Audioformat für den B2B-Vertrieb Vertriebspodcasts? Sagen wir doch B2B-Radio

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Podcasts sind angesagt. Über 15.000 allein auf der deutschen Apple-Podcast-Seite. Vertriebspodcasts allerdings, um die es hier geht, sind neu und eine wenig in der B2B-Kommunikation genutzte Form. Das dürfte sich aber bald ändern.

Wie bekommt man die PS seiner Marke, seiner Produkte, seiner Botschaften auf die Straße? Für den Vertrieb bedeutet dieses Bild nicht nur eine kraftmeierische Erfolgsbeschreibung, sondern eine tagtägliche Herausforderung: Wie bekommen wir die Botschaften zu den Vertriebsmitarbeitern, zu den Leuten „im Feld“, „draußen“, „an der Front“? Große Meetings werden dafür einberufen, Tagungen anberaumt, PowerPoints erstellt, Unmengen von E-Mails versendet. Das Ergebnis? Meist ernüchternd. Das Marketing sagt: „Der Vertrieb blockiert.“ — der Vertrieb sagt: „Das Marketing versteht uns nicht.“ Podcasts für den Vertrieb können diese Diskrepanz zwischen Vertrieb und Marketing schließen. Denn ein Podcast schafft, was Vertriebskommunikation erfolgreich macht: strategische Ziele klar und glaubwürdig formulieren, eine gemeinsame Sprache finden, alle auf dem gleichen Informationslevel halten. Eine klug konzipierte Sendereihe, unterhaltend, schnell, aktuell und fundiert, vereinheitlicht die Ansprache, bündelt die relevanten Informationen, beschleunigt die Kommunikationswege, treibt die Kampagne.

Vertriebspodcasts erhöhen die Schlagkraft jeder Vertriebskampagne und motivieren die Mannschaft „im Feld”

Bestes Beispiel: der erst kürzlich beim COMPRIX, dem wichtigsten Kreativpreis für Healthcare-Kommunikation‚ ausgezeichnete Vertriebspodcast zur „Mach mit!‘-Kampagne der PAUL HARTMANN AG für den Desinfektionsklassiker Sterillium. „Unser Vertrieb ist Podcast-Fan!“, sagt Corinna Dürrwanger, Manager Marketing Communication Infection Prevention bei PAUL HARTMANN in Heidenheim. „Unser Podcast verbindet Marketingstrategie und Vertriebspower. Der Podcast optimiert unser gemeinsames Handeln.“ Das bestätigt auch Dominik Feil, Leiter Key Account Management Business Unit Ambulant bei der PAUL HARTMANN AG: „Der ‚Mach mit!‘-Podcast schweißt unsere Truppe zusammen, schwört sie auf ein Ziel ein und motiviert enorm, hält alle auf dem Laufenden. Und das auf unterhaltende Weise.” Doch Podcast machen ist keine einfache Sache, darüber sollte man sich im Klaren sein. Die scheinbare Einfachheit des Mediums Hörfunk/Podcast erfordert ein Höchstmaß an Kompetenz, Erfahrung und Wissen. Denn: Hier zählt nur das gesprochene Wort! Kein Chart, kein Bild, kein Filmchen. Und: Ohne relevanten Content wird es nichts mit einem erfolgreichen, akzeptierten Podcast. Das gilt nicht nur für das Format allgemein, sondern für Vertriebspodcasts im Speziellen. Der „Mach mit!‘-Podcast für HARTMANN ist dafür das beste Beispiel. Hier spielte und spielt die Erarbeitung und Findung dieser Inhalte eine entscheidende Rolle.

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Ohne Wissen, wie Radio geht, gehts nicht

Um dafür eine gesunde Basis zu finden, haben wir einen an die bekannten Kreativ-Sprints angelehnten Workshop-Prozess entwickelt. In einem dreistufigen Vorgehen mit den Stationen Lernen, Entwickeln, Handeln wurde gemeinsam mit Kunden nach den richtigen Inhalten, den dazu passenden Formaten und der glaubwürdigsten Umsetzung gesucht. Hier mit größter Sorgfalt und strukturiert vorzugehen, statt dem Motto „einfach mal drauflos“ zu folgen, zahlt sich später in vielfacher Hinsicht aus. Der Prozess wird schlanker, die Akzeptanz höher, das Vertrauen zwischen Agentur und Kunde wächst. Der Erfolg eines Vertriebspodcasts hat aber auch mit einer anderen Tatsache zu tun. Einer physiologischen: Das Ohr lässt sich nicht abstellen – wir hören immer. Töne werden deshalb vom Gehirn immer vordringlich behandelt. Sie können nicht nicht zuhören, wenn Ihr Hörsinn der Meinung ist, dass da was Unbekanntes oder Ungehörtes zu Ihnen spricht. Mit anderen Worten: Man muss seinem Gehörgang immer was bieten.

Es lohnt sich also, die gesamte Bandbreite der audiovisuellen Möglichkeiten zuzulassen. (Sie würden ja bei einer Filmkonzeption auch nicht auf einer einzigen Einstellung bestehen, oder?) Interviews, Reportagen, AudioEasyClips („Erklärfilm zum Hören“), Jingles, Features, Nachrichten, kleine Spielszenen, Sketche, Features, Schulungen. Und wenn Sie schon dabei sind: Wissen Sie, wie Ihr Unternehmen klingt? Mehr „Helene Fischer” oder mehr „Rolling Stones”? Eine interessante Frage, die vor dem Podcastmachen nicht unbeantwortet bleiben sollte. Wer sich heute mit der kreativen Art von Vertriebskommunikation, wir nennen es Creative Sales Campaigning, beschäftigt, kommt an einem eigenen Podcastformat eigentlich nicht vorbei. Sie können eine wesentliche Rolle dabei spielen, Marketing und Vertrieb zusammenzubringen. Sie können die Schlagkraft einer Kampagne erhöhen und die Motivation des Vertriebs nachhaltig steigern. Vertriebspodcasts sind ein ideales Mittel, um Vertriebsmitarbeiter auf ihren Wegen von Kunde A zu Kunde B zu schulen, zu motivieren, zu unterhalten. Gut gemacht, liefern sie Infos zum Produkt, zur Kampagne, sind Wissensauffrischung. Sie lassen die Kollegen zu Wort kommen, können Altbekanntes auf eine neue, überraschende Art erzählen, können Schlaglichter setzen. Und somit die PS einer Kampagne auf die Straße bringen. Oder wie es Prof. Rembert Horstmann formulierte, als er für einen Podcast interviewt wurde: Nennt es doch B2B-Radio. Warum eigentlich nicht?

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*Wolfgang Kröper ist Leiter Kreation der CREW AG.

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