Product Information Management So stärken präzise und konsistente Produktinformationen die Kundenbeziehung

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Wenn Verbraucher online shoppen, müssen sie sich auf die Produktinformationen verlassen können. Wie können B2B-Unternehmen diese optimieren, um ihren Kunden eine gute und konsistente Kauferfahrung zu verschaffen?

Von Produkten des täglichen Gebrauchs und Nahrungsmitteln über Haushalts- und Elektrogeräte bis hin zu Möbeln: 2020 boomte der E-Commerce in Deutschland. Über 62,4 Millionen Online-Shopper tätigten 2020 ihre Einkäufe online – bis 2025 soll diese Zahl auf mehr als 68 Millionen ansteigen. Mit einem Wert von 83 Milliarden Euro gilt Deutschland als der größte und wertvollste E-Commerce-Markt Europas.

Viele Online-Händler stellen sich daher folgende Fragen: Worauf achten Kunden während ihrer Online-Einkäufe? Was bewegt sie dazu, bestimmte Waren zu kaufen? Und was bedeutet das für den Online-Shop? Die kurze Antwort: Mithilfe von zuverlässigen und konsistenten Produktinformationen über verschiedene Kanäle können Unternehmen offen und vertrauensvoll mit Kunden kommunizieren.

Produktinformationen: Für viele noch ein Mysterium

Viele Unternehmen, die sich mit ihren Produkten direkt an Endkunden wenden, haben bereits die Herausforderungen einer effektiven Online-Präsenz und Produktpräsentation angenommen. Im B2B-Bereich ist diese Einstellung hingegen noch nicht sehr weit verbreitet. B2B-Unternehmen verfolgen weiterhin den klassischen Ansatz: persönlicher Kontakt und Verkaufszyklen, die in der Regel langwierig und komplex sind. Zudem sind B2B-Produkte häufig kundenspezifisch konfiguriert, was den entsprechenden Online-Verkauf zusätzlich erschwert.

Doch unser neues Digital-First-Umfeld verlangt nun auch von B2B-Unternehmen – ähnlich wie im B2C-Bereich – außergewöhnliche und personalisierte Kauferfahrungen über mehrere Kanäle hinweg. Auf eine solch grundlegende Veränderung sind die meisten B2B-Unternehmen jedoch nicht vorbereitet. Produktinformationen und -beschreibungen sowie deren marktgerechte Lokalisierung schnell und präzise für alle Kunden verfügbar zu machen, ohne dabei den Personalisierungsaspekt zu vernachlässigen, ist ohne richtige Technologie schlichtweg nicht möglich. Hierfür ist ein Automatisierungs-Tool von Nöten. Excel-Tabellen sind in diesem Fall wenig hilfreich, da sich Produkte und Kanäle darüber nur bedingt effizient verwalten lassen.

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Was es bei der Einführung eines PIM-Systems zu beachten gibt

Konsistente Produktinformationen sorgen für Vertrauen

Laut einer aktuellen Studie von inriver unter deutschen B2B-Marketing-Entscheidern gehen 74 Prozent der Befragten davon aus, dass der globale E-Commerce-Wettbewerb zunimmt. Dies überrascht nicht, denn Online-Marktplätze und digitale Kanäle generieren zunehmend mehr Umsatz. Gleichzeitig verspüren 86 Prozent aufgrund der Marktdynamik einen steigenden Druck, neue Produkte auf den Markt zu bringen. Die Kombination aus zunehmendem globalen Wettbewerb, der steigenden Zahl von Produkten sowie der zu betreuenden Kanäle resultiert unweigerlich in wachsender Komplexität. Um diese Komplexität zu managen, braucht es ein robustes, konsistentes Product Information Management (PIM). Erst dann lässt sich das Vertrauen der Kunden in ein Unternehmen gewinnen. Das erhöht folglich die Chancen auf einen Kaufabschluss. Dieses Kundenvertrauen erhält mit wachsendem Wettbewerb immer mehr Gewicht.

Die Bedeutung von Produktinformationen im Fertigungsbereich

In der industriellen Fertigung nehmen Produktinformationen einen höheren Stellenwert ein, da hier komplexe Daten und technische Spezifikationen für Tausende von Produkten organisiert und internationalen Standards angepasst werden müssen. Die Verwaltung komplexer Sortimente kann insbesondere für große, multinationale Unternehmen zu einer Herausforderung werden. Hinzu kommt die Einhaltung strenger, regionaler Richtlinien für Produktinformationen.

Produktions- und Lieferketten waren während der Pandemie stark beeinträchtigt, was die Notwendigkeit eines effizienten globalen Netzwerks aus Partnern und Zulieferern noch einmal sehr verdeutlicht hat. Darüber hinaus konnten Fertigungsbetriebe ihre Produktinformationen nur eingeschränkt bereitstellen, da die hierfür verwendeten lokalen On-Premise-Plattformen weder auf eine effektive Zusammenarbeit noch auf eine hohe Skalierung ausgelegt sind. Dadurch entstanden einzelne Informationssilos, auf die andere Teams wie Marketing oder die IT nicht zugreifen konnten.

Mehr verkaufen mit qualifizierten Produktdaten

Erfolgreiches Product Information Management (PIM)

Konsistenz dank Automatisierung

Im Rahmen großer Einkäufe wenden sich B2B-Kunden immer mehr der E-Commerce-Alternative zu: So sind 32 Prozent von ihnen bereit, 50.000 bis 500.000 Euro online oder via Self-Service auszugeben. Damit Kunden dieses Geld auch wirklich online ausgeben, müssen CMOs und E-Commerce-Teams gemeinsam das Kauferlebnis über die gesamte Customer Journey hinweg aufwerten und konsistent halten. Diese reicht von der Suche nach dem gewünschten Produkt über das Lesen von Bewertungen bis hin zum digitalen Besuch des Geschäfts. Doch mit herkömmlichen Mitteln ist dies kaum mehr möglich.

Um mit dem globalen Wettbewerb mithalten zu können, müssen Unternehmen auf Veränderungen hinsichtlich des Marktes und der Kundenbedürfnisse reagieren können, bevor sie sich auf den Umsatz auswirken. Die manuelle Erstellung und Anreicherung von unzähligen Produktdaten ist fehleranfällig und zeitaufwändig. Daher suchen Vertreter der deutschen Fertigungsbranche vermehrt nach Lösungen, die nicht nur Daten sammeln und analysieren, sondern die Automatisierung und Kontrolle von Produktinformationen ermöglichen. Diese Technologien machen die für den kanalübergreifenden Onlinehandel so bedeutsame schnelle Markteinführung zu einem ausschlaggebenden Wettbewerbsvorteil. Schließlich führt jeder Tag, den Produkte eher verfügbar sind, zu mehr Tagen, an denen sie verkauft werden können. Das wiederum resultiert in höheren Umsätzen. Die Markteinführungszeit lässt sich vor allem durch automatisierte Product-Information-Management-Lösungen erheblich beschleunigen, da sie eine sogenannte Single Source of Truth für sämtliche Produktdaten schaffen.

Fazit: Den Kundenerwartungen gerecht werden

Das Kaufverhalten der Kunden lässt sich wesentlich beeinflussen, wenn sie den ihnen präsentierten Produktinformationen (und folglich dem Unternehmen) vertrauen. Entsprechen die Produktangaben nicht den Erwartungen, besteht das Risiko, dass sich Käufer abwenden, möglicherweise beim Wettbewerb kaufen und Geschäft verloren geht. Um diese Beziehung zwischen Kunden und B2B-Unternehmen – vor allem aus der Fertigungsbranche – zu stärken, sollten diese Unternehmen in das eigene, kanalübergreifende Product Information Management investieren. Der Einsatz von KI- und Automatisierungslösungen kann maßgeblich dabei helfen, Produktinformationen effektiv zu verwalten und zu optimieren – schließlich möchten sich Kunden auf sämtliche Angaben verlassen können, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

*Thomas Zanziger ist Chief Executive Officer bei inriver.

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