Neukundengewinnung im B2B 3 Vorteile von innovativen Lead Management-Plattformen

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Für einen erfolgreichen Lead Management-Prozess benötigen Marketer Daten, die sie über die gesamte Customer Journey hinweg sammeln – eine komplexe Aufgabe. Wir zeigen auf, wie digitale Plattformen effiziente Abläufe ermöglichen.

Marketer im B2B Umfeld sehen sich aufgrund der zunehmenden Digitalisierung beim Thema Optimieren ihres Lead Management-Prozesses immer größeren Herausforderungen gegenüber. Das exponentielle Wachstum der digitalen Kommunikationskanäle und Touchpoints machen die Customer Journey immer unübersichtlicher. Die damit einhergehende Zunahme der möglichen Tools und Tech-Plattformen sowie Veränderungen der Kommunikations- und Entscheidungsfindungsprozesse der B2B Kunden tun dazu ihr Übriges.

Das Lead Management lebt von Daten aus der gesamten Customer Journey

Trotzdem bieten die neuen, breiter aufgestellten Möglichkeiten der digitalen Interaktion für das Lead Management in B2B Umfeldern auch neue Chancen. Die so gewonnenen Insights ermöglichen es Marketingentscheidern, die Wirkungsweise sämtlicher Onlinemarketing-Strategien und -Maßnahmen zu analysieren und diese dann zu optimieren – Landingpages, Content, Blogbeiträge, Suchbegriffe für SEM sowie die Kanal-Gewichtung im gesamten Marketingmix. Dies gelingt aber nur, wenn sie die Customer Journey in ihrer Gesamtheit abbilden und greifbar machen. Insbesondere die Conversational-Kanäle wie (Video-)Telefonie, Chat, Mail oder Kontaktformulare bieten hier großes Potenzial, denn Marketingentscheider generieren über sie tiefgreifende Insights über ihre potenziellen Kunden. Sie sind daher zwingend mit einzuplanen.

Um diese Insights aus sämtlichen relevanten Kanälen entlang der Customer Journey für den Lead Management-Prozess nutzbar zu machen, Kenntnisse an einem Ort zu bündeln und die richtigen Schlüsse aus diesen zu ziehen, benötigen Marketingentscheider spezialisierte Systeme – sogenannte Lead-Management-Plattformen (LMPs). Im Folgenden zeigen wir drei Vorteile auf, die Marketer durch den Einsatz solcher Technologien generieren können:

Vorteil 1: Mehr Budget-Effizienz und -Transparenz für die Lead Generierung

Henry Ford soll einmal gesagt haben: “Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ Nie passte dieses Zitat besser als in der heutigen Zeit des digitalen Marketings.

Denn: Gerade B2B Marketer geben monatlich, je nach Unternehmen und Marke, beachtliche Summen aus – oft gehen diese in die Millionen Euro. Und wofür? Dafür, dass ihre Online-Marketing-Strategien zum Fliegen kommen. Es werden Websites und Landingpages gebaut, Kampagnen entwickelt, um Traffic zu generieren – Google Ads, Banner, Newsletter etc. Weiterhin wird Budget für Maßnahmen investiert, die diesen Traffic dann in Conversions umwandeln sollen – also in Leads.

All das erzeugt messbare Interaktion. Clevere Marketer setzen auf digitale Lead Management-Systeme, um diese Informationen zu visualisieren und sie so wirkungsvoller als bisher zu analysieren, zu bewerten und letztlich mit den so gewonnen Insights ihre Kampagnen und Maßnahmen zu verfeinern und zu optimieren. So senken sie die Streuverluste und adressieren potenzielle Kunden wesentlich zielgenauer. Zudem können Ressourcen in erfolgreiche Maßnahmen und Kanäle umgeschichtet werden. Das erhöht signifikant die Investitionseffizienz und zahlt zudem direkt auf die Lead Generierung ein, da mehr potenzielle Käufer so auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam werden – eine Win-Win-Win-Situation.

Vorteil 2: Actionable Insights über die gesamte Customer Journey hinweg

Insbesondere kommen fortschrittliche LMPs noch an einer anderen Stelle des Lead Managements zum Tragen: Nämlich, wenn es darum geht, die Conversational-Kommunikationskanäle (E-Mail, Kontaktformular, Telefon, Video-Call oder Chat) sichtbar zu machen und in die Marketing- und Kundenansprachen-Strategien einzubinden. Mit den Insights aus den Konversationen können gerade Online-Marketing-Verantwortliche in ihren Kampagnen signifikante Akzente setzen, um mit den richtigen und gut platzierten Call-to-Actions die relevanten Kundengruppen anzusprechen.

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Denn: Werden diese Kanäle nicht einbezogen, ist die Customer Journey nicht zu 100% abgebildet – wichtige Daten bleiben verborgen und gehen verloren.

Wir wissen etwa, dass gerade im B2B Kontext Nutzer oftmals direkt nach dem Besuch der Website in direkten Kontakt mit dem Unternehmen treten – für tiefgreifende Beratungs- oder Verkaufsgespräche. Hier kommen dann die genannten Kanäle ins Spiel. Aber auch Services wie virtuelle Style-Beratungen, Showrooms oder digitale Besichtigungsplattformen beziehungsweise Konfiguratoren – alles Systeme, über die Kunden direkt mit dem Unternehmen in Verbindung und somit in eine Konversation treten. Verantwortliche können nachvollziehen, über welche Kampagne ein potenzieller Kunde auf die Webseite kam, was er dort getan und sich angesehen hat und was in seinem Warenkorb liegt. Doch dann nimmt er den Hörer in die Hand und die Tracking-Kette reißt ab. Was in der Konversation – gleich, ob mündlich oder schriftlich – ausgetauscht oder vereinbart wird, geht oftmals einfach verloren oder liegt in Silos fest und ist somit nicht für jeden Stakeholder nutzbar.

Lead Management-Plattformen übernehmen nun die Rolle des Aggregators: Sie bündeln die Daten aus den Conversational-Kanälen an einem zentralen Ort, so dass sie nicht nur für das Marketing, sondern auch für Sales, Customer Care oder sogar für die Produkt- und Unternehmensentwicklung zur Verfügung stehen. Somit können auf allen Unternehmensebenen Maßnahmen entwickelt werden, um das Kundenerlebnis sowie die -bindung zu erhöhen, was letztlich auch Lead-Zahlen und -Qualität verbessert.

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Gute Systeme bieten sogar noch einen Vorteil: die direkte und nahtlose Integration in die CRM- und Analytics-Tools der Unternehmen. Marketer und andere Entscheider wissen nun nicht mehr nur wer wann über welchen Kanal mit dem Unternehmen kommuniziert, sondern sie wissen auch was in diesen Kontakten ausgetauscht wurde. Sie haben nun ein effizientes Tool zum Conversion Tracking an der Hand und können so den tatsächlichen Wert eines Leads besser als zuvor festlegen und diesen dann mit bereits vorhandenen Daten im CRM veredeln. Es kommen dort also nur noch wertige Leads an, die dann auch die Basis für eine signifikant optimierte Google-Strategie liefern.

Somit können die gewonnenen Insights über die Kommunikations- und Entscheindungsfindungsprozesse der Kunden wichtige Anhaltspunkte geben, um auf allen Unternehmensebenen die richtigen, wertschöpfenden und zukunftssichernden Entscheidungen zu treffen.

Vorteil 3: Simple IT-Infrastrukturen – mehr Ressourcen fürs Lead Management

Last, but not least: Intelligente LMPs bündeln nicht nur die gesammelten Daten an einem Ort, sie nutzen auch innovative Cloud-Technologien und Schnittstellen, um die Zahl der eingesetzten Tools zu reduzieren – was letztlich Ressourcen für die Kundenansprache frei macht. Mit über 10.000 verfügbaren Tools – von Chat-Anwendungen bis hin zu Video-Conferencing-Tools – ist der Markt nicht nur unübersichtlich, sondern treibt auch den Aufwand in Bezug auf Implementierung und Wartung und die Kosten für Lizenzen in die Höhe. Fortschrittliche Plattformen helfen Unternehmen dabei, diese Komplexität zu reduzieren, indem sie alle benötigten Anwendungen und Kommunikationskanäle zusammenführen und in nur wenigen Schritten auf der Unternehmenswebsite nutzbar machen – alles aus einer Hand, alles an einem Ort.

So werden wesentlich mehr Ressourcen für das wirklich Wichtige freigemacht: Sammeln von Kunden-Daten, Optimieren der Kampagnen und Verbessern des Kundenerlebnisses und der -bindung. All das zahlt letztlich signifikant auf den Lead Management-Prozess ein und erhöht so den Abverkauf.

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Fazit zu Lead Management-Plattformen

Lead Management Plattformen unterstützen die Neukundengewinnung von B2B Unternehmen auf vielen verschiedenen Ebenen – Reduktion von Komplexität, wertschöpfendere Insights über das potenzielle Verhalten der Kunden sowie eine gesteigerte Budget-Effizienz und -Transparenz. Alles Gründe, warum sich Marketer darüber Gedanken machen sollten, solche Systeme zu implementieren und wirkungsvoll einzusetzen.

*Iwen Kuhn ist Key Account Manager bei matelso.

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