B2B Digitalisierung IT & TK: Produktdaten als Stolperstein im digitalen B2B Handel

Ein Gastbeitrag von Kristin Naragon* 3 min Lesedauer

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Fast 60 Prozent der IT- und Telekommunikationsunternehmen kämpfen laut einer Studie mit inkonsistenten Produktdaten – und das über alle Kanäle hinweg. Das beeinträchtigt die Customer Experience und gefährdet Umsatzpotenziale im B2B Sektor.

Lücken in der Konstistenz von Produktinformationen sind laut einer aktuellen Studie von Akeneo die größte Herausforderung von B2B Unternehmen. Wer jedoch in seine Produktdaten investiert, hat eine große Chance erfolgreich zu sein sowie zu wachsen.(Bild:  Unsplash)
Lücken in der Konstistenz von Produktinformationen sind laut einer aktuellen Studie von Akeneo die größte Herausforderung von B2B Unternehmen. Wer jedoch in seine Produktdaten investiert, hat eine große Chance erfolgreich zu sein sowie zu wachsen.
(Bild: Unsplash)

Trotz hoher Digitalisierungsrate: Fast 60 Prozent der IT- und Telekommunikationsunternehmen sehen die Konsistenz von Produktinformationen über alle Kanäle hinweg als größte Herausforderung. Dies ergab eine Studie des Anbieters von Product-Information-Management (PIM)-Lösungen Akeneo. Im Rahmen der von 3Gem durchgeführten Studie wurden rund 650 Entscheidungsträger aus verschiedenen Branchen in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und den USA befragt, um die Herausforderungen und Chancen für B2B Organisationen im Kontext der digitalen Transformation zu analysieren.

Die Ergebnisse zeigen: Obwohl digitale Kanäle im B2B Bereich eine immer größere Rolle spielen, kämpfen viele Unternehmen mit der Datenkonsistenz und einer gelungenen Online-Präsentation ihrer Produkte. Die Studie zeigt auch, dass Unternehmen, die in diesem Bereich Defizite aufweisen, nicht nur kurzfristige Umsatzeinbußen riskieren, sondern auch langfristig ihre Kundenbeziehungen gefährden.

Digitaler Umsatz steigt, Datenqualität hinkt hinterher

Laut der Studie erwirtschafteten deutsche IT- und Telekommunikationsunternehmen 2023 im Schnitt 43,6 Prozent ihres Umsatzes über digitale Kanäle. Rund ein Viertel der Befragten erzielt sogar zwischen 40 und 49 Prozent ihres Umsatzes online. Der zunehmende Fokus auf digitale Vertriebsstrategien geht Hand in Hand mit steigenden Erwartungen der B2B Kunden. Analog zum B2C Bereich wünschen sie sich eine reibungslose, individualisierte und informative Customer Journey über sämtliche Kontaktpunkte – vom ersten Website-Besuch bis zum Kundendienst nach dem Kauf.

Die größte Herausforderung liegt wie erwähnt in der konsistenten Darstellung von Produktinformationen über die genutzten Vertriebskanäle. Mangelnde Datenkonsistenz führt zu Verwirrung beim Kunden, erhöht den Supportaufwand, verzögert Kaufentscheidungen und kann letztlich den Kaufabschluss verhindern. Entsprechend hoch ist der Druck bei den Unternehmen, Produktbeschreibungen, Preise, technische Daten, Zertifizierungen und andere Informationen auf der Website, im Online-Shop, in Katalogen, auf Marktplätzen und in Kundenportalen einheitlich und aktuell zu halten.

Eine weitere Hürde stellt die Komplexität der Produkte selbst dar. Jedes zweite Unternehmen kämpft damit, technische Details und Produktvorteile in eine verständliche und attraktive Online-Präsentation zu übersetzen. Hier sind Kreativität und Know-how gefragt, um trockene Fakten in überzeugende Geschichten zu verwandeln, die den Mehrwert für den Kunden hervorheben. Was im B2C schon lange bekannt ist, muss nun zunehmend auch im B2B umgesetzt werden. Zudem sehen 38 Prozent der Befragten in der Verbesserung der Online-Auffindbarkeit ihrer Produkte eine zentrale Aufgabe. Die simple Erkenntnis: nur wer in den Suchergebnissen weit oben erscheint, wird von potenziellen B2B Kunden auch wahrgenommen.

Technologien im Einsatz: KI, visuelle Konfiguration und Marktplätze

Die Studienergebnisse zeigen, dass IT- und TK-Unternehmen aktiv nach Wegen suchen, um ihre Produktinformationen zu optimieren und den digitalen Vertrieb zu fördern. Visuelle Konfigurations-Tools (bei 65 Prozent im Einsatz) ermöglichen die individuelle Produktanpassung und sollen Kundenbindung sowie Verkaufsabschlüsse fördern. KI-Chatbots und sprachgesteuerte Suche (jeweils 62 Prozent) optimieren Kundenservice und Website-Navigation, mit dem Ziel, die Bearbeitung von Anfragen zu beschleunigen und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Ein wichtiger Baustein ist der Einsatz von generativer KI, die von 59 Prozent der Befragten genutzt wird, um Produktinformationen zu übersetzen und verständlicher zu gestalten.

Die Erwartungen an all diese Technologien sind hoch: 56 Prozent erhoffen sich eine Steigerung der Kundenloyalität, 56 Prozent eine Erhöhung des wahrgenommenen Produktwerts und 47 Prozent eine Verbesserung der Conversion Rate. Darüber hinaus gewinnt der Vertrieb über B2B Marktplätze an Bedeutung. Neun von zehn Unternehmen planen, ihre Aktivitäten auf diesen Plattformen in den nächsten zwei Jahren zu intensivieren, was die wachsende Relevanz dieser Kanäle unterstreicht.

Produktinformationen als Wettbewerbsfaktor

Produktinformationen sind laut der Umfrage auch im B2B Bereich längst zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor geworden. Unternehmen, die es schaffen, ihre Produkte konsistent, verständlich und ansprechend zu präsentieren, haben der Studie zufolge klare Vorteile: Sie können sich von der Konkurrenz abheben, die Kundenbindung erhöhen und höhere Preise durchsetzen.

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Die Einführung von Product Information Management (PIM)-Systemen kann dabei helfen, die Datenqualität zu verbessern – und vor allem die Konsistenz über alle Kanäle hinweg zu gewährleisten. PIM-Systeme ermöglichen eine zentrale Verwaltung aller Produktinformationen und sorgen dafür, dass diese stets aktuell sind. In diesem Zusammenhang betonen die Macher der Studie, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse und Erwartungen der Zielgruppe genau zu kennen und die Produktinformationen entsprechend aufzubereiten.

Fazit

Während die IT- und Telekommunikationsbranche selbst als Treiber der Digitalisierung gilt, zeigt die Studie von Akeneo, dass gerade hier noch Verbesserungspotenzial besteht. Die Investition in bessere Produktdaten ist der Umfrage zufolge somit nicht nur eine Notwendigkeit, sondern eine strategische Chance für Wachstum und Erfolg.

*Kristin Naragon ist Chief Strategy & Marketing Officer bei Akeneo.

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