Praxis Case Marke B2B Marketing trifft Tradition

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Das Lederunternehmen Braun Büffel geht mit digitalen Strategien und kreativen Kooperationen neue Wege. Warum das nicht nur die Markenwirkung nachhaltig verbessert, sondern auch neue Geschäftsfelder erschließt.

Die Lederindustrie, die oft als traditionell und konservativ angesehen wird, steht vor der Herausforderung, sich in einer digitalisierten Welt zu behaupten. Doch gerade in konservativen Händlerumfeldern bietet die Digitalisierung enorme Chancen, das B2B Geschäft anzukurbeln. Wie kann das gelingen?

In einer Zeit, in der viele traditionsreiche Manufakturen unter der Globalisierung leiden, geht Braun Büffel den Weg der digitalen Transformation.

Kooperationen mit komplementären B2C und B2B Partnern

Eine der effektivsten Strategien ist die Zusammenarbeit mit komplementären Partnern. Stellen Sie sich vor, ein Lederhersteller kooperiert mit einem Automobilhersteller, um exklusive Lederinnenausstattungen und Accessoires für eine bestimmte Fahrzeugreihe zu entwickeln. Oder er geht eine Kooperation mit einem Kosmetikunternehmen ein, um hochwertige Leder-Kosmetiktaschen in limitierter Auflage anzubieten, in denen die Pflegeprodukte aufbewahrt werden. Solche Produktbündel bieten nicht nur einen Mehrwert für den Endkunden, sondern stärken auch die Markenpräsenz und Reichweite beider Partner.

Eine weitere vielversprechende Möglichkeit ist die Zusammenarbeit mit der Gastronomie und Hotellerie. Braun Büffel hat bereits für einige Restaurants Ledereinbände für Speisekarten hergestellt, die nicht nur die Ästhetik des Lokals verbessern, sondern auch die Ledermarke in einem neuen Umfeld präsent machen. In Zukunft will das Marketing noch einen Schritt weiter gehen. Geplant sind Partnerschaften mit verschiedenen Hotels, in denen Braun Büffel exklusive Angebote und Produkte speziell für Hotelgäste zur Verfügung stellt. Diese Angebote könnten von speziellen Rabatten auf hochwertige Lederwaren bis hin zu personalisierten Produkten reichen, die den Aufenthalt der Gäste bereichern. Eine nahtlose Integration in die Hotel-App oder ein exklusiver Zugang zum Online Shop für Hotelgäste könnte das Einkaufserlebnis weiter verbessern und die Präsenz in der Hotelbranche stärken.

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Auch auf den ersten Blick eher ungewöhnliche Partnerschaften sind denkbar. Wie wäre es zum Beispiel mit einer Kooperation im Gaming-Umfeld? Der Esport- und Gaming-Markt bietet großes Potenzial, die eigene Marke bei einer jungen, gebildeten und zahlungskräftigen Zielgruppe bekannt zu machen. Manufakturen wie Braun Büffel könnten spezielle Kollektionen oder Produkte für Gamer entwickeln und diese Zielgruppe durch gezieltes Marketing ansprechen. Kooperationen mit Esport-Teams oder Gaming-Events könnten die Markenpräsenz in diesem Segment weiter stärken.

Entscheidend ist, dass B2B Kooperationen authentisch sind. Nur, wenn die Kooperationen für den Kunden nachvollziehbar sind, kann er die Qualität und den Nutzen der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen erkennen. Ein sinnstiftender Charakter stärkt das Markenimage und trägt langfristig zur Kundenbindung und zum nachhaltigen Geschäftserfolg bei.

Partnerportal: Ein One-Stop-Shop für Händler

Die Stärkung des B2B Bereichs ist natürlich nicht ohne die Zusammenarbeit mit namhaften Partnern möglich. Braun Büffel arbeitet seit Jahrzehnten mit vielen Fachhändlern zusammen, die Produkte stationär oder in ihren Online Shops vertreiben. Auch sie tragen dazu bei, dass die Marke an so vielen Orten präsent ist. Deshalb ist es wichtig, die Händler kontinuierlich zu unterstützen und ihre Bedürfnisse in Bezug auf unsere Produkte bestmöglich zu erfüllen. Ein durchdachtes Händlerprogramm kann hier als Bindeglied dienen.

Mögliche Elemente eines solchen Händlerprogramms können sein:

• Schulungen und Workshops: Regelmäßige Schulungen für Händler, um sie über die neuesten Produkte, Technologien und Verkaufstechniken zu informieren.

• Zugang zu Marketingmaterialien: Händler können auf Videos, Fotos und Tutorials zugreifen, um ihre Kunden besser über die Produkte zu informieren.

• Bestell- und Lieferinformationen: Aktuelle Informationen über Produktverfügbarkeit, Lieferzeiten und Bestellstatus.

• Kommunikationsplattform: Ein Forum oder Chatroom, in dem Händler Fragen stellen, Feedback geben oder Best Practices teilen können.

• Neuigkeiten und Updates: Regelmäßige Updates zu neuen Produkten, Branchentrends oder Unternehmensnachrichten.

• Veranstaltungen und Messen: Gemeinsame Teilnahme an Branchenveranstaltungen oder Messen, um die Produkte vorzustellen und neue Geschäftskontakte zu knüpfen.

• Exklusive Rabatte: Treue Händler können von exklusiven Rabatten oder Sonderaktionen profitieren.

Wie für die Kunden bietet die Integration von Online- und Offline-Vertriebskanälen auch für die Händler ein verbessertes Einkaufserlebnis. Daher planen wir, das Online Portal mit Vor-Ort-Terminen und freiwilligen Präsenzworkshops zu kombinieren, um die persönliche Bindung zwischen unseren Vertretern und den Händlern zu stärken. Die digitale Strategie ermöglicht es uns, den Händlern eine Vielzahl an datenbasierten Insights zur Verfügung zu stellen, um sie in allen Fragen der Produktauswahl und des Sortiments besser beraten zu können. Gerade wenn es um erfolgreiche Produktgruppen oder Farben geht, die sich aber von den üblichen Bestellungen des Händlers unterscheiden, ist es oft hilfreich, die Produkte live zu zeigen und den Händler zu überzeugen.

Datengetriebenes Marketing: Omnichannel zu Ende gedacht

Daten erst einmal zu generieren, ist Teil der digitalen Strategie von Braun Büffel, die auf die Transformation zu einem Omnichannel-Ansatz ausgerichtet ist. Im Mittelpunkt steht dabei der Ausbau des Direktvertriebs an Endkunden (D2C) über den Online Shop des Unternehmens. Dies ermöglicht ein tieferes Verständnis der Kunden, ihrer Präferenzen und ihres Kaufverhaltens sowie eine bessere Anpassung der Produkte an die Kundenbedürfnisse.

Time-to-Market beschleunigen

Den digitalen Zwilling in ein Kundenerlebnis verwandeln

Um die internen Geschäftsprozesse für den Omnichannel-Ansatz fit zu machen und den Auftritt am Point of Sale (POS) weiterzuentwickeln, ist der Einsatz von Technologie und die Sammlung von Daten unerlässlich. Die Auswahl des richtigen ERP-Systems stand für Braun Büffel dabei an erster Stelle, um die Supply Chain zu digitalisieren und schließlich alle relevanten Daten zusammenzuführen und auszuwerten. Intensive Gespräche mit den Bereichsleitern halfen, die spezifischen Anforderungen zu definieren. In einem sechsmonatigen Auswahlprozess wurde schließlich ein System gefunden, das kontinuierlich weiterentwickelt wird und das Unternehmen bei seinem Wachstum unterstützt.

Mit Hilfe dieser Technologien und Daten können Unternehmen Retail-as-a-Service-Angebote entwickeln und auf innovative Formate setzen, um neue Zielgruppen zu erreichen. So hat sich Braun Büffel bereits an innovativen Concept Stores wie Vaund in Hannover und Mannheim oder Blaenk in Düsseldorf beteiligt. Sie bieten kleinen und mittleren Marken wie Braun Büffel eine hohe Markenpräsenz in einem attraktiven Umfeld und ermöglichen es ihnen, wichtige Daten über das Kaufverhalten ihrer Kunden zu sammeln. So können sie flexibel auf Markttrends reagieren und ihren Kunden stets aktuelle und relevante Produkte anbieten. Dabei können auch digitale Lösungen wie Augmented Reality oder Virtual Fitting Rooms integriert werden.

Fazit

Die Digitalisierung bietet Lederherstellern in konservativen Händlerumfeldern zahlreiche Möglichkeiten, ihr B2B Geschäft auszubauen und zu stärken. Viele Partner schätzen die Individualität und Qualität, die ihnen vor allem Manufakturen bieten können. Durch gezielte Kooperationen, ein durchdachtes Händlerprogramm und ein effizientes Partnerportal können sie nicht nur ihre Geschäftsbeziehungen vertiefen, sondern auch neue Märkte und Kundengruppen erschließen. Diese Maßnahmen helfen Manufakturen und handwerklich ambitionierten Unternehmen, in Zeiten der Globalisierung mit Hilfe der digitalen Transformation zu bestehen und zu wachsen.

*Artur Wagner ist Chief Digital Officer der Ledermanufaktur Braun Büffel.

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