Martech Update Schau mir in die Augen – Verkaufsgespräche unterstützen mit KI

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In Zeiten digitaler Meetings fehlt oft der persönliche Touch. Dieser Beitrag zeigt, wie Künstliche Intelligenz Verkaufsgespräche durch Blickkontakt im Videocall optimiert. Erfahren Sie, warum Augenkontakte im B2B Gespräch entscheidend sind und wie KI die nonverbalen Signale überträgt.

Menschliche Verbundenheit am Arbeitsplatz sorgt unter anderem für eine harmonische Zusammenarbeit, stärkt das Teamgefühl und erlaubt es Angestellten, über sich hinauszuwachsen. Wenn Arbeitgeber von einer solchen Kultur profitieren wollen, braucht es aber entsprechende Orte und Möglichkeiten. Allein ein Umfeld für einen kollegialen Austausch bereitzustellen, kann die Zufriedenheit der Belegschaft steigern und Arbeitsmoral fördern.

Vor allem in den letzten Jahren hat sich die internationale Meeting- und Konferenzkultur verschoben. Was vorher von Angesicht zu Angesicht geklärt wurde, kann heute virtuell besprochen werden. Das gestaltet die heutige Arbeitswelt zwar effizienter, gleichzeitig schlagen diese digitalen Wege aber auch eine Lücke in die menschliche Kommunikation. Künstliche Intelligenz kann diesen Riss schließen.

Blickkontakt steht für Integrität

Ohne ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden erweist es sich als schwierig, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Da Unternehmen häufig langfristige Partnerschaften mit Dienstleistern oder anderen Betrieben eingehen, beruhen moderne Geschäftsbeziehungen im B2B Bereich vor allem auf dem Grundsatz des gegenseitigen Vertrauens. Nur unter Vertrauten können fruchtbare Geschäftsbeziehungen entstehen.

Zu vertrauen basiert häufig auf der Annahme, dass ein Gegenüber verlässlich, ehrlich, kompetent und fair handelt. Dabei geht es um eine positive Erwartung bezüglich der Integrität einer Person. Gerade in Verkaufsgesprächen spielt dieses Gefühl eine entscheidende Rolle. Erst wenn Sprache, Gestik und Mimik zusammenwirken, kann eine Beziehung zwischen den verhandelnden Parteien entstehen. Den Blickkontakt zu halten, wirkt selbstsicher, aufrichtig und ermöglicht es dem Verkäufer, die Reaktion seines Kunden besser zu interpretieren.

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Nonverbale Signale deuten

Blicke im B2B Gespräch richtig deuten zu können, kann sich entscheidend auf den Erfolg eines Verkaufs auswirken. Wer sowohl positive als auch negative Reaktionen in den Augen des Gegenübers zu deuten vermag, kann die eigene Argumentation im Gespräch flexibel anpassen. Dabei verrät die Körpersprache mehr über die Haltung des Kunden als seine verbalen Äußerungen. Aufmerksamer Blickkontakt kann also vorteilhaft sein, wenn es darum geht, die Dynamik des Gesprächs zu deuten.

Wie lange und intensiv ein Blickkontakt dauert, ist wichtig für den guten ersten Eindruck. Dabei liegt die optimale Länge laut einer Studie aus Großbritannien bei etwa 3,3 Sekunden, unabhängig von äußerlichen Faktoren wie Geschlecht oder anderen Persönlichkeitsmerkmalen. Für die Studie wurden circa 500 Menschen aus 56 Nationen befragt. Beobachtet wurde in den Gesprächen, dass sich bei langem Blickkontakt die Pupillen häufig weiten, was Forschende als Zeichen des Vertrauens deuten. Wer seinen hingegen Blick senkt, vermittelt oft unbewusst das Gefühl von Unsicherheit oder sogar Desinteresse.

Was im persönlichen Miteinander scheinbar unkompliziert funktioniert, bedarf in der virtuellen Welt aufgrund der räumlichen Trennung zwischen Kamera und Bildschirm technischer Unterstützung.

KI macht digitale Meetings nahbarer

Im Videocall gibt es für die Gesprächsteilnehmer zwei Optionen: den Blick in die Kameralinse und den auf den Bildschirm. Die Kameralinse lässt es nicht zu, gleichzeitig den Gesichtsausdruck des Gegenübers zu sehen. Den Blick jeweils auf den Bildschirm gerichtet, werden sich die Augenpaare jedoch nicht treffen. In der Regel tendieren Nutzer zur zweiten Variante.

So kann das Gespräch schnell an Qualität verlieren, da über den Bildschirm wandernde Augen unaufmerksam und desinteressiert wirken können. In der digitalen Kommunikation fehlen also häufig die wichtigen nonverbalen Hinweise, wie Mimik, Gestik und Körpersprache.

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Fazit

Wer diese auch in den virtuellen Raum integrieren möchte, kann auf KI-Technologie zurückgreifen. Dabei korrigiert das System den Winkel der Augen, was für mehr zwischenmenschlichen Kontakt im digitalen Meeting sorgen soll. Sobald der Teilnehmer den Blick vom Bildschirm abwendet, löst die KI auch die bestehende Verschiebung des Blicks auf. Ziel der Anwendung ist es, das soziale Phänomen des Vertrauens als Grundlage für persönliche, geschäftliche oder gesellschaftliche Beziehungen zu stärken.

*Markus Vollmer ist Chief Operations Officer bei Casablanca.AI GmbH.

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