B2B-Marketing und Vertrieb

Reißt endlich die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein!

| Autor / Redakteur: Ulvi Aydin / Lena Höhn

Um die Kräfte des Unternehmens zu bündeln sollten Sie die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb einreißen.
Um die Kräfte des Unternehmens zu bündeln sollten Sie die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb einreißen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Warum arbeiten in so vielen B2B-Unternehmen Forschung und Entwicklung, Marketing und Vertrieb noch nicht zusammen? In einer reizüberfluteten Welt haben Geschäftsführer immer noch nicht begriffen, dass diese Abteilungen nicht funktional aufgeteilt sein sollten. Wer heute am Markt überleben will, muss alle Kundenkontaktpunkte unter einem Dach bündeln.

Schuld sind immer die anderen

Wer kennt das nicht: Marketing- und Sales-Abteilung stehen in vielen Betrieben auf Kriegsfuß. Werden Unternehmensziele nicht erreicht, schieben sich die Abteilungsleiter gegenseitig die Schuld in die Schuhe. Die Vertriebler kritisieren die Qualität der Leads. Das Marketing bemängelt den nicht gründlichen Umgang mit den generierten Leads. Hier muss der Geschäftsführer eingreifen. Ansonsten fährt das Unternehmen früher oder später an die Wand.

Laut einer Studie des B2B-Marketingtrend-Unternehmens Demand Gen Report liegen 49 Prozent der Probleme zwischen Vertrieb und Marketing in der Kommunikation – gefolgt von schlechten Prozessen (42 Prozent) und dem Unterschied in der Erfolgsmessung (40 Prozent). Das ist doch ein Wink mit dem Zaunpfahl, etwas gegen die Silostrukturen der Abteilungen zu tun.

Funktionale Aufteilung ist veraltet

Vor 30 Jahren war es vielleicht noch sinnvoll, die Abteilungen im Unternehmen funktional zu trennen. Allerdings hat sich die Gesamtorganisation total gewandelt: Unternehmen müssen sich an den schnellen Marktveränderungen anpassen. Das gelingt nur, wenn sie ihre Silostrukturen einreißen und Abteilungen nicht nach Funktion, sondern nach Marktsegmenten aufteilen. So arbeitet jede Abteilung fachübergreifend für ein Produkt oder für einen Markt. Damit schlägt man die in der Studie erwähnten drei Probleme mit einer Klappe:

  • Das Kommunikationsproblem wird aufgehoben, da von nun an alle in einem Boot sitzen. Durch multifunktionale Teams werden Abteilungen agiler, Prozesse verbessern sich.
  • Vertriebsstrategie und Marketingstrategie fusionieren mitsamt ihrer KPIs in den jeweiligen Abteilungen.
  • Marketingleiterin und Vertriebsleiter sind nicht mehr zwei Positionen, sondern eine.

Nur, wenn Marketing, Vertrieb und im Idealfall auch noch Forschung und Entwicklung eine Einheit bilden, können Unternehmen Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Leider sieht die Praxis immer noch viel zu weit weg von dieser Annahme aus.

Marketing ist sehr viel mehr als Lead-Generierung

In vielen Marketingabteilung herrscht die Auffassung, Marketing sei nur Leadgenerierung durch Werbung. Das ist auch ein Kernthema. Doch was ist mit Markt- oder Wettbewerbsanalysen? Marketing bedeutet doch nichts anderes als „Going to Market“. Gerade deshalb müssen Marketing und Vertrieb als eine Einheit auftreten. Mit gemeinsamen KPIs, wie Distributionsdichte, Distributionsweite und Marktanteile.

Marketingleute müssen gemeinsam mit den Vertrieblern mindestens 10 Tage im Jahr Kunden besuchen. Nur so kennen beide Fachbereiche die Kundenwünsche. Doch damit nicht genug. Marketing muss den Markt und die Trends kennen, um nicht nur Produkte zu entwickeln, die sich Kunden wünschen. Sondern um Nachfrage zu erzeugen, von Produkten und Lösungen, die den Kunden das Leben leichter machen. Oder nach Henry Ford: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt ‚schnellere Pferde‘“.

Kräfte bündeln, Schlagkraft erzeugen

Wer Abteilungen heute noch funktional aufgeteilt hat, wird es in Zukunft schwer haben. Wer dagegen fachübergreifende Teams hat, ist agiler und schlagkräftiger am Markt unterwegs. Der Vertrieb kann mit höherer Leadqualität arbeiten – und Marketing erzeugt einen schnelleren ROI. Verbesserte Leads und optimierter Umsatz steckt in jedem Unternehmen, wenn es seine Abteilungen richtig orchestriert. Also: Reißt die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein! Es lohnt sich.

Ulvi Aydin ist ein erfahrener, ergebnisorientierter und international agierender CEO und CSO.
Ulvi Aydin ist ein erfahrener, ergebnisorientierter und international agierender CEO und CSO. (Bild: Wulff PR)

Über den Autor

Ulvi Aydin wird von Kunden „People Mover“ genannt. Er ist ein erfahrener, ergebnisorientierter und international agierender CEO und CSO. Als Unternehmensentwickler und Interim Manager unterstützt er mittelständische Unternehmen und Konzerne bei Vertriebsexzellenz, Marken- und Marktentwicklung, Neu-Positionierung und Restrukturierung. Aydin ist ein Macher, Organisator und Treiber für die Geschäftsoptimierung im Sinne aller Beteiligten. Mehr Infos auf www.aycon.biz

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