Expertenbeitrag: B2B Vertrieb Wie Unternehmen die Wirkungsketten ihrer Entscheidungen verstehen – Der „Sales Profit Chain“-Ansatz

Von Univ.-Prof. Jan Wieseke

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Den Vertrieb zu optimieren und Profitabilität zu steigern, stellt viele B2B Unternehmen vor große Herausforderungen. Ein neuer Ansatz namens „Sales Profit Chain“ hilft, die wichtigsten Wirkungsketten des Vertriebs zu analysieren. Was dahinter steckt, lesen Sie hier.

Der Sales Profit Chain-Ansatz soll helfen, die Wirkungsketten im Sales besser zu gestalten.
Der Sales Profit Chain-Ansatz soll helfen, die Wirkungsketten im Sales besser zu gestalten.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash )

„80 Prozent des Erfolgs liegt in der Vertriebsstrategie, aber mehr als 80 Prozent des Misserfolgs liegt in der Umsetzung“. Dieser Leitsatz bringt die Schlüsselfunktion des Vertriebs für Unternehmen zum Ausdruck. Die Sales Profit Chain (SPC) hilft Ihnen, die Wirkungsketten Ihrer Entscheidungen im Vertrieb zu analysieren und zu verstehen, um durch eine richtige Umsetzung der Vertriebsstrategie die Profitabilität in Ihrem Unternehmen zu steigern.

In vielen Unternehmen werden tagtäglich bedeutende Entscheidungen im Vertriebsbereich getroffen. Meist sind die Auswirkungen, zum Beispiel auf die finanzielle Performance des Unternehmens, ungewiss. Ein Grund dafür liegt darin, dass es bislang kein wirkliches Verständnis über die Gesamtlogik für das Vertriebsmanagement gegeben hat. Es gibt Ende-zu-Ende-Ansätze in der IT, Business Model Canvas für Geschäftsmodelle oder GANTT-Diagramme für die Produktion 4.0, jedoch keine Gesamtlogik für den Vertrieb, eine Schlüsselfunktion in Unternehmen. Mit dem neuen Ansatz der „Bochumer Sales Profit Chain“ wird eine solche Gesamtlogik insbesondere für das B2B Vertriebsmanagement im Detail erläutert. Grundlage für diese Gesamtlogik sind, neben mehr als 100 Millionen qualifizierten Datenpunkten aus über 4.000 Unternehmen, auch über 150 wissenschaftliche Publikationen, wovon 42 in führenden internationalen Journalen publiziert wurden.

Was sind die Grundpfeiler der Sales Profit Chain?

Die Sales Profit Chain (SPC) ist ein neuer Ansatz, der eine zusammenhängende Gesamtlogik (Ende-zu-Ende-Ansatz) des Vertriebsmanagements beschreibt. Anstatt isoliert betrachteter Einzelbausteine des Vertriebs, werden die Wirkungsketten des Vertriebsmanagements transparent gemacht. Diese Transparenz soll es Unternehmen erleichtern, die Auswirkungen ihrer Entscheidungen besser nachvollziehen zu können.

Die Sales Profit Chain besteht aus den folgenden vier Grundpfeilern:

  • 1. Management-Maßnahmen,
  • 2. Salesforce,
  • 3. Kunden und
  • 4. finanzielle Ergebnisse.

Die Pfeiler 2. Salesforce und 3. Kunden können wiederum in die Komponenten Verhalten, Psychologie und Struktur unterteilt werden und stellen für viele Unternehmen oftmals noch eine Blackbox dar.

Der Sales Profit Chain-Ansatz im Überblick.
Der Sales Profit Chain-Ansatz im Überblick.
(Bild: Prof. Dr. Jan Wieseke, 2022, S. 46 )

Welche Denklogik verfolgt der SPC-Ansatz?

Im klassischen Vertriebsmanagement wird oftmals noch die Denklogik von links (1) nach rechts (4) vollzogen. Der SPC-Ansatz hingegen verfolgt die Denklogik von rechts (4) nach (1) links. Ein Beispiel für die Von-rechts-nach-links-Denklogik wird im Buch Sales Profit Chain von Prof. Dr. Jan Wieseke wie folgt beschrieben:

„Sie möchten ein Umsatzwachstum von 10 Prozent erzielen. Um dies zu erreichen, würden Sie zunächst systematisch herleiten, wie viel Absatzpotenzial in einzelnen Kundengruppen maximal erreichbar wäre, um auf dieser Basis die Zielkunden zu priorisieren. Anschließend würden Sie prüfen, ob Ihre aktuelle Vertriebsstruktur (Kanäle, Kapazitäten, Kompetenzprofile) hierzu passt. Kennen Sie die genauen Außendienst-Kapazitäten, die notwendig wären, um den erreichbaren Umsatz mit den potenzialstarken Kunden auch auszuschöpfen? Verfügen Sie über genaue Anforderungsprofile an verschiedene Vertriebsrollen, um die einzelnen Kundengruppen optimal zu betreuen? Erst im finalen Schritt würden Sie die entsprechenden Management-Maßnahmen ableiten, also zum Beispiel Zielvorgaben verändern oder Budgets für das Recruiting einsetzen.“

Die Von-rechts-nach-links-Denklogik ermöglicht Unternehmen die Durchführung eines „Vertriebsultraschalls“ und somit die Ableitung wichtiger Erfolgsfaktoren für Unternehmen.

Mit Hilfe der TUNE-Methode werden anhand von 12 grundlegenden Fragen die Wirkungsketten analysiert:

  • T: Fragen zu T-Management-Maßnahmen, das sind die vier wichtigsten Sales Excellence-Bereiche: Informations-, Prozess-, Personal-, und Support-Management.
  • U: U-Ketten-Analyse: Die Fragen hierbei zielen auf Potenziale in der Kunden- und Vertriebsstrukturierung.
  • N: N-Ketten-Analyse: Der Fokus der Fragen liegt auf kritischen Umsetzungshürden.
  • E: Hierbei geht es um die Wahl des Ergebnisfokus. Dieser ist wichtig, um den Erfolg von Management-Maßnahmen zu messen.

Das Buch zum Thema

Das Buch „Sales Profit Chain“ behandelt viele Beispiele aus der Praxis und adressiert vor allem Manager mit Strategie-, Marketing- und Vertriebsverantwortung. Der SPC-Ansatz ermöglicht es Unternehmen, ein Management-Cockpit zu erstellen und ein Checkup des Marketing- und Vertriebsmanagements mithilfe von 12 Leitfragen eigenständig durchzuführen. Mit Hilfe einer Schritt-für-Schritt-Anleitung sollen Unternehmen die wichtigsten Optimierungshebel für das Vertriebsmanagement finden. In dem Buch gibt es viele Extras. Beispielsweise stehen für jeden Schritt Arbeitsvorlagen und Scoresheets zur Verfügung. Darüber hinaus erhalten Leser ein vollständiges Workshop-Konzept in einem Extra-Kapitel.

Hier geht's zum Buch.

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