B2B Vertrieb 5 Tipps, um B2B Produkte richtig zu verkaufen

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B2B Verkauf ist eine Herausforderung: lange Entscheidungsprozesse, komplexe Produkte und zunehmend online agierende Entscheider. Um B2B Produkte erfolgreich zu verkaufen, müssen sich Unternehmen die Möglichkeiten digitaler Lösungen zunutze machen. Hier sind fünf Tipps.

Produkte an den Mann und an die Frau zu bringen, setzt B2B Unternehmen enorm unter Druck. Nicht nur, dass die Produkte an sich häufig komplex sind. Auch die Möglichkeiten, sie bedarfsgerecht zu konfigurieren, zieht den Verkaufsprozess mitunter empfindlich in die Länge. Hinzu kommt: Manch erfahrener Vertriebsprofi verlässt sich lieber auf sein Bauchgefühl, anstatt datenbasierte Entscheidungen zu treffen – in Zeiten von Big Data ein großes Versäumnis.

Die folgenden Tipps helfen dabei, diesen und weitere Fehler zu vermeiden und den B2B Verkauf zu verbessern.

Tipp 1: Setzen Sie Ihre B2B Produkte optimal in Szene.

Hand aufs Herz: Gehören Kataloge und Broschüren sowie Fachmessen zu Ihrem Vertriebsalltag? Natürlich sind dies sehr gute und bewährte Ansätze. Doch im B2B Verkauf geht es auch zeitgemäßer. Dank digitaler Tools machen Sie Ihre Produkte auf eine neue Art und Weise erlebbar und erzielen Wow-Effekte: Mit einem virtuellen Showroom können Sie komplexe Produkte, wie etwa Fertigungsanlagen, überzeugend präsentieren. So erlaubt Ihnen der 3D-Modus, gemeinsam mit Ihren Interessenten Maschinen aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu betrachten, in einzelne Bauteile hineinzuzoomen und an neuralgischen Stellen ergänzende Informationen sowie interaktive Diagramme und Animationen abzurufen.

Zudem haben Sie Zugriff auf allerhand weiterführende, vertriebsrelevante Informationen – von technischen Daten und anderen Dokumenten über exemplarische Use Cases bis hin zu passenden Produkten und ergänzenden Schulungsinhalten. Allein das verbessert die inhaltliche Qualität von Vertriebsmeetings im Rahmen des B2B Verkaufs enorm. Sind Ihre Kunden bereits kaufinteressiert, können Sie zum Beispiel einzelne Maschinen direkt in der Anwendung vergleichen und die Anlage bedarfsgerecht konfigurieren. Zudem lässt sich im Augmented-Reality-Modus virtuell überprüfen, ob sich die Maschine am vorgesehenen Ort in der Fabrik aufstellen lässt.

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Tipp 2: Nutzen Sie moderne Technologien im B2B Verkauf.

Die Rede ist insbesondere von Plattformen, die den B2B Verkauf ganzheitlich unterstützen: beginnend bei der Ankündigung von Produkt-Releases und begleitendem E-Mail Marketing über das Livestreaming von Produkt-Launches und die Durchführung von Liveshopping Events bis hin zur Bereitstellung von Videos in der Mediathek. Speziell bei virtuellen und hybriden Events spielt eine solche Plattform ihre Vorzüge aus. Denn Sie profitieren von Livestreams in 4K-Qualität, interaktiven Produktpräsentationen, Webinaren, Livetalks, Deep Dive Sessions, separierten Meetingräumen, Chatfunktionen und vielem mehr.

Sie merken: Bei einer derartigen Veranstaltung geht es nicht darum, den klassischen Messestand ins Digitale zu übertragen. Dank moderner Technologien und nahtlos integrierten Plattformlösungen sind Ihrer Kreativität im B2B Verkauf kaum Grenzen gesetzt, was die Präsentation von Produkten und eine völlig neue Art der Interaktion mit Kunden und Interessenten betrifft.

Tipp 3: Managen Sie Ihre Daten und personalisieren Sie den B2B Verkauf.

Wie steht es um die Personalisierung Ihrer digitalen Vertriebskommunikation? Nutzen Sie zum Beispiel Kundendaten, um einen Bedarf innerhalb einer Zielgruppe zu erkennen und zu adressieren? Denken Sie im B2B Verkauf daran: Selbst, wenn Sie nicht datengetrieben agieren – Ihre Konkurrenz tut es ganz sicher, früher oder später. Und erarbeitet sich damit Wettbewerbsvorteile. Darum ist Ihr Unternehmen gut beraten, vertriebsrelevante Informationen – neben der CRM Lösung – auch aus anderen Quellsystemen zentral zu konsolidieren und für die Verwendung in Event Plattformen, Online Shops, Apps sowie Kunden- und Lieferantenportalen bereitzustellen. Dadurch gewinnen Sie einen 360-Grad-Blick auf Kunden und Interessenten, auf dessen Basis Sie dann – gemeinsam mit anderen Fachbereichen – digitale Produkte entwickeln können.

Wie wäre es zum Beispiel mit einer Produkt-Launch-Kampagne, die in Ihre Corporate Website nahtlos integriert ist und die Filme, Animationen, Events, Showroom und Markenwelten miteinander verbindet? Analysieren Sie, mit welchen Inhalten beziehungsweise Produkten Ihre Zielgruppe wie interagiert, um daraufhin Kundengruppen zu segmentieren und personalisierte Inhalte auszuspielen – und so die Treffsicherheit Ihrer vertrieblichen Kommunikation immer weiter verbessern.

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Tipp 4: Lassen Sie Marketing und Vertrieb im B2B Verkauf zusammenarbeiten.

Idealerweise arbeiten Sie dabei mit Ihren Kollegen aus dem Marketing zusammen. Denn das Denken und Handeln in Silos ist längst passé. Es versteht sich von selbst, dass Sie sich als Vertriebsprofi nicht um die Konzeption und Umsetzung von Produktkampagnen kümmern. Doch für den Erfolg im B2B Verkauf ist es unerlässlich, dass Sie den Brückenschlag mit dem Marketing unterstützen. Ihr Wissen über Ihre Kunden und um aktuelle Markttrends sind Informationen, die für das Marketing sehr wertvoll sind. Denn sie gestatten, Produkte und Kampagnen zu entwickeln, die den Bedarf potenzieller und bestehender Kunden exakt adressieren. Und mit passgenauen Produkten sowie Services haben Sie es leichter, lukrative Abschlüsse zu erzielen.

Tipp 5: Denken Sie beim B2B-Verkauf auch an Ihr Bestandskundenpotenzial.

Vertriebsmitarbeitende sind das höchste Gut im B2B Verkauf: Denn sie genießen das Vertrauen ihrer Kunden. Wie fatal wäre es, ihre Reputation nicht für Cross- und Upselling in Ihrem Unternehmen zu nutzen. Digitales Mittel zum Zweck ist eine Plattform, über die Sie mit Bestandskunden in Kontakt bleiben. Zum einen können sich die Vertriebsmitarbeitenden dort als kompetente Fachleute positionieren. Zum anderen profitiert Ihr Unternehmen davon, wenn Ihre Kunden über die Plattform einerseits Zugang zu branchenspezifischen Schulungen und Trainings sowie Montage-, Bedienungs- und Wartungsanleitungen erhalten.

Hier hat Ihr CRM System eine wichtige Bedeutung für die After-Sales-Betreuung. Denn die dort vorgehaltenen Informationen bilden eine optimale Grundlage für Serviceportale, über die Kunden zum Beispiel Liefertermine anfragen, im Falle einer Reklamation ein Serviceticket anlegen oder Bestellungen stornieren. Wichtig ist, dass die Daten aus dem CRM System im nahtlos verknüpften Kundenportal zur Verfügung stehen. Darüber hinaus bilden Kundendaten die Grundlage für weitere, nutzerfreundliche Dienstleistungen – sofern die kundenspezifischen Informationen auswertbar sind. So lassen sich zum Beispiel Chatbots derart trainieren, dass sie anhand der Kundenhistorie eine Support-Anfrage automatisch beantworten.

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Fazit: Schon heute den B2B Verkauf von morgen fördern

Wer seine Kunden kennt und ihnen passgenaue digitale Services bietet, ist in der komfortablen Lage, die Kundenbindung sukzessive zu festigen und mit neuen Vertriebsansätzen mehr Umsatz im B2B Verkauf zu generieren. Perspektivisch wird Ihr Unternehmen stark profitieren, sobald es in moderne Vertriebstechnologie investiert und diese von einem erfahrenen Dienstleister in die vorhandene IT-Infrastruktur integrieren lässt. Denn nur, wenn Sales-relevante Daten und Informationen aus unterschiedlichen Quellsystemen in eine zentrale Plattform gelangen und von dort in verschiedene digitale Distributionskanäle fließen, eröffnet sich für Sie die Möglichkeit, Produkte interaktiv erlebbar zu machen – und das über Ihren wohlverdienten Feierabend hinaus. Stehen jegliche Inhalte On-Demand bereit, können Plattform-Besucher sie konsumieren, wann und wo sie möchten. So kurbeln Sie nicht nur den Absatz an, sondern stärken auch die Kundenbindung und festigen Ihre Unternehmens- oder Produktmarke.

*Gerrit Barembruch ist Head of Digital Agency bei Arvato Systems.

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