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Word of Mouth Marketing In 4 Schritten zum Empfehlungsmarketing

Autor / Redakteur: Oliver Kerner / Georgina Bott

Empfehlungsmarketing ist eine beliebte Methoden in der Kundenakquise. Oft stehen Unternehmen aber noch vor der Frage, wie sie Empfehlungsmarketing effektiv einsetzen sollen. Was Empfehlungsmarketing ist und wie es sich Schritt für Schritt sinnvoll umsetzen lässt.

Empfehlungsmarketing wird als Königsweg der Kundenakquise gefeiert. Wir zeigen, was dabei zu beachten ist.
Empfehlungsmarketing wird als Königsweg der Kundenakquise gefeiert. Wir zeigen, was dabei zu beachten ist.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Beim Empfehlungsmarketing regen Unternehmen ihre Kunden dazu an, ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterzuempfehlen. Im besten Fall lassen sich dadurch andere begeisterte Abnehmer finden, die ebenfalls im zugehörigen Umfeld von ihren positiven Erfahrungen berichten. Auf diese Weise vervielfältigt sich die Anzahl der Kunden ohne viel Aufwand. Dabei gilt es vier wichtige Aspekte zu beachten.

1. Kunden und Markt analysieren

Um möglichst viele Empfehlungsgeber zu generieren, ist eine genaue Auswertung der eigenen Lage sinnvoll. Welches Alter haben die Kunden? Was für Medien konsumieren sie? Handelt es sich um einen B2B- oder B2C-Vertrieb? Genaues Wissen über die Adressaten gilt als Voraussetzung für sinnvolles Marketing. Marktforschungsinstrumente wie Leitfadeninterviews, standardisierte Fragebögen und qualitative Inhaltsanalysen können hierbei helfen.

2. Ziele setzen

Um genauer nachzuvollziehen, inwieweit die angewendete Methode den gewünschten Effekt hat, lohnt es sich, konkrete Zahlen anzustreben. Hierbei hilft der Net Promoter Score, kurz NPS. Dieser bemisst die Chancen auf eine Weiterempfehlung. „Kunden geben auf einer Skala von 0 bis 10 Rückmeldung über die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Produkt weiterempfehlen“, erläutert der Vertriebstrainer. Als Kritiker gelten alle mit einer Bewertung von 0 bis 6, Neutrale geben 7 bis 8 Punkte und Promoter 9 bis 10. Aus dem Prozentanteil der Promoter abzüglich der Kritiker ergibt sich der NPS. In der Telefonanbieterbranche gehören Zahlen im Minusbereich teilweise zum Standard. Design und IT-Produkte führen dagegen meistens die Tabelle mit Werten um die 60 an.

3. Strategie entwickeln

Experten unterscheiden zwischen passivem und aktivem Empfehlungsmarketing. Passiv fungiert der Empfehlungsgeber als Mittelmann zwischen Unternehmen und potenziellen Neukunden. Erwiesenermaßen schätzen Menschen die Vertrauenswürdigkeit einer Information auch aufgrund der Quelle ein. Wenn also ein Stammkunde einem engen Freund begeistert von einem Produkt erzählt, geht dieser darauf eher ein, als wenn er dasselbe auf einem Werbeplakat liest. „Zu den Beispielen für passives Empfehlungsmarketing gehören unter anderem Rabatte und Treueboni, um Kunden zu binden, die dann langfristig als Empfehlungsgebende dienen“, verdeutlicht Kerner. Aktives Empfehlungsmarketing hingegen nutzt den eigenen Kundenstamm als eine Art Datenbank. Zu den klassischen Verfahren zählt die Empfehlungsfrage. Mitarbeiter erkundigen sich dabei, ob der Abnehmer jemanden kennt, dem das Produkt oder die Dienstleistung ebenfalls zusagen könnte.

4. Verfahren kontrollieren

Unternehmen sollten den Erfolg eines Marketingverfahrens regelmäßig überprüfen, um Fehleinschätzungen festzustellen und den Prozess zu optimieren. Führt das angewendete Vorgehen nicht zu einem Anstieg des Net Promoter Scores, müssen die Verantwortlichen Analyse, Zielsetzung und Strategie so lange neu abstimmen, bis das Unternehmen den richtigen Weg gefunden hat.

Oliver Kerner ist Verkaufstrainer, Speaker und Coach in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung.
Oliver Kerner ist Verkaufstrainer, Speaker und Coach in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung.
(Bild: OK-Training)

Über Oliver kerner

Nur wer sich bereits selbst zum Erfolg geführt, berufliche Höhen erreicht und Tiefen überwunden hat, kann auch seine Mitmenschen langfristig dazu bringen, Erfolg zu haben. Seit über 14 Jahren arbeitet der hanseatische Kaufmann Oliver Kerner erfolgreich in Verkauf und Unternehmensführung in einer der wirtschaftlich herausforderndsten Branchen: der Schifffahrt. In dieser Branche, welche von vollständig vergleichbaren Produkten und hohem Wettbewerbsdruck geprägt ist, gelang es ihm, sich mit seinem selbst gegründeten Unternehmen zu etablieren. Nun gibt er sein wertvolles Praxiswissen weiter und schult mit seinem zweiten gegründeten Unternehmen OK-Training als Verkaufstrainer, Speaker und Coach sowohl mittelständische als auch große Unternehmen in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung. Mit seinen fundierten Kenntnissen bringt er jeden Verkäufer dazu, seinen individuellen Stil zu finden. Teilnehmer vergangener Trainings verzeichneten eine Steigerung ihrer Abschlussquote um durchschnittlich 20 bis 40 Prozent.

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