B2B-Markenkooperationen

Partnerschaften im Zeitalter der Digitalisierung

| Autor / Redakteur: Nils Pickenpack / Elena Koch

Die meisten Kooperationen entstehen durch persönliche Kontakte.
Die meisten Kooperationen entstehen durch persönliche Kontakte. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Die Digitalisierung betrifft viele Branchen und stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Der Trend zu Kooperationen ist eine Antwort darauf. Doch warum ist das so und wo findet man geeignete Kooperationspartner?

Immer mehr Unternehmen setzen auf Markenkooperationen. Auch im Mittelstand und bei Start-ups spielt das Thema Kooperationsmarketing eine zunehmend wichtige Rolle. In einer Studie der Unternehmensberatung Deloitte gaben rund 70 Prozent der befragten Mittelständler und Start-ups an, dass Kooperationen relevant oder sogar sehr relevant für ihr eigenes Kerngeschäft sind.

Ein wichtiger Treiber für diesen Trend ist die Digitalisierung. In einer Studie des Digitalverbands Bitkom geben 78 Prozent der Unternehmen in Deutschland an, dass sie Kooperationen mit anderen Unternehmen aus der Digitalwirtschaft oder klassischen Branchen eingegangen sind, um die digitale Transformation zu beschleunigen. Die beiden wichtigsten Gründe für diese Partnerschaft sind der Wissenstransfer ins eigene Unternehmen (48 Prozent) sowie die Kostensenkung (45 Prozent).

Gerade der deutsche Mittelstand zeichnet sich durch traditionelle Erfolgsfaktoren wie gutes Personal, hervorragende Produkte, die auf einer starken Technologie basieren, und enge, langfristige Kundenbeziehungen aus. In der genannten Deloitte Studie versprachen sich die Mittelständler durch Kooperation vor allem eine Steigerung der Innovationsfähigkeit und Zugang zu neuen Technologien.

Auch im Marketing sind Unternehmen aufgrund der Digitalisierung zum Umdenken gezwungen. In einer Befragung der Kooperationsmarketing-Agentur connecting brands wurde als wichtigste Herausforderung die Verlagerung von Vertriebskanälen aufgrund der Digitalisierung genannt. Danach folgt der zunehmende Preiskampf, unter anderem ausgelöst durch die große Preistransparenz im Internet.

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Wege zum Traumpartner

Entscheidend für den Kooperationserfolg ist die Auswahl eines geeigneten Kooperationspartners. Auch hier haben sich durch die Digitalisierung die Wege der Partnersuche in den letzten Jahren gewandelt. Obwohl gerade im Kooperationsgeschäft persönliche Kontakte sehr wichtig sind, haben in den letzten Jahren digitale Quellen und Netzwerke deutlich an Bedeutung gewonnen. In der connecting brands Studie wurden Marketingentscheider gefragt, über welche Wege sie Partner für Markenkooperationen finden.

Folgende Grafik zeigt, welches die meistgenutzten Wege sind, um Kooperationspartner zu finden.
Folgende Grafik zeigt, welches die meistgenutzten Wege sind, um Kooperationspartner zu finden. (Bild: Studie connecting brands 2017)

In der Regel greifen die Kooperationsverantwortlichen zunächst auf bestehende Geschäftskontakte und ihr persönliches Netzwerk zurück. Hilfreich sind auch Kontakte von Kollegen. Diese haben vielleicht schon in Branchen oder bei Unternehmen gearbeitet, mit denen eine Kooperation sinnvoll sein könnte. Empfehlenswert ist außerdem, in die eigene Kundendatenbank zu schauen, ob schon Geschäftsbeziehungen zu Unternehmen bestehen, die für eine Kooperation in Frage kommen können. Quelle: Studie connecting brands 2017

Digitale Kanäle zur Partnersuche

Das Internet bietet vielfältige Möglichkeiten, potenzielle Kooperationspartner zu identifizieren und gezielt Informationen über die Partner einzuholen. Soziale Business-Netzwerke wie XING und LinkedIn bieten die Möglichkeit, nicht nur nach Unternehmen, sondern auch gezielt nach Ansprechpartnern und Entscheidungsträgern zu suchen. Gerade für den Erstkontakt ist es wichtig, die Anfrage bei einem Ansprechpartner mit Entscheidungskompetenz zu platzieren.

Im Internet lassen sich auch spezielle Datenbanken und Branchenverzeichnisse finden, in denen Sie gezielt nach Informationen zu Unternehmen suchen können, wie zum Beispiel die Wirtschaftsdatenbank Genios oder die Firmendatenbank Wer-zu-wem.

Daneben bieten verschiedene Organisationen und Verbände Online-Kooperationsbörsen, auf denen Kooperationspartner, Geschäftskontakte sowie Unternehmensbeteiligungen und -nachfolgen vermittelt werden. In der Regel haben die Kooperationsbörsen branchen-, themen- oder länderspezifische Schwerpunkte. Hier einige Beispiele:

Für die Suche von Kooperationspartnern speziell für Markenkooperationen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Media bietet die Agentur connecting brands das Kooperationsportal CO-BRANDS Partner Network an. Hier können sich kooperationswillige Marken und Unternehmen registrieren, um ihr Kooperationsangebot und ihre Kooperationssuche einzustellen. Eine Matchmaking-Software wertet die Profile aus und bewertet den Partner-Fit anhand eines Matchingpoint Systems. Dem Nutzer werden mögliche Partner mit dem höchsten Matching-Score angezeigt. Über das Portal kann dann Kontakt direkt zu dem Ansprechpartner der potenziellen Partnermarke aufgenommen werden. Im direkten Austausch wird anschließend geprüft, ob der Partner Interesse an der Kooperation hat und den Anforderungen entspricht.

Networking spielt bei Messen eine zunehmend wichtige Rolle

Auch Fachmessen, Kongresse und Konferenzen sind eine vielgenutzte Möglichkeit, potenzielle Kooperationspartner kennenzulernen und persönlichen Kontakt aufzunehmen. Networking Events sind eine spezielle Form von Konferenzen, bei denen das Networking und die Vermittlung von Geschäftskontakten im Mittelpunkt stehen. connecting brands bietet mit dem CO-BRANDS Kooperations-Speeddating Event bereits seit zehn Jahren so ein jährliches Networking-Event an. Networking spielt aber auch bei vielen Fachmessen (z.B. Anuga, Internorga, CeBIT, IFA, ITB, IAA) und Konferenzen (B2B Marketing Days,, Deutscher Handelskongress, dmexco, Bits & Pretzels) eine zunehmend wichtige Rolle. Einige Veranstalter bieten bereits im Rahmen von Messen und Konferenzen spezielle Networking-Formate an, um die Aussteller und Besucher oder die Teilnehmer untereinander gezielt zusammenzubringen. Das Networking kann durch Einsatz spezieller Matching-Software unterstützt werden.

Immer mehr Unternehmen lassen sich bei der Partnersuche von spezialisierten Agenturen oder Beratern unterstützen. Diese Kooperationsspezialisten verfügen bereits über ein großes Netzwerk an Kontakten und wissen in der Regel, welcher Partner zu dem Anforderungsprofil passt. Gab es vor zehn Jahren nur sehr wenige Kooperationsmarketing-Agenturen, sind in den letzten Jahren einige Agenturen neu gegründet worden. Über Markenrankings und Marktstudien lassen sich zwar auch interessante Informationen zu potenziellen Kooperationspartnern finden, diese spielen aber nur eine nachgelagerte Rolle.

Speaker bei den B2B Marketing Days 2018

Sie möchten mehr zum Thema „B2B-Markenkooperationen“ erfahren? Dann dürfen Sie den Vortrag von Nils Pickenpack bei den marconomy B2B Marketing Days am 17. und 18. Oktober 2018 in Würzburg nicht verpassen! Seien Sie bei den B2B Marketing Days dabei und erleben Sie Nils Pickenpack live auf der Bühne. Hier geht’s zur Anmeldung.

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf den B2B Marketing Days vorgestellt werden und was Sie von unseren Experten lernen können? Informationen hierzu finden Sie im Programm der B2B Marketing Days 2018.

Seminar zum Thema

Wer sein Fachwissen zum Thema „B2B-Markenkooperation“ vertiefen möchte, dem empfehlen wir das weiterführende Seminar zum Thema am 19. Oktober in Würzburg. Ein weiteres Seminar findet am 6. Dezember in Köln statt. Seminarleiter sind Nils Pickenpack und Bruno Kollhorst. Weitere Informationen finden Sie hier.

Nils Pickenpack, Gründer und Kooperationspartner der Kooperationsmarketing-Agentur connecting brands, ist Speaker bei den B2B Marketing Days 2018.
Nils Pickenpack, Gründer und Kooperationspartner der Kooperationsmarketing-Agentur connecting brands, ist Speaker bei den B2B Marketing Days 2018. (Bild: connecting brands)

Über den Autor

Nils Pickenpack ist Gründer und Geschäftsführer der Kooperationsmarketing-Agentur connecting brands aus Hamburg und Initiator der CO-BRANDS. Seit 2007 berät er Unternehmen vom Start-up bis zum DAX-Konzern bei der Konzeption und Umsetzung von Unternehmenskooperationen. Nils Pickenpack ist Herausgeber und Autor der Fachbücher „Markenkooperationen, Wer nicht kooperiert – verliert“ (2013) und „Mehr Erfolg mit Markenkooperationen“ (2018).

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