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Christian Ohm – Avaus Marketing Innovations Wir brauchen mehr Mut und einen Kulturwandel

| Redakteur: Julia Krause

„Was bereits seit mehreren Jahren als besonders verheißungsvolle Entwicklung und Revolution innerhalb des B2B-Marketings beschrieben worden ist, wartet noch immer auf seine volle Umsetzung.“ Für Christian Ohm, CEO und General Manager DACH, Avaus, ist Account Based Marketing (ABM) eine Schlüsselfunktion in 2020. Mehr verrät er in seinem Trend-Statement.

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Christian Ohm ist CEO und General Manager DACH bei Avaus.
Christian Ohm ist CEO und General Manager DACH bei Avaus.
(Bild: Avaus)

Wie gewohnt dient der Jahreswechsel als Gelegenheit zur Reflektion. Neue Trends und Ziele für ein erfolgreiches neues Jahr werden identifiziert. Bei einem Blick auf die vorhergesagten Trends für 2019 fiel aber vor allem eins auf – wir müssen endlich aufhören, die gleichen Kernthemen Jahr für Jahr auf unsere Agendas zu schreiben und dann doch schleifen zu lassen.

Hype-Thema Account Based Marketing (ABM) landet wieder auf der To-do-Liste

Was bereits seit mehreren Jahren – richtigerweise – als besonders verheißungsvolle Entwicklung innerhalb des B2B-Marketings beschrieben worden ist, wartet noch immer auf seine volle Umsetzung. Bereits letztes Jahr sahen 60 Prozent der Marketing-Manager ABM als eines der Kernthemen, das angegangen werden sollte.

Es ist zu erwarten, dass ABM auch 2020 eine Schlüsselfunktion einnimmt. Doch ABM funktioniert nur dann, wenn Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten und auch die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen, wie der Kundenbetreuung, an Bedeutung gewinnt. Das Marketing wird hier zu einer treibenden Kraft und braucht dafür die Unterstützung der Unternehmensleitung.

Datensilos und Customer Data Platforms (CDP’s)

Die Hauptprobleme in vielen Unternehmen sind das Fehlen einer übergreifenden Datenstrategie, mangelnde Datenqualität und die vorherrschenden Datensilos. Doch für die Durchführung von zeitgemäßem Marketing braucht es Daten – da sind wir uns wahrscheinlich alle einig. Customer Data Platforms (CDPs) können hier für viele Unternehmen eine vielversprechende Lösung bieten, die den 360-Grad-Blick über alle Kunden hinweg liefern kann.

Die Verknüpfung der Daten bedeutet einen zielgerichteten und personalisierten Kundendialog. In Zeiten, in denen die Customer Experience – neben starken Markenwerten und klarer Positionierung – zum Alleinstellungsmerkmal mit Wettbewerbsvorteil wird, sind wir davon überzeugt, dass die Evaluierung und Implementierung von CDP Lösungen zu einem der wichtigsten Themen des Jahres 2020 avancieren wird. Wichtig ist hierbei jedoch eine gesamtheitliche Betrachtung und strategische Ausrichtung auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden und nicht eine technologiegetriebene Entscheidung bezüglich einer möglichen Lösung.

Eng damit verbunden: Künstliche Intelligenz (KI), Maschinelles Lernen, Personalisierung und Analytics

80 Prozent der B2B-Marketingentscheider sind davon überzeugt, dass KI Marketingprozesse bereits im Jahr 2020 revolutionieren wird, aber nur 26 Prozent können sich konkrete Anwendungsbeispiele vorstellen. Und hier liegt auch das Problem: 50 bis 80 Prozent der Initiativen scheitern, da sie nicht den geplanten Mehrwert für das Unternehmen liefern. Ein Grund dafür ist die Unfähigkeit, Algorithmen erfolgreich zu operationalisieren. Um bei dieser Herausforderung zu helfen, haben wir bei Avaus ein sogenanntes ‘AI-Cookbook’ mit 50 einfachen Rezepten erstellt, um dieses Problem zu lösen.

Was es zu allem wirklich braucht: Change-Management, Visionen und den Mut, loszulegen

„Wir müssen unsere Mitarbeiter abholen und mitnehmen”. Das hören wir immer wieder – und es stimmt! Allerdings bedeutet es auch, dass wir Transformationsprojekte zum einen strukturiert, strategisch planen und zum anderen mit Weitblick, menschlich und kommunikativ umsetzen müssen. Dazu gehören wie zu jedem großen Transformations- oder Technologieimplemetierungsverfahren drei Dinge. Erstens eine klare Vision, wohin die Reise gehen soll. Zweitens ein Plan, wie KollegInnen von Anfang an mit eingebunden werden sollen und drittens eine Kommunikationsstrategie mit verschiedenen Maßnahmen zur Unterstützung und Durchsetzung des Vorhabens.

Change passiert nur dann, wenn aus der Komfortzone heraus der Sprung ins kalte Wasser gewagt wird. Wünschenswert wäre für 2020 daher mehr Mut und ein offenes Zugehen auf Veränderungen.

Über Avaus Marketing Innovations

Avaus ist die führende Agentur für datengetriebenes Marketing und einer der Vordenker aus dem Bereich der Marketing Transformation in Skandinavien mit Büros in Helsinki, Stockholm, Danzig und München. Neben der unabhängigen Beratung und Strategieentwicklung unterstützt die Agentur ihre B2B und B2C Kunden bei der Implementierung von Data- und Marketing-Plattformen (unter anderem der Firmen Salesforce, Microsoft, Adobe und Marketo) und bietet Dienstleistungen in den Kompetenzbereichen Digitales Marketing, Analytics und AI, Marketing Automation und Change Management. Ziel des Unternehmens ist es Marketing, Vertriebs- und Kundenservice Organisationen zu helfen, sich zukunftssicher aufzustellen und messbare Mehrwerte aus ihren Daten und Digitalisierungsprojekten zu erzielen.

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