Digitale Geschäftsprozesse „Customize it!“ – Produktkonfiguration im B2B

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Seit einigen Jahren geht mit der fortschreitenden Digitalisierung auch eine zunehmende Personalisierung und Individualisierung einher. Produzierende Unternehmen, die auch zukünftig erfolgreich am Markt agieren wollen, müssen sich dementsprechend aufstellen.

Zum einen gilt es, das eigene Angebot digital zur Verfügung zu stellen – und zwar so, dass B2B-Kunden ihre gewünschte Produktvariante individuell konfigurieren können. Zum anderen müssen Vertrieb und Produktion effizient miteinander verzahnt werden.

Immer häufiger fallen in diesem Kontext die Begriffe „Smart Production“ und „Industrie 4.0“. Diese bezeichnen die flexible, transparente und echtzeitfähige Vernetzung von IT-Systemen, Maschinen, Dienstleistungen und Menschen, die digital miteinander kommunizieren, um individuell konfigurierte Produkte kurzfristig und kostengünstig auf Nachfrage herzustellen. Nach Mechanisierung, Industrialisierung und Automatisierung stehen produzierende Unternehmen also vor der Herausforderung, die vierte umfassende Veränderung hinsichtlich der Organisation und Steuerung industrieller Wertschöpfung zu gestalten: die Digitalisierung von Geschäftsprozessen und -modellen. Wird dies erfolgreich umgesetzt, lassen sich Kundenwünsche und die Verfügbarkeit erforderlicher Ressourcen nahezu in Echtzeit miteinander abgleichen. Ebenso können die für die Produktion erforderlichen Daten innerhalb kürzester Zeit an das produzierende System übergeben werden. Somit sind Unternehmen in der Lage, sowohl kundenindividuell als auch kosteneffizient zu produzieren.

Voraussetzungen schaffen für smarte Wertschöpfungsketten

Kunden wissen heute oft ziemlich genau, was sie wollen – und sie erwarten zunehmend auch im B2B-Bereich, dass sie ihre Wunschprodukte online selbst konfigurieren und komfortabel bestellen können. Was noch vor wenigen Jahren aufgrund technischer Restriktionen kaum denkbar war, lässt sich heute mit beliebig tief gestaffelten Konfigurationspfaden auch online darstellen. So können Unternehmen immer komplexere Angebote und Lösungen über das Internet anbieten. Entscheidend bei der Entwicklung und Umsetzung entsprechender Geschäftsmodelle: Der Mehrwert und Nutzen für den Kunden sollte immer im Mittelpunkt stehen. Weitere Erfolgsfaktoren sind ein entsprechendes Bewusstsein auf Seiten des Managements für eine kundenzentrierte Strategie, eine klare Zielsetzung für die Neuausrichtung des Geschäftsmodells in Richtung digitaler Handel, die Ausrichtung an konkreten Mehrwerten (Value Proposition) und nicht zuletzt eine nahtlose Integration der erforderlichen IT-Systeme.

Schritt 1: Mehrwerte schaffen durch digitalisierte Geschäftsprozesse

Für die Entwicklung nachhaltig erfolgreicher Geschäftsmodelle sollten sich Unternehmen als erstes die Frage stellen, welche Mehrwerte sie ihren Kunden bieten können. Im B2B-Bereich können dies etwa individualisierte Kunden-Shops sein, über die sich Waren schnell und bequem bestellen lassen, und in denen Kunden die Möglichkeit haben, die gewünschten Produkte bei Bedarf selbst umfassend zu konfigurieren. Auch mit Self-Service-Portalen für Lieferanten und Dienstleister oder Apps für spezielle Anwendungsszenarien können Hersteller ihren B2B-Kunden einen wertvollen Nutzen bieten. Hier empfiehlt sich die Erstellung von Buyer Persona-Profilen sowie die Befragung von Kunden und Dienstleistern, von eigenen Mitarbeitern aus Vertrieb, Key-Accout-Management und Support sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen, um den Bedarf richtig zu erkennen und passende Lösungen zu entwickeln.

Schritt 2: Use Cases und Aktionsplan entwickeln

In den meisten Fällen ist ein professioneller und komfortabel zu bedienender B2B-Shop ein wesentlicher Bestandteil, wenn es um die Digitalisierung von Geschäftsprozessen geht. Dieser muss auch individuell konfigurierbare Produkte darstellen können, die sich vom Kunden direkt über die Web-Oberfläche bearbeiten lassen. Dabei wird automatisch der für den jeweiligen Kunden gültige Preis ermittelt und er kann das Produkt direkt bestellen. Die Daten werden im Anschluss für die Weiterverarbeitung automatisiert an andere Systeme übergeben – etwa ERP, CRM, Warenwirtschaft, Zahlungs- und Logistiksysteme und so weiter.

In dieser Phase ist es wichtig darauf zu achten, dass unternehmensinterne Strukturen wie zum Beispiel unterschiedliche Abteilungen und Zuständigkeiten nicht nach außen übertragen werden, beispielweise bei der Gestaltung der Shop-Navigation. Schließlich möchte sich der Kunde sein Produkt nicht aus verschiedenen Shop-Bereichen zusammenstellen, sondern bequem – und ausgehend vom Endprodukt – seine gewünschten Varianten auswählen und konfigurieren.

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