Leadmanagement Summit 2021 Woher kommen die Neukunden und was hat Social Selling damit zu tun?

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Wie kann ich in diesen Zeiten Neukunden über Social Selling generieren? Welche Voraussetzungen sind notwendig und welche Rahmenparameter sind zu beachten? Ich zeige Ihnen aus meiner Erfahrung, wie Sie Social Selling im B2B erfolgreich umsetzten können und gebe Ihnen Tipps und Tricks zur strategischen Umsetzung mit auf den Weg.

Die Einführung von Social Selling ist nichts anderes als ein Changeprozess – und Veränderung hat etwas mit dem Verlassen von gewohntem Verhalten zu tun, was für die meisten erstmal eine Herausforderung ist. Social Selling hat in den letzten Jahren massiv an Bedeutung gewonnen, aber das Pandemie-Jahr 2020 hat die Bedeutung von digitalem Vertrieb und Social Selling nochmals deutlich verstärkt. Keine Messen und Veranstaltungen, um Neukunden zu gewinnen, das war die große Herausforderung im harten Jahr 2020, aber auch die Chance sich der Veränderung zu stellen.

Was ist Social Selling?

Eine neue Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter und ihr Supportnetzwerk, um langfristig Umsatz zu generieren, indem sie potenzielle Kunden

• online erkennen,

• sich mit diesen verbinden,

• sie ansprechen und mit ihnen zusammenarbeiten,

in „ihren Köpfen“ bleiben und mehr Geschäfte abschließen, indem sie Social Media nutzen, um vertrauenswürdige Beziehungen zu Kunden im digitalen Zeitalter aufzubauen.

Was ist der Unterschied zwischen Social Selling und Digital Selling?

Social Selling ist ein Bestandteil des Digital Selling oder auch des digitalen Vertriebsprozesses. Dazu gehören alle Elemente des digitalen Vertriebsprozesses, wie beispielsweise Webseite beziehungsweise Landingpages, Content Marketing, Marketing Automation sowie Lead Management.

Warum hat die Bedeutung von Social Selling in den letzten Jahren so zugenommen?

1. Informationsverhalten

Es liegt am Informationsverhalten jedes Einzelnen als Kunde. Wenn Sie vor einer Kaufentscheidung stehen, zum Beispiel für ein TV-Gerät, so werden Sie auch weiterhin klassische Informationskanäle wie Erfahrungen von Freunden nutzen, aber selbstverständlich auch im Internet recherchieren. Sie werden über verschiedene Seiten, Artikel und Produkttests Ihren Entscheidungsprozess (Customer Journey) dabei vorantreiben. Beginnend bei allgemeinen Informationen über TV-Geräte, bis zu technischen Details 4K, OLED etc. und Erfahrungen über die einzelnen Modelle.

So wie Sie sich als privater Kunde Informationen über ein Produkt verschaffen, so gehen Sie im B2B mit Kaufentscheidungen um. Das bedeutet, wenn Sie vor einem Problem stehen und sich über mögliche Lösungsansätze Gedanken machen, suchen Sie sich die notwendigen Informationen im Netz. Die Customer Journey ist in drei Phasen gegliedert:

• 1. Problem erkennen

• 2. Lösungsmöglichkeiten recherchieren und bewerten, Bedarf konkretisieren

• 3. Anbieter recherchieren und Angebote vergleichen

Als Anbieter werden Sie nur noch gefunden, wenn Sie im Netz Ihr Angebot digital zur Verfügung stellen. Denn es werden vermehrt noch die Anbieter in die Auswahl kommen, die auf der digitalen Kundenreise relevante Mehrwert-Informationen zur Verfügung stellen.

2. Datenschutzgrundverordnung

Seit Mai 2018 hat sich für viele Marketingverantwortliche die Kommunikation mit Interessenten deutlich erschwert, da die Datenschutzgrundverordnung griff und somit Newsletter und ähnliche Werbeaussendungen per E-Mail nicht mehr möglich waren beziehungsweise ein DOI (double Opt-In) erfordert haben. Doch die meisten B2B Unternehmen verfügen nicht über diese notwendige Zustimmung wodurch sich der Newsletterversand zur Neukundengewinnung drastisch eingeschränkt hat.

Hier kommen nun die Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn in Spiel!

Denn jeder, der in einem der Netzwerke Mitglied ist, hat zugestimmt über das Netzwerk kontaktiert werden zu dürfen. Das heißt für Sie als Anbieter, hier haben Sie weiterhin die Möglichkeit, Ihre potenziellen Kunden anzusprechen – und das datenschutzkonform.

Das sind die beiden Gründe, warum Social Selling in den letzten Jahren auch im B2B Vertriebsprozess so an Gewicht gewonnen hat.

Lead Management Summit 2021

Auf was es bei hybriden Messen in Zukunft ankommt

Der Weg von der Kaltakquise zum strukturierten digitalen Vertrieb

Wenn Sie bisher Cold Calling durch Ihren Vertrieb oder dafür spezialisierte Call Center genutzt haben, dann war dies meist keine geliebte beziehungsweise besonders erfolgreiche Aufgabe, um werthaltige Leads zu genieren. Der eigene Vertrieb hat meist kein großes Interesse diverse Excellisten abzutelefonieren. Und in der Zusammenarbeit mit Call Centern hat mich meine eigenen Erfahrungen gelehrt, dass es in der Bewertung von Leads eine immense Bandbreite gibt. Aus Sicht der Call Center Agentur, die ihre KPIs erreichen muss, sind es heiße Leads – aus Sicht des Vertriebs besteht beim Lead kein oder nur sehr geringes Interesse.

Daher gilt es gemeinsam mit der Vertriebsleitung, den Marketing- und Vertriebsmitarbeitern einen gemeinsamen Vertriebsprozess zu definieren, um aus der Kaltakquise einen strukturierten Prozess zu erarbeiten. Damit ist es möglich aus einem Vertriebsmitarbeiter einen „trusted Advisor“ (vertrauensvollen Berater) für den Kunden zu machen, der dem Interessenten relevante Inhalt zur richtigen Zeit auf dem richtigen Kanal zur Verfügung stellt. Das heißt, es gilt sich gemeinsam in den potenziellen Kunden hineinzuversetzen und aus seiner Sicht die Problemstellung zu verstehen. Wo kann Ihr Unternehmen helfen diese Herausforderung zu lösen und mit welchem Content ist das möglich? Wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, kann der relevante Content entlang der Customer Journey ausgespielt werden und somit das notwendige Vertrauen, dass Sie der richtige Anbieter sind bei Ihrem potenziellen Kunden entstehen.

Vorbereitung Social Selling

Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete, um Social Selling erfolgreich einzuführen. So ist neben der Vorbereitung auch die Betonung der strategischen Bedeutung des digitalen Vertriebs ein zentraler Punkt. Holen Sie sich eine aktive Unterstützung der Geschäftsführung beziehungsweise der Vertriebsleitung ein, denn sie ist notwendig, um diese strategische Relevanz des Digitalen Vertriebs/Social Selling für den Unternehmenserfolg zu betonen. Ein weiterer elementarer Baustein für ein erfolgreiches Projekt ist ein durchsetzungsstarker und im Unternehmen gut vernetzter Projektleiter, der über Expertise im Marketing wie auch im Vertrieb verfügt. Lassen Sie sich bei dieser Aufgabe von einem erfahrenen Experten unterstützen, der Sie begleitet und im Changemanagement unterstützt.

Social Selling sollte nicht gleich für das gesamte Vertriebsteam beziehungsweise für die gesamte Produktpalette eines Unternehmens umgesetzt werden. Starten Sie mit einem kleinen Pilotteam, das eine gewisse Offenheit gegenüber neuen Themen mitbringt.

In der Vorbereitungsphase sollten Sie folgende Punkte klären:

experte Lead Management Summit 2021

Deshalb werden Webinare im B2B-Marketing immer beliebter

• Ziel Social Selling

• Vertriebsprozess & Rollenverständnis

• Pilot: Teilnehmer & Produkt

• Content Durchsicht (roter Faden)

• Ausbildungs- und Redaktionsplan

Enablementworkshop

In diesem Workshop geht es erstmal darum das Verständnis zu wecken, warum Social Selling relevant ist und wie sich das Informationsverhalten verändert hat. Kommunizieren Sie zu Beginn, was das Ziel des Piloten ist.

Der Workshop gliedert sich in drei Bereiche.

• 1. Profiloptimierung

• 2. Die Marke ich & Social Branding

• 3. Social Listening & Being Social

Alle Teilnehmer sollen bereits während des Workshops ihre Profile in den entsprechenden Netzwerken optimieren. Aus meiner Erfahrung reicht es nicht aus, zu zeigen, wie ein gutes Profil aussieht. Im Nachgang nimmt sich selten jemand die Zeit, um dieses zu optimieren.

Zeitplan

Stellen Sie im Workshop bereits den erstellten Ausbildungs- und Zeitplan vor. Somit schaffen Sie Transparenz wie der Ablauf des Pilotprojektes sein wird und wieviel Zeit die Kollegen dafür einplanen sollten.

Changeprozess

Die Einführung von Social Selling ist keine kurzfristige Leadgenerierungsmaßnahme, sondern eine massive Veränderung in der Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und allen vertriebsrelevanten Bereichen. Diese Veränderung kann nach meiner Erfahrung nur gelingen, wenn das Verständnis für das veränderte Informationsverhalten der Kunden vorhanden ist und die Offenheit einen digitalen Vertriebsprozess aktiv zu begleiten. In den ersten Jahren, als wir das Thema Social Selling in unserer Vertriebsmannschaft etablieren wollten, sind wir immer wieder an genau diesem Punkt ins Straucheln gekommen. Wir haben Workshops durchgeführt, Tools angeboten und geschult und haben uns dann gewundert, warum die Kollegen diese nicht eingesetzt haben. Uns war zu dem damaligen Zeitpunkt (2015 bis 2018) nicht klar, welcher Veränderungsprozess im täglichen Arbeiten das für die Kollegen bedeutet hat. Erst als wir die Kollegen über einen längeren Zeitraum geschult, uns aktiv ausgetauscht und unterstützt haben, wurde Social Selling erfolgreich genutzt.

Geben Sie sich Zeit

Das ist der Zeitraum, den Sie mindestens einplanen müssen, wenn Sie Social Selling erfolgreich etablieren wollen. Es gibt viele Kollegen, die sehr schnell den Nutzen verstehen und über die Business Kanäle Content ausspielen, Kontakte knüpfen und Leads sowie Opportunities genieren. Meistens dauert es aber bis das gros der Kollegen ganz selbstverständlich postet und die richtigen Hashtags und Tags verwendet. Daher empfehle ich, sich für den Piloten mindestens vier Monate Zeit zu geben.

*Andrea Grosse ist Geschäftsführerin der Just 4 People GmbH.

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