Lead Management Studie 2024 6 Prozent deutscher KMUs vernachlässigen Kundenanfragen

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Vogel Corporate Solutions – B2B Market Research

Matelso hat in einer eigens durchgeführten Studie den Stand von Lead Management-Prozessen im deutschen Mittelstand untersucht. Insgesamt wurden 100 Unternehmen aus vier Branchen auf ihre Reaktionszeit bei Kundenanfragen getestet. Mit teils überraschenden Ergebnissen.

Die Analyse von MarTech-Unternehmen Matelso, brachte einige, teils überraschende Einblicke in die Stärken und Schwächen der Lead Management-Strategien von deutschen mittelständischen Unternehmen. Die Studienergebnisse zeigen, dass es Verbesserungsbedarf in den Reaktionszeiten und noch Ausbaupotenzial auf verschiedenen digitalen Kanälen gibt.

Telefon bleibt wichtigster Kontaktweg

Über alle Branchen hinweg bleibt telefonischer Kontakt der meistgenutzte Kanal zur Lead-Generierung in mittelständischen Unternehmen, weit vor digitalen Kanälen. Bei der Auswahl der angebotenen Kontaktpunkte und -kanäle auf der Website setzen die meisten Firmen auf eine Kombination aus Anruf (100 %), E-Mail (92 %) und Kontaktformular (71 %). Der Anteil der Unternehmen, die neuere Kanäle wie Chat (7 %) und Video-Call (1 %) anbieten, ist hingegen gering.

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Die Erreichbarkeit der untersuchten Mittelständler befindet sich allgemein auf einem guten Niveau. Unter allen getätigten Anfragen wurden 94 % innerhalb einer Woche beantwortet.

Defizite bei Kontaktanfragen

Etwa 6 % der untersuchten Mittelständler antworteten nicht innerhalb einer Woche auf Kundenanfragen. Fast jede vierte Kundenanfrage, die innerhalb von sieben Tagen per Telefon einging, wurde nicht angenommen.

Jede der vier untersuchten Branchen hat ihre spezielle Strategie, wenn es um die Auswahl und Priorisierung der auf der Webseite angebotenen Kontakt-Kanäle geht. Gleichermaßen unterscheidet sich die Bearbeitung im jeweiligen Lead Management-Prozess der Unternehmen. Alle untersuchten Branchen haben aber eines gemein: Der Leadgenerierungs-Kanal Kontaktformular wird ausnahmslos vernachlässigt, was viel Geschäftspotenzial ungenutzt lässt.

So reagieren die Branchen Bau, Maschinenbau, IT und Automobil auf Kontaktformulare:

• Spitzenreiter ist die IT-Branche: Hier reagierten 76 Prozent auf Kontaktformular-Anfragen.

• 60 Prozent der Unternehmen aus dem Maschinenbau gingen aktiv den Leads aus ihren Kontaktformularen nach.

• 44 Prozent der betrachteten Firmen in der Automobil-Branche antworten auf diese Leads.

• Schusslicht ist die Bau-Branche: Nur 15 Prozent der untersuchten Unternehmen antworten auf Leads über Kontaktformulare.

Studie

Internationales B2B Marketing in der Industrie

Methodik der Studie

Die matelso Lead Management Studie 2024 erforscht die Lead Management-Prozesse von 100 zufällig ausgewählten mittelständischen Unternehmen aus den Branchen Automobil, Bau, Maschinenbau und IT mit jeweils 25 Firmen pro Branche. Alle Firmen der Stichprobe nutzen ihre Webseiten aktiv zur Lead-Generierung.

In der ersten Untersuchungsphase analysierte das Unternehmen, welche Kontaktpunkte auf den Webseiten der betrachteten Firmen angeboten werden und wie gut diese für Besucher sichtbar und erreichbar sind – Anrufe, E-Mails, Kontaktformulare, Chats und Video-Calls.

Die zweite Phase konzentrierte sich darauf, wie schnell und effektiv diese Unternehmen auf Anfragen reagieren. Über sechs Wochen (16. Februar bis zum 23. März 2024) wurden Erreichbarkeit und Antwortzeiten gemessen.

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