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Internationaler B2B E-Commerce Chinesische Anbieter untergraben Wettbewerb – das sind die Auswirkungen für den B2B Markt

Ein Gastbeitrag von Butrus Said und Kilian Sell* 4 min Lesedauer

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Chinesische B2B Anbieter setzen deutsche Unternehmen durch Niedrigpreise und flexible Logistik unter Druck. Butrus Said und Kilian Sell analysieren die Auswirkungen und zeigen, wie deutsche Firmen durch Qualität und strategische Partnerschaften erfolgreich bleiben können.

Ein Tunnel unter dem Wettbewerb – Was bedeutet das für den B2B E-Commerce hierzulande?(Bild: frei lizenziert / Unsplash)
Ein Tunnel unter dem Wettbewerb – Was bedeutet das für den B2B E-Commerce hierzulande?
(Bild: frei lizenziert / Unsplash)

Das globale Wachstum des E-Commerce bietet zahlreiche neue Chancen, doch zahlreiche chinesische B2B Anbieter nutzen diese Dynamik, um die Spielregeln zu ihrem Vorteil zu verzerren. Sie agieren oft ohne die Einhaltung der strengen europäischen Normen und Wettbewerbsregeln, was ihnen ermöglicht, Produkte zu deutlich niedrigeren Preisen anzubieten. Diese Praktiken erzeugen erheblichen Preisdruck auf deutsche B2B Unternehmen.

Deutsche B2B Unternehmen befinden sich in einer Zwickmühle. Sie müssen ihre Preismodelle anpassen und gleichzeitig ihre Produktqualität sowie ihren Kundenservice aufrechterhalten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Im folgenden Beitrag wird beleuchtet, welche Auswirkungen dies auf den deutschen B2B Sektor hat und welche Maßnahmen deutsche Unternehmen jetzt ergreifen sollten.

Die Problematik der chinesischen Mitspieler auf dem E-Commerce-Markt

In den letzten Jahren haben sich zahlreiche chinesische B2B Anbieter als bedeutende Akteure auf dem globalen Markt etabliert. Zu nennen sind unter anderem Alibaba, JD.com, Global Sources oder 1688.com. Aufgrund umfangreicher Produktpaletten, Niedrigpreisen und effizienten Logistiklösungen haben sie einen erheblichen Einfluss auf den Markt und verschärfen den Wettbewerb. Gerade wegen der attraktiven Preispolitik sind sie beliebt, da viele Kunden – auch durch die angespannte Wirtschaftslage – das Billigangebot im Netz vermehrt nutzen. Und das, obwohl die Dumpingpreise meistens zulasten von Qualität und Sicherheit gehen.

Im B2C sieht die Tendenz ähnlich aus und vor allem Plattformen wie Temu und Shein stehen in der Kritik. So haben diverse Produkttests zum Teil eklatante Sicherheitsmängel und ein enormes Gefahrenpotenzial offenbart. Zudem hat der Bundesverband der Verbraucherzentrale die beiden Shop-Betreiber mittlerweile erfolgreich abgemahnt. Diese haben immerhin entsprechende Unterlassungserklärungen unterzeichnet und sich dazu verpflichtet, auf irreführende und manipulative Geschäftspraktiken sowie fehlende Impressumsangaben zu verzichten.

Jedoch reicht all die Kritik nach Meinung von Experten längst nicht aus, um den Erfolgskurs der chinesischen Unternehmen zu untergraben. Erforderlich ist vielmehr eine durchdachte Strategie, mit der sich deutsche B2B Händler von der Konkurrenz abheben.

Gezielte Ansprache des Premiumsektors

Chinesische B2B Anbieter konzentrieren sich in der Regel stärker auf Kostenführerschaft und wettbewerbsfähige Preise. Durch niedrige Produktionskosten und Skaleneffekte können sie Produkte zu deutlich günstigeren Preisen anbieten. Qualität und Zuverlässigkeit sind zwar wichtig, stehen aber oft nicht im Vordergrund wie bei deutschen Anbietern. Außerdem zielt die Strategie chinesischer B2B Anbieter häufig auf die Bereitstellung einer breiten Produktpalette ab, um eine Vielzahl von Kundenbedürfnissen zu bedienen. Es geht folglich um Masse und Preisvorteile.

Ein erfolgversprechendes Modell für deutsche B2B Akteure sollte deshalb auf das Gegenteil der chinesischen Strategie setzen. Vor allem die Fokussierung auf strategische Partnerschaften im Premium-Bereich, etwa mit Großkunden und Marktführern der Branche, die bereit sind, höhere Preise für eine gute Qualität und Zuverlässigkeit zu zahlen, ist von Erfolg gekrönt. Mithilfe von exklusiven Verträgen und individuellen Lösungen erzeugen B2B Shops eine langfristige Bindung zu diesen Kundenschichten.

Diese Zielgruppe lässt sich über Markenbildung und Imagepflege erreichen. Möglich wird das durch Präsenz auf hochkarätigen Branchen-Events oder Publikationen in renommierten Fachzeitschriften. Dazu sollte der Fokus in der Kommunikation nicht auf kurzfristigen Preisvorteilen, sondern auf dem langfristigen Return-on-Investment liegen. Exklusive Preismodelle mit zusätzlichen Leistungen und Garantien unterstreichen die exklusiven Premium-Werte weiter.

Mit hoher Qualität und Zuverlässigkeit punkten deutsche B2B Händler

Deutsche B2B Anbieter, die sich im Wettbewerb behaupten möchten, sichern sich ihre Nische außerdem, indem sie die Güte ihrer Produkte mit erstklassigen Materialien und einer exzellenten Verarbeitung sicherstellen. Individuell angepasste Lösungen erfüllen zudem spezifische Bedürfnisse und binden Kunden so enger an ein Unternehmen. Des Weiteren legen immer mehr Premium-Kunden Wert auf Produkte europäischer Herkunft, eine lokale Produktion und transparente Prozesse. Ein weiteres überzeugendes Argument schaffen umfassende Produktprüfungen und Qualitätstests sowie die Veröffentlichung von Zertifikaten und Gütesiegeln. Sie stärken das Vertrauen von Kunden im B2B Bereich.

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Positive Effekte der Verkaufspsychologie nutzen

Es lohnt sich, in eine gute Vermarktung unter verkaufspsychologisch optimalen Voraussetzungen zu investieren. Das reicht von einer professionellen Produktpräsentation mit ansprechenden Fotos und detaillierten Beschreibungen bis zu erfolgreichen Fallstudien, die den Nutzen hervorheben. Eine erzeugte Dringlichkeit, etwa durch zeitlich begrenzte Sonderkonditionen oder exklusive Vorabverkäufe neuer Produkte, schafft ebenfalls ein hohes Interesse. Testimonials und Kundenrezensionen sowie Auszeichnungen und Experten-Feedbacks erhöhen zudem das Vertrauen.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die gezielte Kundenansprache. Für die passende Strategie ist es ratsam, die Zielgruppe zu segmentieren, um maßgeschneiderte Konzepte für jedes Segment zu entwickeln. Eine personalisierte Kommunikation und emotionale Botschaften gehen auf die individuellen Bedürfnisse der Geschäftspartner ein und sorgen dadurch für eine höhere Kundenbindung.

*Butrus Said und Kilian Sell sind die Geschäftsführer der Agentur AMZManager.

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