Dynamisches Pricing im B2B Vertrieb Logikplattformen ermöglichen smartes Verkaufen

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Klassische Preislisten und starre Preisstrategien erweisen sich in vielen B2B Branchen als Verkaufskiller. Zu eingeschränkt sind die Möglichkeiten, auf Schwankungen in Angebot und Nachfrage zu reagieren. Dynamisches Pricing ist die Lösung.

Die Preisgestaltung im B2B Vertrieb unterliegt zunehmend dynamischen Marktveränderungen. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, wettbewerbsfähige Preise zu gestalten, ohne dabei Margen zu verlieren. Dynamisches Pricing, also die regelbasierte und datengetriebene Anpassung von Preisen, setzt sich deshalb auch im B2B Sektor immer stärker durch. Mit Cloud- und On-Premise basierten Logikplattformen gelingt es Unternehmen, eine präzise, automatisierte und marktgerechte Preisgestaltung in Echtzeit umzusetzen. Dadurch können Unternehmen nicht nur flexibler auf Marktveränderungen reagieren, sondern auch gezielt individuelle Kundenanforderungen berücksichtigen und gleichzeitig ihre Margen optimieren.

Warum ist dynamische Preisgestaltung im B2B Vertrieb relevant?

Dynamisches Pricing ist im B2B Vertrieb nicht länger nur ein Trend, sondern eine notwendige Anpassung an die Marktdynamik. Während dynamische Preismodelle in B2C Sektoren wie der Luftfahrt oder dem E-Commerce bereits etabliert sind, setzen nun auch immer mehr B2B Unternehmen auf datengetriebene Preisstrategien.

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Ein Beispiel verdeutlicht den Vorteil dynamischer Preisgestaltung: Wenn bei einem Formel-1-Rennen nach dem Qualifying ein wichtiges Ersatzteil für einen Rennwagen benötigt wird, hat dieses kurzfristig eine weitaus höhere Wertigkeit als bei einer regulären Bestellung mit langer Vorlaufzeit. Die Preisanpassung erfolgt hier nicht nur basierend auf der Dringlichkeit, sondern auch unter Berücksichtigung der potenziellen finanziellen Konsequenzen eines Ausfalls für das Team.

Solche Mechanismen lassen sich auch auf den B2B Sektor übertragen. In der Industrie können Unternehmen auf kurzfristige Nachfragen mit marktorientierten Preisen reagieren, um eine optimale Balance zwischen Lieferfähigkeit und Profitabilität zu erzielen.

Herausforderungen traditioneller Preisstrategien

Viele B2B Unternehmen setzen nach wie vor auf starre Preislisten und individuelle Preisverhandlungen. Dies führt zu mehreren Herausforderungen:

• Fehlende Flexibilität:Starre Preisstrukturen verhindern eine schnelle Anpassung an Marktveränderungen.

• Manuelle Prozesse: Preisentscheidungen sind oft von wenigen Entscheidungsträgern abhängig und nicht skalierbar.

• Ineffiziente Margenkalkulation: Unternehmen verlieren entweder Marge durch zu niedrige Preise oder Umsatzchancen durch zu hohe Preise.

• Unzureichende Datenanalyse: Viele KMU speichern und analysieren ihre Preisdaten nicht ausreichend, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Dynamische Preisgestaltung setzt genau hier an und ermöglicht eine Automatisierung, die nicht nur Zeit spart, sondern auch fundierte und marktgerechte Preisentscheidungen trifft.

Wie funktioniert datenbasiertes Pricing mit Logikplattformen?

Logikplattformen, die wie Logic-as-a-Service in der Cloud oder On-Premise betrieben werden können, nutzen eine Kombination aus Echtzeitdaten, KI-gestützten Algorithmen und regelbasierten Entscheidungsmodellen, um Preise automatisiert zu berechnen. Die Preisfindung basiert auf verschiedenen Faktoren, darunter:

• Marktanalyse: Wettbewerberpreise, Branchenveränderungen und Nachfragetrends.

• Historische Verkaufsdaten: Frühere Preisentwicklungen und Kundentransaktionen.

• Kundenverhalten: Bestellmengen, Wiederkäufe und individuelle Kundenhistorien.

• Externe Einflüsse: Rohstoffpreise, wirtschaftliche Rahmenbedingungen und Lieferkosten.

Diese Daten fließen in Entscheidungstabellen ein, die in der Logikplattform hinterlegt sind und eine flexible, regelbasierte Preisgestaltung ermöglichen. Ihr volles Potenzial entfaltet eine dynamische Preisstrategie schließlich, wenn sie nahtlos in bestehende IT-Systeme integriert wird. Über APIs und Webservices können ERP-, CRM- und PDM/PLM-Systeme mit der Pricing-Logikplattform verbunden werden, sodass Preisdaten in Echtzeit abgerufen und aktualisiert werden können.

Logikplattformen synchronisieren etwa relevante Daten kontinuierlich und ermöglichen eine automatisierte Preisberechnung basierend auf zuvor definierten Regeln. Dies schafft eine transparente und skalierbare Lösung für Unternehmen, die ihre Preisgestaltung optimieren wollen.

Praktische Vorteile für Vertrieb und Marketing

Die Implementierung einer dynamischen Preisstrategie mit einer Logikplattform bietet mehrere Vorteile:

• Schnellere Preisentscheidungen: Automatisierte Prozesse reduzieren den manuellen Aufwand und beschleunigen Angebotskalkulationen.

• Optimierte Margen: Unternehmen können ihre Preisgestaltung flexibel anpassen und so ihre Gewinnspannen maximieren.

• Erhöhte Wettbewerbsfähigkeit: Dynamische Preisanpassungen ermöglichen eine schnelle Reaktion auf Marktveränderungen.

• Individuelle Kundenpreise: Segmentierte Preisstrategien verbessern die Kundenansprache und fördern langfristige Geschäftsbeziehungen.

Ein Praxisbeispiel aus der Kunststoff- und Dichtungstechnik zeigt die Effekte von dynamischem Pricing deutlich: So implementierte ein Unternehmen eine regelbasierte Preisermittlung, die den Preis nicht nur dynamisch berechnet, sondern auch alternative Preismodelle abhängig von der gewünschten Lieferzeit anbietet. Dadurch konnte die Kundenzufriedenheit gesteigert und gleichzeitig der Umsatz optimiert werden.

Zukunftsperspektiven und Trends

Die Zukunft des dynamischen Pricings wird zunehmend von Künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen geprägt. Diese Technologien ermöglichen eine noch genauere Prognose von Nachfrage- und Preisentwicklungen. Unternehmen können dadurch personalisierte Preisstrategien umsetzen und ihre Marktposition weiter stärken. Darüber hinaus wird erwartet, dass sich Echtzeit-Preisanpassungen durchsetzen und eine noch höhere Agilität in der Preisgestaltung ermöglichen.

Mit der fortschreitenden Digitalisierung und Automatisierung wird sich der Wettbewerbsdruck daher weiter steigern. Unternehmen, die frühzeitig auf dynamische Preisstrategien setzen, haben somit die besseren Chancen, ihre Effizienz zu erhöhen, ihre Margen zu optimieren und langfristige Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

An einer agilen Preisstrategie führt kein Weg vorbei

Dynamisches Pricing im B2B Vertrieb ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmen, um ihre Preisstrategie zu optimieren und sich Wettbewerbsvorteile zu sichern. Durch den Einsatz von Logikplattformen wie etwa Logic-as-a-Service können Unternehmen ihre Preise datenbasiert, flexibel und automatisiert anpassen. Die Kombination aus Echtzeitdaten, KI-gestützten Algorithmen und regelbasierten Preisentscheidungen schafft eine agile Preisstrategie, die sowohl Umsatzsteigerungen als auch Margenoptimierungen ermöglicht.

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Die Zukunft der Preisgestaltung im B2B Handel liegt daher in der Automatisierung und datengetriebenen Optimierung. Unternehmen, die frühzeitig auf diese Technologien setzen, können sich langfristig von der Konkurrenz abheben und ihre Profitabilität nachhaltig steigern.

*Torsten Heiob ist CEO/CTO und Geschäftsführender Gesellschafter der ACBIS GmbH. Mark Ariu ist COO und Head of Project Management. Mathias Eck ist Chief Business Development Officer bei dem Anbieter von CPQ-Lösungen.

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