Herausforderung B2B-Commerce – Teil 2 Diese vier Besonderheiten von B2B-Commerce sollten Sie kennen

Der B2B-Commerce kann viel von seinem B2C-Pendant lernen – soviel ist klar. Das heißt allerdings noch lange nicht, dass Sie sämtliche B2C-Strukturen einfach adaptieren können: In einigen relevanten Bereichen funktioniert B2B-Commerce signifikant anders!

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Trotz einer gewissen Vorbildfunktion des B2C-E-Commerce für die E-Commerce-Aktivitäten von B2B-Unternehmen darf man die Unterschiede zwischen den beiden Branchen keinesfalls unterschätzen. Grundfunktionen wie Warenkorb, Produktdaten oder Kundenlogin können sehr ähnlich sein; die strukturellen Verschiedenheiten zwischen B2B- und B2C-Commerce sind allerdings so groß, dass eine einfache Adaption der Systeme und Strategien nicht möglich ist.

Daher sollten Sie die folgende vier Besonderheiten des B2B-Commerce unbedingt kennen:

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• Freigabeprozesse: B2C-Kunden benötigen keine Freigabe: Mit dem Klicken des Kauf-Buttons im Check-Out-Prozess ist ihr Kauf verbindlich. So einfach kann es sich der B2B-Einkäufer oft nicht machen! Hier müssen die internen Prozesse der Freigaben mit Rollen und Rechten unterstützt werden.

• Komplexe Produkte und Preise: Die Konfigurationsmöglichkeiten von Produkten sind im B2B-Bereich meist erheblich vielfältiger als im B2C. Gleiches gilt für die Preisstrukturen, die durch unterschiedliche Rabatte, Boni und Sonderkonditionen deutlich komplexer sind. Zudem spielen Umsatzvereinbarungen eine Rolle, Provisionen müssen einkalkuliert werden. Und nicht zuletzt haben viele B2B-Kunden auch individuelle Rahmenverträge, die berücksichtigt werden müssen.

• Internationalität: B2B-Commerce ist sehr oft international ausgerichtet. Bei der Lokalisierung müssen E-Commerce-Lösungen also nicht nur entsprechende Landes- und Sprachanpassungen berücksichtigen, sondern auch die jeweiligen rechtlichen Rahmenbedingungen der Zielregionen. Das können beispielsweise Zollvorschriften, Währungen oder Zahlungsbedingungen sein.

• Kundenspezifische Anpassung der Systeme und Prozesse: Je nach Lieferantenbeziehung müssen sich B2B-Anbieter den prozessualen, systemseitigen Anforderungen anpassen und beispielsweise spezielle Schnittstellen zu ERP-Systemen ihrer Kunden in der Lieferkette unterstützen.

Bereits diese vier Spezifika zeigen, dass B2B-Commerce in einigen Punkten siginifikant anders funktioniert als B2C-Commerce. Für Ihren B2B-Shop sollten Sie sich vor allem die Customer Touchpoints, das Handling und das „Look-and-Feel“ eines B2C-Shops zum Vorbild nehmen. Sorgen Sie beispielsweise dafür, dass 360-Grad-Bilder oder Videos von Produkten sowie weiterführender Content verfügbar sind. Machen Sie sich dabei aber immer klar, dass Ihre Zielsetzung im Kern eine andere ist: In einem B2B-Shop entscheidet nicht in erster Linie das individuelle Einkaufserlebnis über den Kauf, sondern letztlich immer noch betriebswirtschaftliche Aspekte – also primär die Geschäftsbeziehung sowie die Senkung der Beschaffungszeiten und -kosten. Hier stehen die Reduzierung von aufwendigen Schnittstellen, die einfache Integration in die ERP-Systeme und generell die Optimierung von Prozessen, also die Abkehr von papiermäßiger Angebotsbearbeitung, im Vordergrund.

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