Diese vier Besonderheiten von B2B-Commerce sollten Sie kennen

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Fest steht, dass Unternehmen dank moderner Commerce-Plattformen heute durchaus auch komplexere Produkte über verschiedene Kanäle verkaufen können. Solche Plattformen stellen die Grundfunktionalitäten wie Warenkorb oder Produktdatenverwaltung zur Verfügung, also Funktionalitäten, über die sich ein Unternehmen ohnehin nur wenig vom Mitbewerb abheben kann. Vor allem aber können B2B-Unternehmen ihre Prozess- und Verwaltungskosten reduzieren und die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung durch einfaches Bestellen und werthaltige Self-Services erhöhen.

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In einem guten B2B-Shop wie zum Beispiel dem der BayWa (siehe Bildergalerie) können Einkäufer auch große, komplexe Bestellungen selbst vornehmen und damit flexibler und schneller agieren. Integrierte Help-Desk-Oberflächen und Support Services erleichtern dabei die Arbeit – und sind je nach Komplexität des Portfolios unerlässlich.

Dem Sales stehen dabei alle Tools des Marketings zur Verfügung. Verkäufer können also weiterhin Sonderaktionen, Rabatte oder Nachlässe einsetzen, was sich übrigens auch leicht zu umfassenden Loyalty-Systemen ausbauen lässt. Eine B2B-Commerce-Plattform bietet darüber hinaus in großem Umfang Daten – bei Bedarf bis auf die Ebene einzelner Mausklicks – zur Analyse des Einkaufverhaltens der Kunden. Der Anbieter lernt so seine Kunden wesentlich besser kennen und kann damit auch gezielt auf deren Bedürfnisse eingehen.

Und noch etwas kann der B2B-Commerce von den Consumer-Shops lernen: Haben Sie keine Angst, dass unterschiedliche Vertriebskanäle einander kannibalisieren. Im B2C-Geschäft hat sich gezeigt, dass einerseits Kunden, die mehrere Kanäle parallel nutzen, aktiver sind und mehr kaufen. Andererseits erzielen Unternehmen, die mehrere, integrierte Kanäle anbieten, auch mehr Umsatz. Diese Entwicklung hin zum Cross-Channel-Commerce ist im B2B-Bereich ebenfalls zu erwarten.

Arithnea auf der Internet World

Sie haben über diesen Beitrag hinaus Fragen? Dann kommen Sie auf die Internet World. Am Stand von hybris software (Stand E185, Halle B1) erläutern die Spezialisten von Arithnea unter anderem, wie Marketingverantwortliche Online- und Offline-Kanäle nahtlos integrieren, Content und Commerce zu ganzheitlichen Einkaufserlebnissen verschmelzen oder die Kundenansprache zielgenau und momentgerecht personalisieren. Außerdem erfahren die Besucher, wie durch eine Umorganisation sichergestellt werden kann, dass auch in den internen Prozessen die Kunden im Mittelpunkt stehen und nicht etwa die eigenen Strukturen, Abteilungen oder Abläufe.

* In Teil 1 dieses Artikels erfahren Sie kurz & knapp, welche acht Dinge der B2B- vom B2C-Commerce lernen kann!

Ergänzendes zum Thema

Über den Autor:

Olaf Kleidon

Olaf Kleidon ist Chief Executive Officer und Gründungsmitglied von Arithnea. Neben seiner beruflichen Tätigkeit sitzt der zertifizierte Projektdirektor (IPMA Level A) im Prüfungsausschuss der Industrie- und Handelskammer für IT-Berufe und ist Präsident des Bayerischen Landesverbandes für Modernen Fünfkampf. Nach seinem Informatikstudium in München war Olaf Kleidon mehrere Jahre als Projektleiter bei der NATO in Brüssel sowie als Senior Consultant bei einer Unternehmensberatung tätig, bevor er 2003 Arithnea gründete.

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