Bevor es ans Verkaufen geht, müssen Händler einen effektiven Weg finden, den Versand und die Zollabfertigung ihrer Ware zu organisieren. Damit sind sie grundsätzlich in der Lage, internationalen Handel zu betreiben. Ob dieser dann erfolgreich verläuft, hängt jedoch davon ab, welche Servicequalität sie ihren ausländischen Kunden bieten können.

Übersetzen reicht längst nicht mehr aus

Was viele Online-Händler dabei unterschätzen, ist die Bedeutung von Content, der auf die Anforderungen der einzelnen Märkte zugeschnitten ist. Mit der bloßen Übersetzung von bereits vorhandenem Content ist es nicht getan. Das wirkt im besten Fall lieblos – im schlimmsten Fall macht es inhaltlich keinen Sinn oder verstößt gegen kulturelle Gepflogenheiten. Wer von Kunden im Ausland ernstgenommen werden will, muss nicht nur seine Texte und Bilder den Gegebenheiten des dortigen Marktes anpassen, sondern die gesamte Customer Experience.

Besonders wichtig ist es auch, Interessenten die oft vorhandene Skepsis zu nehmen, wenn es um Einkäufe bei Anbietern aus dem Ausland geht. Das trifft in besonderem Maße auf Regionen zu, in denen der Online-Handel aus verschiedenen Gründen noch nicht auf eine derart hohe Akzeptanz stößt, wie beispielsweise in Mitteleuropa oder den USA. Das Stichwort heißt hier Transparenz – und zwar im Hinblick auf alle Aspekte, die dem Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung wichtig sind. Darüber hinaus gilt es auf rechtliche Vorgaben zu achten, zum Beispiel bei der Kennzeichnung von Produkteigenschaften.

Studie E-Commerce in der Fertigungsindustrie 2021

E-Commerce wird zum Muss für Hersteller

Zu guter Letzt bedarf es auch einer Analyse des lokalen Wettbewerbsumfelds. Marketingstrategien und Produktinformationen lassen sich nicht 1:1 von einem Markt auf den anderen übertragen. Neue Anbieter, die sich im Ausland etablieren wollen, stehen vor der Aufgabe, die Position der eigenen Marke und Produktpalette gegenüber der vorhandenen Konkurrenz zu verorten und auf dieser Grundlage eine intelligente Kommunikationsstrategie zu entwickeln.

Produktinformationen sind der Schlüssel

Es gibt also einiges zu beachten. Selbst etablierte Marken, die ihre Produkte bereits seit längerer Zeit im Ausland vermarkten, stoßen dabei immer wieder auf Schwierigkeiten. Umso größer ist die Herausforderung allerdings für Anbieter, die bisher ausschließlich in Deutschland oder der DACH-Region tätig waren und nun weiter expandieren wollen.

Viele Entscheider sind sich nicht im Klaren darüber, wie wichtig es ist, dass Produktinformationen den Anforderungen des jeweiligen Marktes entsprechen – und dass sie maßgeblich dazu beitragen, bei potenziellen Käufern Hemmschwellen gegenüber neuen Anbietern aus dem Ausland abzubauen.

Der Weg zur lokalisierten Product Experience führt in jedem Fall über eine digitale Infrastruktur, die auf globaler Ebene konsistente Kundenerfahrungen und für jeden beliebigen Markt maßgeschneiderte Produktinformationen garantiert. Dabei gilt es, auf zukunftssichere Lösungen zu setzen, die für jede Phase der geschäftlichen Entwicklung die nötige Flexibilität bieten.

Gelungene Online-Handel: Beispiele aus der Praxis

Der weltweit führende Lösungsanbieter in der Labortechnik, BÜCHI Labortechnik, hat im Zuge der Digitalisierung des Unternehmens auch das Thema Produktinformationsmanagement für den Website-Relaunch überdacht. Denn eine überzeugende Product Experience für alle Kunden und Partner kann nur entstehen, wenn diese weltweit konsistente und kontextbezogene Produktinformationen erhalten.

Ein neues, auf den internationalen E-Commerce ausgelegtes PIM sparte BÜCHI enorm viel Zeit, da das Unternehmen strikte Zeitvorgaben für die Erstellung der Preislisten einhalten muss und diese die diversen Stakeholder rechtzeitig erreichen müssen. Erst damit können sie ihre eigenen Preislistenprozesse starten. Auf diese Weise konnte der Labortechnikspezialist ganze drei Wochen Arbeitszeit eines einzelnen Mitarbeiters noch während der Umsetzung des PIM-Projekts einsparen.

Traco Electronic, ein Entwickler und Händler von Elektronik- und Stromversorgungssystemen, verfügt über ein weltweites Vertriebsnetz mit lokalen Lagern und einem Produktsortiment mit über 6.000 Artikel - alle sofort ab Lager verfügbar. Viele der Zielmärkte sind Nischenmärkte, für die komplexe Systeme benötigt werden. Dementsprechend streng sind die Anforderungen an die Komponenten, denn Entwickler suchen diese nach spezifischen Kriterien, wie zum Beispiel Sicherheitszertifikaten.

Einfach bedienbare Produkt-Filter und eine Produkt-Vergleichsfunktion auf der Webseite konnten bei der Ausarbeitung und Datenpflege grundlegend unterstützen. So konnten internationale Webseite-Besucher lokalisiert angesprochen und zeitgleich bis zu 30 Prozent Zeit bei der Datenpflege eingespart werden.

Fazit

Am Ende des Tages gilt sowohl für etablierte Marken als auch für Newcomer: Es gab noch nie einen günstigeren Zeitpunkt, mit E-Commerce auf Märkte im Ausland zu expandieren. Entscheidend sind dabei eine gute Planung und die richtigen Strategien und IT-Lösungen, um auf jedem beliebigen Markt eine überzeugende Customer Experience zu verwirklichen.

* Tobias Schlotter ist General Manager Central- und Eastern Europe bei Akeneo.

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