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Leadgenerierung 10 Faktoren für erfolgreiche Leadgenerierung auf B2B-Online-Messen

Von Katrin Taepke*

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Qualifizierte Leads generieren trotz Corona? Dass die Face-to-Face Kommunikation in Zeiten wie diesen kaum möglich ist, macht die Leadgenerierung komplex. Wie es Ihnen trotzdem gelingt, auf B2B-Online-Messen wertvolle Kontakte zu sammeln, erfahren Sie hier.

Eine prallgefüllte Messehalle – wann wird das wieder möglich sein? Und was bedeutet das eigentlich bis dahin für die Leadgenerierung?
Eine prallgefüllte Messehalle – wann wird das wieder möglich sein? Und was bedeutet das eigentlich bis dahin für die Leadgenerierung?
(Bild: gemeinfrei / Pexels)

Wer Leads bislang erfolgreich auf den internationalen Leit- und Fachmessen generiert hat, vermisst diese Plattformen schmerzlich. Schließlich werden Geschäfte Face-to-Face auf dem Messestand, beim gemeinsamen Geschäftsessen oder Abends an der Bar gemacht. All das entfällt seit Monaten und Marketeers wie Vertriebler fragen sich, wie sie mit dem Online-Pendant, der virtuellen Messe erfolgreich Leads generieren sollen. Egal ob Sie dabei als Aussteller auf einem Branchenevent vertreten sind oder ob Sie Ihre eigene Hausmesse durchführen, hier sind 10 Anzeichen, dass Sie mit Ihrem Vorhaben tatsächlich Leads generieren werden.

1. Über die Plattform lassen sich Leads generieren und einsehen

Achten Sie darauf, dass Sie entweder eine Plattform wählen oder dass der Veranstalter eine Plattform nutzt, bei der Sie als Unternehmen tatsächlich die Leads einsehen können. Die Vielfalt der Event- und Messe-Plattformen ist sehr groß und somit auch deren Leistungsumfang. Einige Plattformen können schlichtweg keine Zuordnung von Teilnehmern, sprich E-Mail-Adressen, zum Klickverhalten auf der virtuellen Messe vornehmen. Hier erfahren Sie lediglich, wie viele Besucher auf Ihrem Stand waren. Andere Plattformen wiederum könnten es auswerten, jedoch liefert Ihnen der Veranstalter nicht in jedem Falle die Adressen. Der ein oder andere Veranstalter verweigert dies mit dem Hinweis auf den Datenschutz.

Ob Sie an einer virtuellen Branchenmesse teilnehmen oder selbst eine Messepräsentation auf die Beine stellen, vergewissern Sie sich vorab, welche Daten Sie erhalten werden.

2. Sie dürfen die generierten Leads tatsächlich kontaktieren

Neben der Einsicht oder dem Erhalt der Kontaktdaten brauchen Sie außerdem die Genehmigung, diese kontaktieren zu dürfen. Hat der Veranstalter oder haben Sie als veranstaltendes Unternehmen dies vorab nicht klar kommuniziert, nützen Ihnen die besten Adresslisten nichts. Erfragen Sie vor Ihrer Messeteilnahme daher, welche Daten Sie erhalten werden und wie Sie diese weiterverarbeiten dürfen.

3. Sie können in Echtzeit mit den Messebesuchern in Kontakt treten

Was auf Präsenzmessen gängige Praxis ist, ist es keineswegs auf virtuellen Veranstaltungen. Es gibt zahlreiche Plattformen oder Streaming-Angebote, bei denen Sie nur zeitversetzt mit Ihren Standbesuchern kommunizieren können. Auf der ein oder anderen Plattform erfahren Sie dies erst mit einigen Tagen Zeitverzug oder mit Bezug auf die DSGVO gar nicht.

Bevorzugen Sie daher Messe-Plattformen, auf denen Sie in Echtzeit mit den Besuchern kommunizieren können. Über den Session Chat, über 1:1 Textchats, über Gruppenchats oder in den im nächsten Punkt betrachteten 1:1 Videocalls.

4. Sie können 1:1 Videocalls anfragen sowie entgegennehmen

Auf einigen Plattformen bzw. bei einigen Veranstaltern sind Sie als Aussteller darauf angewiesen, dass Ihr Messebesucher sie aktiv anspricht. Ohne seinen ersten Schritt können Sie kein Gespräch starten – erst recht keinen 1:1 Videocall.

Dabei sind gerade die 1:1 Videosessions das Abbild der Messegespräche in der Lounge Ihres Messestandes. In diesen Gesprächen werden wertvolle Kontakte geknüpft, gepflegt und echte Geschäfte besprochen. Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Messe-Plattform bzw. Ihrer virtuellen Messe darauf, dass Sie als Anbieter ebenso 1:1 Videocalls anbahnen können.

5. Sie haben ein exklusives Angebot für diese virtuelle Messe kreiert

Welches exklusive Angebot gibt es im Rahmen dieser virtuellen Messe bei Ihnen? Warum sollte der Besucher zu Ihnen zum Stand oder in den Vortrag kommen? Weil er dort Informationen findet, die Sie auch auf Ihrer Website anbieten? Dann werden Sie es mit der Leadgenerierung schwer haben. Kreieren Sie unbedingt etwas, das eine Neuheit oder eine Besonderheit darstellt.

6. Sie haben einen klaren Call-to-Action formuliert

Für Sie selbstverständlich – für den Messebesucher vermutlich nicht. Was soll der Besucher nach dem Kontakt mit Ihnen tun? Einen Newsletter abonnieren? Eine Studie herunterladen? Eine Lösung im Test Abo ausprobieren? Was auch immer es ist, formulieren Sie es klar und deutlich. Auf Ihrem virtuellen Messestand und in jedem Online-Vortrag.

7. Ihr Messe-Angebot ist limitiert

Limitierungen wecken Begehrlichkeiten. Kreieren Sie daher unbedingt ein Messe-Angebot, dass zeitlich oder in der Stückzahl bzw. im Download begrenzt ist.

Produkte und Services, die stets verfügbar sind, erzeugen kaum Sogwirkung. Nutzen Sie diesen Effekt und genieren Sie so mehr Leads.

8. Ihr Unternehmen ist auf der virtuellen Messe gut sichtbar

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen auf der virtuellen Messe an möglichst vielen Touchpoints sichtbar wird. Neben einer Präsenz mit Logo und Unternehmensinformationen auf einem virtuellen Profil könnten Sie beispielsweise auf folgende Maßnahmen setzen:

  • Bannerwerbung auf der Messeplattform
  • Werbetrailer vor Fachvorträgen
  • Werbe-Einspieler während einer Online-Session
  • redaktioneller Hinweis auf Ihr Messeangebot durch den Moderator
  • Logoeinbindung im Sendebild
  • Logoeinbindung in sämtlichen Medien, die der Einladung sowie dem Nachbericht dienen

9. Ihre Standmitarbeiter betreiben aktiv Networking

Hier geht es darum, dass Ihre virtuellen Standbetreuer Gesicht zeigen. Dazu gehört, dass sie mit einem professionellen Portraitfoto ihr eigenes Profil füllen sowie weitere wertvolle Informationen zu ihrer Person ergänzen. Außerdem sollten ihre Mitarbeiter aktiv dem Vortragsprogramm folgen und dieses im Session Chat kommentieren. Das erleichtert die Kontaktaufnahme zu den Messebesuchern, die sie ebenso proaktiv verfolgen sollten. Alles mit dem Ziel: Möglichst viele Touchpoints zum eigenen Unternehmen aufbauen.

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10. Ihre Follow-Up-Aktivitäten sind schnell und zielgerichtet

Definieren Sie weit im Vorfeld, wie Sie die gewonnenen Leads schnell und zielgerichtet bearbeiten wollen. Je schneller Sie dabei sind, desto besser für Sie, denn Kunden wollen heutzutage nicht mehr warten. Kunden können sich in vielen Bereichen aussuchen, mit wem sie zusammenarbeiten wollen. Daher gilt oftmals: First come, first serve.

Fazit: Seien Sie wählerisch

Seien Sie wählerisch bei der Entscheidung für eine virtuelle Messe oder eine virtuelle Messe-Plattform und bereiten Sie sich wie bei einer Präsenzmesse auf Ihren Messeauftritt vor. Kreieren Sie besondere, limitierte Angebote für Ihre Messebesucher und bearbeiten Sie die Leads schneller als Ihre Konkurrenz es je für möglich gehalten hätte. Dann lassen sich auch im virtuellen Raum wertvolle Leads generieren.

* Katrin Taepke bloggt auf https://www.micestens-digital.de und ist Eventprofi für Digitalisierung und interaktive Eventformate.

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