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Wie generiert man Leads im B2B Umfeld mit einem Produktkonfigurator? KEBA Industrial Automation hat es ausprobiert – mit verschiedenen Maßnahmen und wertvollen Erkenntnissen. Dieser Artikel gibt Einblicke in die Chancen und Herausforderungen eines digitalen Tools, das Unternehmen mehr erlaubt, als ihre Produkte zu konfigurieren.

Im B2B Marketing war es lange Zeit üblich, Leads nur durch klassische Kanäle wie Messen oder direkten Kundenkontakt zu gewinnen. Doch der digitale Wandel zwingt Unternehmen dazu, neue Wege zu gehen – und das oft ohne Blaupause. Wie im B2C schon lange üblich, informieren sich Interessenten heute bereits vorab online über Produkte und stellen Vergleiche an. Lange bevor sie persönlich mit Unternehmen in Kontakt treten. Genau dieser Herausforderung stellte sich KEBA Industrial Automation, als das Unternehmen sich dazu entschied, einen Online-Produktkonfigurator für ihre „Human-Machine-Interface“ Produktrange einzuführen.

Der Produktkonfigurator: Mehr als nur ein Sales-Werkzeug

Ein Produktkonfigurator ist auf den ersten Blick ein technisches Tool, das Kunden hilft, die passenden Produkte für ihre Bedürfnisse in wenigen Klicks zusammenzustellen. Das Hauptziel des Konfigurators war klar definiert: Interne Prozesse zu optimieren und den Vertrieb so zu entlasten. Doch die Experten von KEBA haben schnell erkannt, dass er weit mehr Potenzial bietet – insbesondere als Tool zur Lead Generierung. Durch die Interaktionen im Konfigurator hinterlässt der User wertvolle Daten, die dabei helfen, ihn besser zu verstehen und gezielt anzusprechen. Der Konfigurator ermöglicht es, HMI-Lösungen in wenigen Schritten selbst zu konfigurieren und bietet dabei eine umfassende Auswahl an Standardgeräten sowie einfache Anpassungsmöglichkeiten für individuelle Bedürfnisse.

Am Weg zum Lead: Ein bunter Blumenstrauß an Maßnahmen

Natürlich reicht der bloße Launch eines Produktkonfigurators allein nicht aus, um Leads zu generieren. Deshalb hat KEBA verschiedene Maßnahmen, organisch und bezahlt, ausprobiert:

• Erste Vorstellung des Konfigurators in der Beta-Version auf der Leitmesse der Industrie, der SPS 2023. Besucher konnten direkt unter Anleitung des KEBA-Teams selbstständig Produkte konfigurieren.

• E-Mail-Kampagnen: Bestehende Kontakte wurden über das CRM-Tool Microsoft Dynamics gezielt über den Launch des Konfigurators informiert.

• Organische Reichweite auf Social Media: Regelmäßige Beiträge auf LinkedIn und dem Unternehmensblog haben den Konfigurator in den Fokus gerückt.

• Gezielte LinkedIn und Google Ads: Mit Lead Generierungs-Kampagnen wurden potenzielle Kunden direkt angesprochen.

Herausforderungen: Nicht alles lief perfekt

Die Einführung und Bewerbung des Konfigurators war ein Lernprozess. Zu diesem Zeitpunkt lagen den Experten noch keine Erfahrungen über die Zielgruppe vor: Wie gut war die Zielgruppe im Markt überhaupt vertreten und wie hoch war das auszuschöpfende Potenzial? Ein weiterer zentraler Punkt war die Messbarkeit von Erfolgen: Welche Kanäle funktionieren? Wie werden die gewonnenen Daten sinnvoll genutzt? Welches Budget muss eingeplant werden?

Auch die nahtlose Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb stellte KEBA vor Herausforderungen. Ein weiteres Learning: Der Konfigurator weckt Interesse, aber der Übergang von Interesse zu konkreten Leads braucht gezielte Nachverfolgung und Geduld.

Learnings

• Daten sind der Schlüssel: Der Konfigurator liefert wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse der Nutzer. Man ist allerdings schnell dazu verleitet, diverse Maßnahmen zu starten, ohne die Verfolgbarkeit und Messbarkeit dieser zu gewährleisten. Sie müssen von Beginn an konsequent analysiert und in den Vertriebsprozess integriert werden.

• Auch eine Multichannel-Strategie ist entscheidend: Nur durch die Kombination aus verschiedenen Maßnahmen konnten die gewünschten Erfolge erzielt werden.

• Alle an Bord: Nur wenn Marketing und Vertrieb als Partner hinter den Kampagnen stehen, ist ein Erfolg möglich.

Fazit: Es braucht viel Energie und einen langen Atem

Ein Produktkonfigurator ist im B2B Marketing eine Chance, die weit über die reine Produktdarstellung hinausgeht. Er eröffnet neue Möglichkeiten, Kundenbedürfnisse zu verstehen, Leads zu generieren und sich von der Konkurrenz abzuheben. Doch Erfolg kommt nicht von allein – es erfordert kontinuierliche Aktivitäten, den Mut neue Dinge auszuprobieren und möglicherweise zu scheitern, Unterstützung quer durch das Unternehmen und die Bereitschaft, aus Fehlern zu lernen.

Sie möchten sich das fertige Ergebnis anschauen? Hier geht’s zum HMI-Konfigurator von KEBA.

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*Katharina Zangerle ist Marketing Managerin und Benjamin Hackl leitet den Bereich Human Maschine Interface Solutions bei KEBA Industrial Automation.

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