziert werden. Damit wird sichergestellt, dass alle Marketingaktivitäten auf die Kundenbedürfnisse ausgelegt sind und das Marketing generiert Leads mit einer höheren Abschlusswahrscheinlichkeit.

• Transparente Kommunikation für mehr Kundenorientierung: Der Smarketing-Ansatz sieht vor, dass zwischen Sales und Marketing regelmäßig Informationen und Feedback ausgetauscht werden. Dies begünstigt es, gemeinsame Ziele besser zu erreichen und gleichzeitig ein besseres Verständnis für die gemeinsame Zielgruppe zu pflegen.
  Idealerweise arbeiten Marketing und Sales mit dem gleichen Software-Tool, um Informationen für jeden zugänglich zu machen. Das erleichtert die transparente Zusammenarbeit enorm und es entsteht ein einheitliches Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden. Durch gemeinsame Erkenntnisse fällt es zudem leichter, Ressourcen gezielt auf gewinnbringende Kunden auszurichten sowie marketingseitig maßgeschneiderte Inhalte und vertriebsseitig passgenaue Angebote zu generieren.

• Durchgängige Customer Journey: Gemeinsame Zielen und Strategien schaffen auch für Kunden ein einheitliches Bild. Während der gesamten Customer Journey erhalten Interessenten somit den richtigen Content zum richtigen Zeitpunkt. Potenzielle Kunden können weiterentwickelt werden und eine durchdachte Kommunikation garantiert einen nahtlosen Übergang von Marketing in den Vertrieb. Software-Lösungen können darüber hinaus helfen, Informationen zu speichern und die Customer Journey digital abzubilden. Das erleichtert den Überblick über Kunden und Touchpoints.

• Ziele besser erreichen: Im Smarketing-Ansatz verfolgen Sales und Marketing gleiche Ziele. Durch die einheitliche steht auch die gemeinsame Erfolgsmessung im Mittelpunkt und miteinander zu erreichende Kennzahlen rücken in den Fokus. Damit gehören alleinstehende Marketing- und Vertriebskennzahlen der Vergangenheit an. Vielmehr entsteht ein ganzheitlicher Blick auf die Vermarktung.

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Für eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Mit den folgenden Maßnahmen gelingt es, dass Marketing und Vertrieb effektiver zusammenarbeiten können und wollen:

• Gemeinsame Ziele und KPIs: Marketing und Vertrieb legen gemeinsam Erwartungen und Ziele fest.

• Gemeinsame Schulungen und Meetings: Ein regelmäßiger Austausch und Trainings schaffen ein tieferes Verständnis füreinander. Meetings dienen auch dazu, Feedback auszutauschen und neue Ideen zu entwickeln.

• Gemeinsame Zielgruppendefinition: Eine detaillierte Zielgruppenanalyse schärft den Blick auf eine durchgängige Customer Journey.

• Themenbasierte Zusammenarbeit: Relevante Informationen zu bestimmten Themen sollten an einer zentralen Stelle gesammelt werden, damit alle Mitarbeiter jederzeit darauf zugreifen können.

• Geeignete Software-Lösungen

Fazit

Das Marketing malt nicht nur bunte Bilder und der Vertrieb sitzt auch nicht nur den ganzen Tag beim Kaffeetrinken. Der Smarketing-Ansatz plädiert für mehr Verständnis unter den beiden Abteilungen und zeigt Wege auf, um künftig produktiver, effizienter und harmonischer die gemeinsamen Unternehmensziele verfolgen und realisieren zu können.

* Erich Kollmannsberger ist Head of Marketing bei ADITO Software GmbH. Gemeinsam mit Andreas Steger, Teamlead Pre-Sales klärt er auf dem Lead Management Summit 2024 mit den Vorurteilen gegenüber der Zusammenarbeit von Sales und Marketing auf.

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Mehr zum Thema „Smarketing“ berichten Erich Kollmannsberger und Andreas Steger beim Lead Management Summit am 09. und 10. April 2024 in Würzburg.

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