B2B Marketing Days 2021 Mit Marketingautomatisierung zur Effizienzsteigerung

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Das Aufsetzen verschiedener E-Mails, Lead-Generierung oder das Segmentieren von Interessenten – B2B Marketer müssen viele Aufgaben erfüllen, die es möglichst effizient umzusetzen gilt. Marketingautomatisierung ist hierbei das Stichwort. Doch wie genau kann Marketingautomatisierung Ihr Marketing-Team entlasten?

Automatisierung und künstliche Intelligenz begegnen uns in nahezu jedem Lebensbereich. Kein Wunder also, dass die Automatisierungsoffensive auch im Marketing Einzug hält. Für zahlreiche Tätigkeiten gibt es Tools auf dem Markt, die den Marketingexperten die tägliche Arbeit erleichtern sollen.

Einige davon übernehmen Teilaufgaben, andere wiederum sind echte Allrounder. Und in der Tat ist man gut beraten, wenn man Prozesse überdenkt und hinterfragt. Viele davon lassen sich mühelos automatisieren. So wird mehr Zeit freigesetzt für Kreativaufgaben und Kampagnenplanung.

Automatisierung im E-Mail-Marketing

Ein sehr anschauliches Beispiel für die Automatisierung von Prozessen findet sich beim E-Mail-Marketing. Dort wo früher noch E-Mails manuell versendet werden mussten – inklusive Follow-ups und kundenspezifischen E-Mails, kann ein sogenannter Workflow Abhilfe schaffen.

Ein Workflow in diesem Kontext ist ein im Marketingautomatisierungstool vordefinierter Prozess, der eine bestimmte Abfolge von Handlungen vorschreibt.

Der Ablauf könnte zum Beispiel wie folgt sein:

Sie haben einen Newsletter, den Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt verschicken möchten. Das Automatisierungstool bietet Ihnen die Möglichkeit Ihren Newsletter zum einen zu personalisieren, sprich mit Vor- oder Nachnahme zu versehen oder zum Beispiel nur an bestimmte Personengruppen zu verschicken. Im nächsten Schritt lassen sich sämtliche Handlungen auswerten.

Zusammenarbeit Marketing und Sales

Automatisierung fördert konzertierte Marketing- und Salesarbeit

Automatisierung im Download von Whitepapers oder Use Cases

Ein anderer Anwendungsfall ist das Herunterladen eines Whitepapers oder eines Use Cases. Hier gibt der Interessent seine Daten ein, um den gewünschten Inhalt herunterzuladen.

Im Anschluss erhält derjenige eine Follow-up E-Mail mit dem Inhalt, falls er nicht dazu kam sich das Dokument direkt anzusehen. Mit einem Zeitversatz von beispielsweise. drei Tagen erhält derjenige eine Folge- E-Mail mit weiteren Inhalten, die ihn interessieren könnten. Dies erfolgt unter der Bedingung, dass er die vorangegangene E-Mail geöffnet hat. Sollte er sie nicht geöffnet haben, erhält er eine E-Mail mit anderen informativen und für ihn relevanten Inhalten.

Im nachfolgenden Schritt bekommt die Person zwei Wochen später eine Einladung zu einem Unternehmensevent und maßgeschneiderten Inhalt zu seiner Persona. Dieses Spiel könnte man immer weiter fortführen. Das schöne daran ist: Es passiert alles vollautomatisch nach den vordefinierten Kriterien und Personas.

Wie wichtig Marketingautomatisierung ist

Wie sinnvoll Marketingautomatisierung für B2B Unternehmen sein kann, hängt von dem jeweiligen Reifegrad des Unternehmens ab. Gerade deshalb stehen viele Unternehmen mit großen Fragezeichen vor dieser Herausforderung.

Nicole Lontzek, Head of Marketing bei CELUS findet zu dieser Frage klare Worte: „Der Grad der Marketingautomatisierung innerhalb des Unternehmens ist von mehreren Faktoren abhängig. Neben der Budgetfrage ist auch der vorhandene Headcount, sowie die digitale Reife des Unternehmens entscheidend. Man muss sich darüber im Klaren sein, dass das Aufsetzen von Tools initial immer mit Mehraufwand verbunden ist. Diesen Aufwand und diese Zeitspanne muss man bei der Setup- Phase berücksichtigen. Zwar amortisiert sich der Aufwand durch die später gewonnene Effizienzsteigerung wieder, aber bei falscher Projektplanung kann man schnell ins Straucheln geraten. Daher gilt es vor der Entscheidung für oder gegen die Einführung von Automatisierungstools diese Komponente mit zu berücksichtigen. Einmal aufgesetzt sind sie allerdings wahre Meister in Sachen Effizienzsteigerung und Schnelligkeit. Und das kann ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein.“

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Gerade dann, wenn die Datensätze im CRM größer werden, ist ein logische und überschaubare Klassifizierung notwendig. Ohne sie verliert man schnell den Überblick. Eine solche Klassifizierung kann zum Beispiel durch ein sogenanntes Lead-Scoring erreicht werden.

Hier wird – wie der Name schon sagt – jeder einzelne Lead mit einer bestimmten Punktzahl versehen. Dies ermöglicht eine klare Bewertungsstruktur. So kann man zum Beispiel eine Bewertungsskala von 1-100 festlegen. Wobei 1 die niedrigste zu erreichende Punktestand und 100 der höchste ist. Erreicht ein Lead einen bestimmten Schwellenwert – zum Beispiel 70 Punkte- wird er als „opportunity“ gekennzeichnet.

Welcher Lead welche Punkte zugeschrieben bekommt, hängt von der jeweiligen Handlung ab, die er ausführt. So kann ein Lead beispielsweise mit Punkten bewertet werden, wenn er sich für einen Newsletter anmeldet, einen Use Case herunterlädt oder eine bestimmte Anzahl an Seiten der Website besucht.

Die Bewertungskriterien lassen sich individuell festlegen. Ein Lead Scoring ersetzt nicht die die manuelle Überprüfung der im CRM eingehenden Kontaktdaten. Aber es kann eine unterstützende Funktion im Daten Jungle übernehmen und somit die Auswertung erleichtern. Im weiteren Schritt kann man sich dann auf das Nurturing konzentrieren. Auch hier kann man mit Hilfe eines Tools jede Menge Schritte automatisieren. Von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Terminvereinbarung einer Demo und darüber hinaus.

Fazit

Insgesamt lässt sich sagen, dass es eine große Anzahl von Automatisierungsmöglichkeiten gibt, bei denen ein Tool unterstützend wirken kann. Zu Beginn ist dieses Vorgehen mit einigem Aufwand verbunden. Aber einmal aufgesetzt können sich Marketingexperten den wesentlichen Herausforderungen widmen: Kreative Kampagnen und Probleme lösen.

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