Suchen

KPIs für den B2B-Erfolg – Teil 2

Customer Lifetime Value

Seite: 2/2

Firma zum Thema

Schritt 3: Verknüpfen Sie CLV mit CAC

Ein weiterer Vorteil der CLV-Messung besteht darin, dass sie Ihrem Unternehmen einen Ansatz bietet, die Prozesse bei der Akquise und die damit verbundenen Kosten zu überdenken. CAC (Customer Acquisition Cost) oder Kundenakquisitionskosten, beziffern die durchschnittlichen Ausgaben, die für die Gewinnung eines Neukunden erforderlich sind. Damit erhält man einen Einblick in die inkrementellen Cash-Flows (Zahlungsströme), die durch einen Kunden seit seiner Gewinnung generiert wurden. Die Verknüpfung von CAC und CLV sowie die Optimierung dieser beiden Metriken wird entscheidend sein für die Skalierung Ihres Unternehmenserfolgs.

Hierbei sollte man Folgendes bedenken: Das Investieren in eine kleinere Anzahl von Kunden mit einem größeren Maximalwert kann erheblich gewinnbringender sein kann als der Fokus auf eine größere Zahl von Kunden zu minimalen Kosten. Welche Strategie für Sie in dieser Hinsicht am sinnvollsten ist, hängt letztlich immer davon ab, wie gut Sie Ihren CLV verstehen.

Schritt 4: Ziehe Sie Rückschlüsse

Eine sorgfältige Analyse der CLV-Metrik und ihre Verknüpfung mit anderen Kennzahlen wird Ihnen wichtige Erkenntnisse liefern. Hier nur einige Beispiele:

  • Sie könnten Ihre Kundenbindungs- und Treueprogramme überdenken oder solche Programme zum ersten Mal einführen.
  • Sie werden besser verstehen, in welchen Bereichen Sie Marketing-Investitionen tätigen sollten und das Messaging zur Förderung Ihrer Marke überdenken.
  • Sie werden Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen so verbessern, dass die Bedürfnisse Ihrer gewinnträchtigsten Kunden befriedigen werden.
  • Sie werden möglicherweise sogar Ihre langfristige Geschäftsstrategie überdenken oder Ihre Geschäftsfelder erweitern, um in andere Produkte oder Dienstleistungen zu investieren, an denen Ihre Kunden interessiert sind.

Die Vorteile des CLV nutzen

Obwohl CLV den Gesamtwert misst, den ein Kunde Ihrem Unternehmen während seiner „lifetime“ bringt, misst dieser Leistungsindikator nicht Ihren tatsächlichen Gewinn. Vielmehr ist es eine Kennzahl, die es erlaubt, vorherzusagen und zu kontrollieren, wie sehr Ihre Organisation von einer Beziehung mit einem bestimmten Kunden in der Zukunft profitieren wird.

Mithilfe dieses KPIs können Sie nicht nur bestehende Kundenbindung und Treueprogramme überdenken, den Fokus Ihrer Marketing-Maßnahmen neu positionieren und feststellen, was Sie möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen verbessern sollten. Sie können mit dem CLV auch Ihre ertragreichsten Akquise-Kanäle und umsatzstärksten Kunden erkennen.

Bleiben Sie dran! In den nächsten Teilen dieser Serie werde ich Ihnen weitere Indikatoren vorstellen, die Sie als B2B-Unternehmer auf keinen Fall vernachlässigen dürfen.

Vorschau auf Teil 3

In Teil 3 der Serie erfahren Sie mehr über Leads und wie die potenziellen Neukunden innerhalb des Leads-Funnels des Unternehmens zu Kunden werden. Teil 3 der Serie „KPIs für den B2B-Erfolg“ erscheint am Freitag, den 14.07.2017.

Alexander Shashin ist seit über 17 Jahren als Gründer, Entrepreneur und Manager im E-Commerce zu Hause. Aktuell verantwortet er bei Oro Inc. die Leitung und Entwicklung der Märkte in der DACH-Region.
Alexander Shashin ist seit über 17 Jahren als Gründer, Entrepreneur und Manager im E-Commerce zu Hause. Aktuell verantwortet er bei Oro Inc. die Leitung und Entwicklung der Märkte in der DACH-Region.
(Bild: Oro Inc.)

Über den Autor

Alexander Shashin ist seit über 17 Jahren als Gründer, Entrepreneur und Manager im E-Commerce zu Hause. Sein Werdegang führte von Start-Ups und etablierten E-Commerce-Agenturen bis hin zu internationalen IT-Konzernen und Softwareherstellern. Aktuell verantwortet er bei Oro Inc. die Leitung und Entwicklung der Märkte in der DACH-Region. Herr Shashin ist Experte im Bereich E-Commerce-Plattformen und Online-Geschäftsmodelle – dabei liegt der momentane Schwerpunkt auf dem B2B-Omni-Channel-Commerce.

Über Oro, Inc.
Oro, Inc. ist ein Softwareunternehmen mit Hauptsitz in Los Angeles, das auf die Entwicklung von Open Source Business-Anwendungen spezialisiert ist. Das Unternehmen bietet drei unterschiedliche E-Commerce-Lösungen: OroCRM ist eine flexible Open Source CRM-Software für E-Commerce- Unternehmen. OroCommerce ist die erste E-Commerce-Plattform, die spezifisch für B2B-Unternehmen entwickelt wurde, die im E-Commerce bzw. kanalübergreifend tätig sind. OroPlatform ist eine Business Application Platform (BAP), die Entwicklern die Möglichkeit bietet, eigene Anwendungen und Lösungen auszugestalten. Hinter dem 2012 gegründeten Unternehmen stehen erfahrene E-Commerce-Spezialisten, die zuvor maßgeblich für den Aufbau und Erfolg von Magento, einem der weltweit größten Anbieter von E-Commerce-Software, verantwortlich waren: Das Gründungsteam von Oro, Inc. besteht aus Yoav Kutner (CEO), Jary Carter (CRO) und Dima Soroka (CTO). Hinzu kommt Roy Rubin, Mitbegründer und ehemaliger CEO von Magento, der sich dem Team von Oro als Berater angeschlossen hat. Oro, Inc. hat neben den USA Standorte in Argentinien, Polen, der Ukraine und in Deutschland.

(ID:44760778)