Lokale Markenführung

Erfolgsfaktor Marketingservice – wenn der Zahnarzt König ist

| Autor / Redakteur: Thomas Ötinger* / Viviane Krauss

Die beste Möglichkeit, sich die Loyalität von Zahnärzten zu sichern, besteht für Hersteller darin, Praxen in ihrer Entwicklung zur lokalen Marke zu unterstützen.
Die beste Möglichkeit, sich die Loyalität von Zahnärzten zu sichern, besteht für Hersteller darin, Praxen in ihrer Entwicklung zur lokalen Marke zu unterstützen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

In vielen Städten gibt es eine Unmenge an Zahnarztpraxen. Um sich behaupten zu können, müssten sich Zahnärzte selbst vermarkten – was als Mediziner nicht zu ihren Kernkompetenzen zählt. Hersteller von Dentalprodukten können die Zahnärzte aber durch Marketingservices in der lokalen Markenführung unterstützen.

Um die lokalen Zahnarztpraxen zu unterstützen, können Hersteller von Dentalprodukten die Außendarstellung der von ihnen belieferten Praxen professionalisieren. So stärken sie ihre eigene Markenpräsenz und erhöhen ihre Absatzchancen. Hersteller von Dentalprodukten sind gut beraten, die von ihnen versorgten Praxen, basierend auf einem erstklassigen Marketingservice, an sich zu binden.

Was ist eigentlich lokale Markenführung?

Unter lokaler Markenführung versteht man die Gesamtheit aller Entscheidungen und Maßnahmen, die dem Ziel dienen, die eigene Marke im lokalen Markt erfolgreich zu etablieren und die individuelle Werbetätigkeit des Absatzpartners vor Ort im Sinne der Marke zu beeinflussen. Mittels lokaler Markenführung planen, steuern und kontrollieren Marketer die Marketingaktivitäten lokaler Absatzpartner und stellen neben den erforderlichen Mediakanälen, Werbemitten und Budgets auch ergänzende Services bereit. Den Partner aktiv in die lokale Markenkommunikation zu integrieren, ihn bezüglich der Nutzung seiner lokalen Positionierung und seiner Marktkenntnisse zu beraten und zu unterstützen, sind entscheidend für eine erfolgreiche lokale Markenführung.

So unterstützen Marketingportale die lokale Markenführung

Marketingportale

So unterstützen Marketingportale die lokale Markenführung

04.09.18 - Eine Marke mithilfe von Partnern konsequent und erfolgreich lokal zu führen, ist eine der schwierigsten Aufgaben, die Marketingverantwortliche von Unternehmen mit Absatzpartnerstrukturen zu bewältigen haben. Marketingportale können dabei helfen. lesen

Marketingservice kostet viel Zeit und Geld

Ein großer Implantat-Hersteller möchte seinen Absatz ankurbeln. Da er Zahnärzte wegen des Antikorruptionsgesetzes nicht auf Reisen einladen oder kostspielig beschenken darf, muss er die Kundenbindung anderweitig stärken – er will die von ihm versorgten Praxen im Marketing vor Ort unterstützen. Sein eigener Außendienst ist mit dem Produktverkauf derart eingespannt, dass er Praxen nicht die Hilfe zukommen lassen kann, die sie benötigen, um sich als lokale Marke zu präsentieren.

Für das lokale Marketing bekommen Zahnärzte und Zahntechniker vom Außendienst der Hersteller üblicherweise zentral freigegebene Werbemittel-Vorlagen zur Verfügung gestellt. Diese Templates dürfen die Ärzte stellenweise individualisieren und lokal ausspielen. Da sich viele im Aufbau und in der Vermarktung ihrer eigenen Marke nicht gut auskennen, brauchen sie Hilfe bei der Maßnahmenplanung und -umsetzung. Einen derart zeit- und kostspieligen Marketingservice können viele Hersteller von Dentalprodukten nicht bieten. Stattdessen arbeiten sie mit externen Dienstleistern zusammen, die ihre Kunden umfassend beraten und unterstützen.

Mit einem Marketingportal können Hersteller den lokalen Partnern eine Plattform für die Vermarktung zur Verfügung stellen.
Mit einem Marketingportal können Hersteller den lokalen Partnern eine Plattform für die Vermarktung zur Verfügung stellen. (Bild: marcapo)

Der heiße Draht

Eine Praxis in einer Stadt mit 80.000 Einwohnern möchte ihr lokales Marketing optimieren und nimmt die Dienste eines externen Dienstleisters in Anspruch. Dieser stellt dem Zahnarzt einen festen Werbeberater an die Seite, der ihn telefonisch berät und unterstützt. Er weist den Arzt zum Beispiel in den Umgang mit einem Marketingportal ein und hilft ihm bei der Umsetzung von Maßnahmen und der Jahresplanung. Mit der Zeit weiß der Zahnarzt genau, welche Werbemittel in welchen Kanälen auszuspielen sind und wie er die Vorlagen bedarfsgerecht anpassen kann. Daneben kümmert sich der Werbeberater um die eingehende Korrespondenz und übernimmt Backoffice-Aufgaben. Er fertigt zum Beispiel Dokumentationen an, koordiniert Termine und reportet geleistete Aufwände.

Lokaler Erfolg zu geteilten Kosten

Setzt der Zahnarzt eine Maßnahme um, erhält er einen Werbekostenzuschuss, der ihn finanziell entlastet und seine Motivation fördert. Die Vergabe des Zuschusses erfolgt auf Basis eines Punktesystems. Die Prämienpunkte sind nicht an einen Zweck gebunden, sodass der Zahnarzt sie beliebig einsetzen kann, um gebuchte Maßnahmen zu „bezahlen“. Als besonders umsatzstarker Partner belohnt der Hersteller den Arzt, indem er ihm für eine gewisse Zeit Zugang zu bestimmten Kanälen und Werbemitteln gewährt. So kann er einen Kinospot ausstrahlen und Facebook-Anzeigen schalten.

Übersicht der Prozesse lokaler Markenführung mit Marketingportalen.
Übersicht der Prozesse lokaler Markenführung mit Marketingportalen. (Bild: marcapo)

Fulfillment = Full-Service

Für weitere Erleichterung ist gesorgt, da sich der Werbeberater um Produktionssteuerung und Mediaschaltung kümmert. Er überprüft Korrekturabzüge, erteilt Produktionsfreigaben, steuert und überwacht die Werbemittel-Produktion beziehungsweise. -Schaltung, behält den Auftragsstatus im Blick und klärt Rückfragen mit den Werbemittel-Lieferanten. Auch deren Auswahl und das Aushandeln der Konditionen ist kein Thema für den Zahnarzt. Der Hersteller gestattet es ihm, auf einen Pool an zertifizierten Zulieferern zuzugreifen, die alle Produktions- und Medialeistungen erbringen. Außerdem übernimmt der Werbeberater das Lieferanten-Vertragsmanagement – er sorgt für die DSGVO-konforme Verarbeitung von Auftragsdaten sowie Lieferverträgen und haftet für jegliche Bestellungen.

Automatisierung steigert die Qualität

Auch mit dem weiteren Fulfillment – von der Abrechnung über die Beschwerde- und Reklamationsmanagement bis hin zum Mahnwesen, muss sich der Arzt nicht beschäftigen. Das erledigt ebenfalls der externe Dienstleister im Auftrag des Herstellers. Er sorgt dafür, dass die Rechnungsstellung automatisiert per Mausklick erfolgt und Werbekostenzuschüsse und/oder Bonuspunkte berücksichtigt werden. Das reduziert die Fehleranfälligkeit der Abrechnung und senkt die Kosten um bis zu 35 Euro pro Rechnung. Zudem entlastet es den Zahnarzt, dass er die Lieferanten im Rahmen von Zahlungsfristen nicht selbst bezahlen muss. Daneben gibt es dank automatisierter Abläufe kaum Beschwerden. Der Hersteller legt größten Wert auf ein strenges Qualitätsmanagement, während der Werbeberater große Sicherheit in der Maßnahmenabwicklung und -umsetzung hat. Selbst im seltenen Fall einer Reklamation kann sich der Zahnarzt auf seinen Berater verlassen, der etwaige Unstimmigkeiten unkompliziert aus dem Weg zu räumen versucht.

Der Zahnarzt ist König

Die beste Möglichkeit, sich die Loyalität von Zahnärzten zu sichern, besteht für Hersteller darin, Praxen in ihrer Entwicklung zur lokalen Marke zu unterstützen. Wenn die lokale Markenführung keinen großen Aufwand, keine hohen Kosten und keine Risiken verursacht, haben Hersteller das Nötige und rechtlich Erlaubte für eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit getan. Schließlich profitieren sie selbst von starken Praxen. Indem diese die richtigen Patienten gewinnen, steigern auch Hersteller ihren Umsatz. Eine klassische Win-Win-Situation.

* Thomas Ötinger ist geschäftsführender Gesellschafter von marcapo.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de/ (ID: 45781027 / Content Marketing)