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Selbstzweifel am Apparat „Und wer lobt und streichelt mich?“

Ein Kommentar von Bernhard Kuntz* 4 min Lesedauer

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Viele erfolgreiche Dienstleister im B2B-Bereich sind mit dem Erreichten latent unzufrieden. Denn außerhalb ihrer Zielgruppe kennt sie fast niemand. Und gelobt werden sie für ihre Arbeit selten. Hierüber tröstet sie auch ein hohes Einkommen nicht hinweg, denn: Sie wünschen sich Anerkennung.

So mancher Dienstleister oder Berater hätte gerne ein solches Regal im Wohnzimmer stehen.(Bild: frei lizenziert / Unsplash)
So mancher Dienstleister oder Berater hätte gerne ein solches Regal im Wohnzimmer stehen.
(Bild: frei lizenziert / Unsplash)

Das Telefon klingelt. Am anderen Ende der Leitung ist der Unternehmensberater Schulz (Name geändert). Einige einleitende Sätze werden gewechselt, dann beginnt der Berater sein Leid zu klagen. Sein Unternehmen werfe kaum Gewinn ab. „Ich kann mir gerade mal mein Gehalt ausbezahlen“, klagt der Inhaber einer Drei-Vier-Mann-GmbH. „Und wie hoch ist Ihr Gehalt?“, frage ich nach. „15.000 Euro im Monat – dazu der Firmenwagen und ...“, gesteht der Berater.

Geld allein macht viele Dienstleister nicht glücklich

Dass das ein ordentliches Einkommen ist, wird dem Unternehmensberater spätestens mit einer Einordnung klar: „Überlegen Sie mal, welche Position Sie in einem Unternehmen innehaben müssten, um ein Jahresgehalt von 180.000 Euro zu bekommen? Da wären Sie entweder Bereichsleiter in einem Konzern oder Geschäftsführer eines Unternehmens mit 200 oder gar 300 Mitarbeitern.“ So hatte er das noch nie betrachtet.

Ähnliche Erfahrungen sammelt man oft mit den Inhabern gut florierender Dienstleistungsunternehmen. Sie sind latent unzufrieden mit ihrem Einkommen. Selbst wenn sich die meisten Angestellten – und Berufskollegen – danach die Finger lecken würden. Für sie ist ihr gutes Einkommen zu selbstverständlich geworden, sie eifern permanent nach mehr und verlieren dabei zuweilen das Maß.

Dienstleister sehnen sich nach Lob und Anerkennung

Zumeist handelt es sich dabei um Anbieter immaterieller, persönlicher Dienstleistungen im B2B-Bereich – zum Beispiel Unternehmensberater, Steuerberater, oder Rechtsanwälte.

Ich stelle ihnen dann gerne Fragen wie

  • „Warum sind Sie denn unzufrieden?“,
  • „Warum wollen Sie mehr Geld verdienen?“,
  • „Warum haben Sie das Gefühl ‚dass sich Ihre Leistung sich nicht lohnt (obwohl Sie zu den Spitzenverdienern in unserer Gesellschaft zählen)?“

Die häufigste Antwort lautet: „Ich mache in den Unternehmen (bzw. für meine Klienten) einen Spitzenjob. Doch keiner sagt danach: Der Schulz hat einen tollen Job gemacht. Vielmehr schmücken sich die Vorstände und Bereichsleiter mit meinen Federn.“ Wonach sich diese Dienstleister also letztlich sehnen, ist Anerkennung. Das Einkommen ist für sie nur ein (Ersatz-)Indikator dafür, wie sehr sie und ihre Arbeit wertgeschätzt werden.

Das ist das normale Schicksal eines Dienstleisters, dass sich die Kunden mit seinen Leistungen schmücken. Ich sage in solchen Situationen oft: „Wenn Sie zuhause Ihr Bad neugestalten lassen, sagen Sie danach doch auch zu Ihren Freunden ‚Wir haben unser Bad neu gemacht’ und nicht ‚Der Fliesenleger Maier hat unser Bad neu gemacht’.“ Das leuchtet meinen Gesprächspartnern meist ein, ändert aber nichts daran, dass sie unter einem Mangel an öffentlicher Anerkennung leiden.

Der Wunsch ein „Influencer“ zu werden

Also verweisen sie häufig neidisch auf Berufskollegen, die es in ihren Augen geschafft haben. Zum Beispiel, weil ihr Name oft in der Zeitung steht. Oder weil sie regelmäßig als Kongressredner engagiert werden. Oder weil sie auf Social Media so viele Follower haben. Aus der Warte der unzufriedenen Dienstleister meist zu Unrecht, dann bekomme ich Dinge zu hören, wie: „Nehmen Sie mal den Mustermann, was der in seinen Büchern und Social Media-Posts schreibt, ist alles nur gestohlen. Oder nehmen Sie die Musterfrau, was sie auf Kongressen erzählt, ist banal und ‚Schnee von gestern‘. Und trotzdem bekommt sie für einen Vortrag 10.000 Euro.“

Erklärt man den unter Liebesentzug leidenden Beratern oder Dienstleistern in solchen Situationen, dass sich die Berufskollegen diesen Status über viele Jahre erarbeitet haben, wollen sie dies meist nicht hören. Und überrascht sind sie, wenn man ihnen rät, dass man nicht jedes Ammenmärchen über Honorare glauben sollte, wenn die selbsternannten Erfolgstrainer, Influencer, Keynote-Speaker und sonstigen Gurus dieser Welt etwas darüber angeben. In der Regel sind diese Angaben ein Bestandteil der Selbstvermarktung. Darüber hinaus ist Bekanntheit nicht mit wirtschaftlichem Erfolg gleichzusetzen, denn diese beiden Dinge gehen oft nicht Hand in Hand.

„Vorbilder“ haben oft eine hohe Bekanntheit, aber wenig Geld

So ist zum Beispiel manch selbsternannter Vordenker, Erfolgstrainer oder Top-Speaker im Managementbereich verglichen mit den im Markt etablierten Beratern, Trainern, Coaches, die unter ihrer geringen Bekanntheit leiden, ein Hungerleider. Denn er wird zwar drei, vier Mal pro Jahr für einen relativ gut dotierten Vortrag bei einer Kick-Off-Veranstaltung gebucht. Doch ansonsten ist sein Auftragsbuch weitgehend leer – obwohl er etwas hat, wovon viele andere Berater träumen, weil es ihrem Ego schmeichelt: eine hohe Bekanntheit.

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Sollten Sie auch zuweilen entsprechende Gefühle plagen, dann fragen Sie sich: Was ist mir mehr wert?

  • Dass Hinz und Kunz mich kennen, weil mein Name ab und zu in Illustrierten steht oder ich mehr Zeit in den Social Media als bei Kunden verbringe?

Oder:

  • Ein prall gefülltes Auftragsbuch, weil ich mir bei meinen Zielkunden im B2B-Bereich den Expertenruf erworben habe?

Ich weiß, wofür ich mich entscheiden würde. Und Sie?

Auch Führungskräfte wollen zuweilen „gestreichelt“ werden

Ähnlich wie so manchen Beratern bzw. Dienstleistern geht es genauso Führungskräften. Von Ihnen wird stets gefordert, dass sie

  • wertschätzend mit ihren Mitarbeitern kommunizieren sollten und
  • auch deren immaterielle Wünsche und Bedürfnisse bei ihrer Führungsarbeit berücksichtigen sollten.

Zuweilen fragen sie sich insgeheim: „Und wer lobt und streichelt mich?“

Hier liegt der zentrale Schlüssel für Dienstleistungsanbieter, um Führungskräfte für sich zu gewinnen:

  • echtes Interesse für ihre Arbeit (und nicht nur ihre Aufträge) zeigen und
  • sie zum Beispiel mal für ihre Leistung, ihre Führungsstärke im immer herausfordernder werdenden Umfeld, ihre Entschlusskraft usw. loben.

Geschadet hat dies meines Wissens im Kundenkontakt zumindest noch nie.

*Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketingagentur Die PRofilberater. Er ist u.a. Autor der beiden Bildungs- und Beratungsmarketing-Klassiker „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Fette Beute für Trainer und Berater“.

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