Vetrieb Zeitvertreib vs. Vertriebszeit

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Das Sprichwort „Zeit ist Geld“ –wird im Vertrieb gerne verwendet. Doch oft lauern im Alltag viele Zeitfresser, die aus aktiver Vertriebszeit ineffektiven Zeitvertreib machen. Diese gilt es zu finden und zu unterbinden.

Der Vertriebsalltag hat viele Aufgaben. Dabei unterziehen sich viel zu wenige Vertriebler und Unternehmer von Zeit zu Zeit einer Effektivitätsreflektion und fragen sich: „Wie sieht mein Tagesablauf als Verkäufer und Unternehmer aus? Wie hoch ist meine wirkliche aktive Vertriebszeit? Und wie sieht die Relation zwischen Zeiteinsatz und Abschlussquote einzelner Kunden aus?“ Doch das ist wichtig, denn durch Routine und Betriebsblindheit entfernen sich gute Verkaufscharaktere von ihren Kunden. Wer nicht mehr sieht, wohin der Kunde strebt, kann die Bedürfnisse nicht mehr ergründen und somit auch nicht befriedigen.

Trotz Fokussierung das Ziel aus den Augen verlieren

Der ultimative Gradmesser im Business als Verkäufer und Unternehmer ist Geld. Das klingt zunächst sehr hart, entspricht allerdings der Realität. Oft verschwenden Verkäufer ihre Zeit jedoch mit völlig unnötigen Dingen und verlieren sich in Kleinigkeiten, statt sich auf den großen Fokus zu konzentrieren – den Geschäftsabschluss. Um Zeitvertreib in effektivere Vertriebszeit umzuwandeln, sollten mindestens 80 Prozent der Arbeitszeit mit geldwirksamen Aktivitäten ausgefüllt werden: Dazu gehört zum Beispiel das Generieren neuer Interessenten durch Online-Marketing oder durch organische Akquise, Empfehlungsmarketing, Verkaufsgespräche, die entweder in Folgeterminen oder Abschlüssen resultieren, das Schreiben von individuellen Angeboten oder Rechnungen sowie die Bindung von Bestandskunden. Wer an dieser Stelle denkt: „Das mache ich doch“, sollte die Zeitfresser in den einzelnen Bereichen noch einmal genauer betrachten.

Beratung ohne Abschluss eines Kaufvertrages

Zu den Zeitfressern im Alltag eines Verkäufers gehört natürlich an erster Stelle eine Kundenberatung ohne letztendlichen Abschluss. Besonders ärgerlich ist der Umstand, wenn viel Zeit in der Beratung aufgewandt wurde. Wer Kundenakquise am Telefon betreibt, kennt zudem noch die Herausforderung, passende Kundenkontakte zu finden. Nulldurchwahlen oder die „Endstation Sekretärin“ kosten wertvolle Zeit und wer Pech hat, geht in den Feierabend ohne einen Durchbruch. Anders herum ist es mit digitalen Verkaufstechniken, wie Leadgenerierung via Xing und LinkedIn. Hier entsteht eine Großzahl an Kontakten. Doch nicht hinter jedem steht ein sicherer Käufer. Wer hier direkt jeden Kontakt gleich intensiv berät, wird seine Zeit oft vergeuden.

Verkaufen oder Vertreiben?

Der nächste Fehler ist die Art der eingesetzten Verkaufstechnik. Nüchterne Vorstellungen von Produkten oder Diensten bewegen Kunden niemals zum Kauf. Ganz im Gegenteil. Wer davon ausgeht, dass allein die Ware über das Wie und Wann des Verkaufs entscheidet, kann sich das Kundengespräch sparen. Hier wird der Kunde eher ohne Verkäufer kaufen, als mit. Gleiches gilt auch für die Fraktion „Umsatz ist alles“ der Hardseller. Diese Drückermethode nutzen viele Verkäufer, die schon lange im Geschäft sind. Allerdings bewirkt dieses massive Drängen zu einem schnellen Kauf auch eher, dass der Zeiteinsatz nicht im gewünschten Abschluss endet.

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Copy-and-Paste Angebote

Doch selbst wenn ein Verkaufsgespräch erfolgreich war, lauern Gefahren, wenn anschließend Zeit am falschen Ende gespart wird. Dabei erscheinen diese Fehler zunächst als Optimierung, wie generalisierte Angebote. Einfach eine der letzten Vorlagen nehmen, ein paar Zahlen ändern und den Kontakt anpassen spart Zeit und so kommt das Angebot schneller beim Kunden an. Der Fehler liegt hier in der Annahme, dass der Kunde seine Bedürfnisse vergessen hat und das Angebot einfach absegnet. Wer so vorgeht, kann zuvor ein noch so tolles Kundengespräch geführt haben und in dem Glauben gewesen sein, dass der Kunde auf jeden Fall kauft. Hier den Fehler zu machen, auf den letzten Metern Zeit gewinnen zu wollen, führt im schlimmsten Fall nur dazu, dass all der zuvor geleistete Einsatz, und damit auch die Zeit, vergebens waren.

Digital sozial netzwerken

Vor allem zur Neukundengewinnung ergibt es Sinn, auf Digital zu setzen – zum Vorteil für beide Seiten. Fakt ist: 53 Prozent aller B2B-Einkäufer ziehen es vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebler zu sprechen. Für Vertriebler wiederum bietet Leadgenerierung in Businessnetzwerken wie Xing oder LinkedIn eine zeitoptimierte Vergrößerung der Kundentouchpoints. Vorurteile, diese Form der Kundengewinnung sei unpersönlich und unprofessionell, sind dabei vollkommen haltlos, solange Verkäufer und Unternehmer auf die Seriosität von Account, Ansprache und Inhalte achten. Ganz im Gegenteil, diese Form der Kundenansprache fällt in das Social Selling und Gespräche beginnen hier eher als persönliches Netzwerken ohne Kaufzwang. Berater, Vermittler und Makler und die für sie passenden Entscheider treffen sich auf einer Ebene, die mehr persönliche Themen einbindet. Man tritt nicht nur in der Funktion als Verkäufer auf, sondern kann Berater, Experte für ein bestimmtes Gebiet sein. Trotz einer höheren Leadgenerierung mithilfe von Tools und Bots ist das Hauptziel, mit den Personen ins Gespräch zu kommen, die einen Bedarf haben und bei denen ein Verkaufsabschluss wirklich realistisch ist. Auch eine langfristige Bindung als guter Geschäftspartner spielt bei diesem Ansatz eine Rolle. Social Seller sollten im Hinterkopf behalten, dass soziale Netzwerke genauso funktionieren wie alle anderen Netzwerke auch. Wer sich durch Wissen auszeichnet, neuartigen Input liefert und sich im fachrelevanten Umfeld beweist, fällt auf, lernt potenzielle Kunden kennen und verbessert die Verkaufschancen.

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Fragen stellen – Lösungen bieten

Beim Social Selling erhalten Verkäufer den Einblick: „Was braucht mein Kunde?“ Eine Lösung, um den Alltag zu verbessern, selbst effizienter zu arbeiten, den Tag zu gestalten, weniger Fehler zu machen oder komfortabler zu leben. Hier muss der Verkauf ansetzen, den Bedarf analysieren, die Lösung für den Kunden finden und verkaufen. Das Customer-Value-Selling funktioniert als Soft-Selling-Technik über Bedarfsanalysen. Durch Fragen erhalten Verkäufer Informationen und erkennen echtes Kaufinteresse. Zur Vorqualifizierung reichen wenige Fragen, die das Kundenproblem ergründen. Werden unspezifische Antworten gegeben, handelt es sich um einen Zeitfresser. Ungenaue Kundenfragen können, müssen aber keine Anzeichen sein, dass kein echtes Interesse besteht – sondern können bedeuten, dass der Kunde den Bedarf noch nicht erkannt hat. Persönliche Erfahrungen des Kunden zeigen, dass er sich mit dem Thema befasst und sind wichtige Hinweise. Verkäufer, die sie berücksichtigen, vermeiden vom Kunden bereits abgelehnte Leistungen erneut anzubieten. Und da schließt sich der Kreis, Zeitvertreib und Zeitfresser in aktive und erfolgreiche Vertriebszeit zu wandeln. Zwar benötigt ein maßgeschneidertes Kundenangebot bei der Erstellung mehr Zeit, doch wer als Kunde ein Angebot erhält, das seine Wünsche und seine Anforderungen in einer für ihn passenden Lösung aufführt, muss im besten Fall nicht mehr lange kalkulieren, vergleichen oder überlegen, ob er kauft.

*Oliver Kerner ist professioneller Vertriebstrainer, Speaker, Coach und und Gründer von OK-Training.

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