B2B Data Analytics

So führen Daten zu höheren Umsätzen

| Autor / Redakteur: Maren Kalkowsky * / Annika Lutz

Unternehmen verfügen häufig über Datenschätze – zu oft wird das Potential jedoch nicht ausgenutzt.
Unternehmen verfügen häufig über Datenschätze – zu oft wird das Potential jedoch nicht ausgenutzt. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Aktuelle Zahlen belegen: Zwar haben viele Unternehmen den finanziellen Wert ihrer Daten erkannt, doch nur wenige sind in der Lage, ihre Daten auch tatsächlich zu monetarisieren. Dabei ergeben sich für B2B-Unternehmen zahlreiche Ansätze, für Einsparungen und neue Umsätze mit Daten.

Datenmonetisierung bedeutet, durch Analytics aus Daten messbare ökonomische Vorteile zu generieren. Wenn Unternehmen Daten sammeln und aufbereiten, sitzen sie bereits auf Datenschätzen ‒ häufig, ohne deren Potenzial auszunutzen. Wie eine aktuelle Studie von BARC (Business Application Research Center) im Auftrag von Tableau belegt, sind gerade mal bei 17 Prozent der befragten 200 Unternehmen Datenprodukte Bestandteil der Unternehmensprozesse. Doch immerhin 40 Prozent erklären, dass ihr Unternehmen plant, Daten zu monetarisieren oder sich bereits in einer Pilotphase befindet. Ein Fünftel der Befragten hält zudem Datenmonetarisierung zumindest für denkbar. „Die Studie zeigt, dass einige Unternehmen bereits den finanziellen Wert ihrer Daten erkannt haben,“ hebt Henrik Jorgensen, Country Manager DACH von Tableau, hervor. „So verschaffen sie sich einen echten Wettbewerbsvorteil. Entscheidend ist nun für die anderen Unternehmen, die richtigen Weichen zu stellen, um ebenfalls möglichst schnell und umfassend von ihren Daten zu profitieren.“

Neue und bessere Produkte und Dienstleistungen durch Daten und Analytics

Experten teilen die Datenmonetarisierung in fünf verschiedene Kategorien ein, wie sich aus Daten wirtschaftliche Vorteile erzielen lassen und unterscheiden extern und intern. Die interne Umsetzung umfasst beispielsweise die Verbesserung von Marketing oder die Kundenzufriedenheit. Durch neue Geschäftsmodelle, Produktangebote oder datengesteuerte Dienstleistungen lassen sich Daten extern monetarisieren. Welche das sind, verraten wir Ihnen in diesem Beitrag.

Daten und Analytics können zu neuen und besseren Produkten beitragen.
Daten und Analytics können zu neuen und besseren Produkten beitragen. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Denken Unternehmen daran, aus Daten Umsatzerlöse zu generieren, meinen sie meistens „Data as a Product“, also Daten direkt als Produkt entweder in Form der Weitergabe der Rohdaten oder in Form von aufbereiten Daten zu verkaufen. In diesem Zusammenhang liefert die B2B-Zusammenarbeit im Retailbereich gute Beispiele. Die Mehrheit der Einzelhändler häuft viel Wissen über ihre Kunden an – beispielsweise über spezielle Bonusprogramme oder andere Aktionen für potenzielle oder neue Käufer. Die Händler wissen daher ziemlich genau, welche Kundengruppen, welche Produkte wann und wo kaufen. Hersteller und Lieferanten der Retailer, können diese Daten wiederum gut für die eigene Absatzplanung nutzen. Es lassen sich entsprechende Prognosen für den Verkauf der Produkte erstellen. Produkthersteller und Lieferanten können so ihrerseits interne Prozesse optimieren. Viele Einzelhändler stellen auch heute schon diese Daten zur Verfügung. Besonders interessant ist, dass die Erlöse, bezogen auf den Gesamtumsatz zwar häufig noch gering sind, die Gewinnmargen allerdings hoch.

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Prognosen, Analysen und Beratung aus bereits vorhandenen Daten ableiten

Unternehmen, die sich intensiv mit ihren Daten befassen, wissen, dass hierzu auch eine entsprechende Datenqualität und -aufbereitung gehört. Internes Daten- und Analytics-Know how quer über alle Fachabteilungen aufzubauen, bietet grundsätzlich viele Vorteile. Denn je mehr Data-Analytics-Modelle und BI-Wissen inhouse ist, desto kleiner ist der Schritt zum Verkauf von „Insights as a Service“. Experten beobachten, dass Unternehmen häufig erst ihre Daten intern aufbereiten, analysieren und nutzbringende Modelle für sich selbst entwickeln und anschließend erkennen, dass dafür Absatzpotenzial am Markt vorhanden ist. Eine leichte Anreicherung der Daten oder eine kundenindividuelle Anpassung der bereits vorhanden Analytics-Modelle kann dann schon Erlöse am Markt generieren. Mit dem Inhouse-Wissen lässt sich zudem eine Data-Science Beratung aufbauen, die nicht nur zusätzliche Einnahmen in die Kassen spült, sondern auch die Kundenbindung erhöht. Insights as Service ist für viele Unternehmen wie beispielsweise Ratingagenturen bereits ein lukrativer Geschäftszweig. Mit ihren auf Daten basierenden Analysen und Prognosen stufen sie die Kreditwürdigkeit von Unternehmen oder ganzen Nationen ein.

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Daten ermöglichen neue Dienstleistungen und Produkte

Den Schritt von der digitalen in die physische Welt ermöglichen sogenannte „Analytics enabled products“. Daten bilden hier die Grundlage, um bessere oder ganz neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Durch Verbesserungen werden Produkte für zusätzliche Abnehmer interessant und es lassen sich höhere Preise am Markt erzielen. Predictive Maintenance in der Industrie ist einer dieser neuen Dienstleistungen, die nicht nur einen klaren Nutzen für den Kunden schafft, sondern zusätzlich auch die Kundenbindung erhöht.

Saubere Daten bilden die Basis für jegliche Form der Datenmonetarisierung

Wie Sie mit Ihren Unternehmensdaten und Analytics Geld verdienen.
Wie Sie mit Ihren Unternehmensdaten und Analytics Geld verdienen. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Auf dem Weg zur Datenmonetarisierung sind allerdings auch einige Hürden zu bewältigen, so ein weiteres Ergebnis der Studie. Zu den mit Abstand größten Hindernissen gehört die Datenqualität (56 Prozent). Ein wichtiges Thema ist ebenfalls für 37 Prozent der Befragten die Datensicherheit, wenn Daten beispielsweise geteilt und für eine passende Anonymisierung gesorgt werden muss. „Eine gute Datenaufbereitung sollte einen hohen Stellenwert für jedes Unternehmen einnehmen, das wertschöpfend mit seinen Daten arbeiten will. Diverse Formate, unterschiedliche Quellen und täglich wachsende Datenbestände sind dabei die größten Herausforderungen“, betont Henrik Jorgensen. „Unternehmen, die hier entsprechend investieren, werden schlussendlich bei der Wertschöpfung belohnt.“

* Maren Kalkowsky arbeitet als freie Journalistin in München.

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