Social Selling Was ist Social Selling? Definition, Strategie und Beispiele im B2B Marketing

| Aktualisiert am 16.03.2021Redakteur: Elisa Mundt

Der Dollarschein am Angelhaken war in den Achtziger Jahren das Symbol für einen dreisten Verkäufer und einen dummen Käufer. Dieses Bild gehört heute endgültig der Vergangenheit an. Heute wissen informierte Vermarkter, dass 90 Prozent der Entscheidungsträger nie auf Kaltakquise reagieren.Und hier kommt das Social Selling ins Spiel.

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Social Selling beruht auf echten Kontakten zwischen Menschen, bei dem Experten Probleme für Ratsuchende in Interaktion lösen.
Social Selling beruht auf echten Kontakten zwischen Menschen, bei dem Experten Probleme für Ratsuchende in Interaktion lösen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Beim Social Selling geht es darum, das eigene soziale Netzwerk zu nutzen, um die richtigen Interessenten zu finden, vertrauenswürdige Beziehungen aufzubauen und schließlich die Verkaufsziele zu erreichen.
Beim Social Selling geht es darum, das eigene soziale Netzwerk zu nutzen, um die richtigen Interessenten zu finden, vertrauenswürdige Beziehungen aufzubauen und schließlich die Verkaufsziele zu erreichen.
(Bild: marconomy)

Definition: Social Selling

Bei Social Selling geht es darum, dass Sie sich mit Hilfe Ihres geschäftlichen Online-Profils einen Namen machen, um Ihre Sales-Pipeline mit den richtigen Interessenten sowie relevanten Informationen und Kontakten zu füllen. Unter anderem gibt es Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Informationen aus Social Media gezielt im Gespräch mit Interessenten einzusetzen und somit deren Interesse zu wecken.

Social Selling ist keineswegs reine Vertriebssache. Auch für Mitarbeiter, die nicht im B2B Vertrieb, sondern im Marketing agieren, bietet es neue Möglichkeiten , Kontakte zielorientiert zu erreichen und zu pflegen.

Vorteile Social Selling

In einem traditionellen Vertriebsprozess gibt es eine Person, die etwas verkauft (der Verkäufer) und jemand, dem etwas verkauft wird (der Käufer). Hierbei wird als Standardstrategie auf die Kaltakquise zurückgegriffen, um Leads zu generieren und zu echten Verkaufschancen zu konvertieren. Der Haken ist, dass Kaltakquise eine Erfolgsrate von bestenfalls 3% erreicht, weil Vertriebsmitarbeiter so gut wie nichts über ihre Interessenten wissen. In der heutigen sozialen und digitalen Welt gibt es effektivere und einfachere Wege, um mit Interessenten in Verbindung zu treten. Hier kommt Social Selling ins Spiel und bietet für beide Parteien entscheidende Vorteile:

  • Für den Vertriebsmitarbeiter geht es darum, den potenziellen Kunden zu erkennen und mit ihm online in Verbindung zutreten.
  • Der Interessent wiederum nutzt geschäftliche Netzwerke, um Hilfe für seine Kaufentscheidung zu finden und während des Entscheidungsprozesses Vertrauen zu bilden.

Durch Social Selling sind Vertriebsprofis in der Lage, den tatsächlichen Bedarf zu erkennen, der vertriebsseitig adressiert werden muss. Vielleicht möchte der Interessent ein neues Produkt bzw. eine Dienstleistung erwerben, weil sein aktuelles Produkt bestimmte Anforderungen nicht erfüllt. Es kann auch sein, dass er noch überhaupt keinen Bedarf hat, aber auf der Suche nach Lösungen ist, die sein Leben besser, einfacher oder angenehmer machen. Für Vertriebsprofis gilt es, diese Vertriebskanäle zu nutzen, um Informationen in Vorbereitung auf das erste Gespräch zu sammeln.

Social Selling ermöglicht es den Interessenten, sich gründlich zu informieren, um herauszufinden, ob es sich lohnt die Produkte bzw. Dienstleitungen zu kaufen. Das entspricht im übrigen auch dem Marketing-Ansatz der Customer Centricity - in der die Belange des potentiellen Kunden immer Vorrang vor denen des Unternehmens haben. Hierbei muss der Interessent nicht nur der Vertriebsperson vertrauen, sondern auch von dem angebotenen Produkt überzeugt sein. Durch Social Selling können Sie über Ihr ausgefeiltes Profil Ihre Bekanntheit bei potenziellen Kunden steigern und Vertrauen schaffen. So können Sie einerseits die Beziehungen stärken, die Sie zu Kunden aufgebaut haben, und andererseits deren Aktivitäten mitverfolgen.

6 Schritte zum erfolgreichen Social Selling im B2B

Um Social Selling effizient und erfolgreich zu nutzen, empfehlen wir folgende sechs Schritte:

1. Basis schaffen

  • Erstellen Sie ein ansprechendes und vollständiges Profil, um einen überzeugenden ersten Eindruck zu machen.
  • Veröffentlichen und Teilen Sie regelmäßig Inhalte
  • Zeigen Sie Ihren Zielkunden was fpr Erfahrungen Sie bereits gemacht haben.

2. Bekanntheit steigern

  • Bauen Sie Ihr Netzwerk Stück für Stück auf und pflegen Sie Ihre Kontakte
  • Versuchen Sie die richtige Zielgruppe zu erreichen.

3. Netzwerk aufbauen

  • Knüpfen Sie neue Kontakte
  • Bauen Sie Beziehungen mit Ihren Kontakten auf.

4. Interagieren

  • Verfolgen Sie Diskussionen
  • Halten Sie Ausschau nach spannenden Kontakten
  • Liefern Sie spannende Beiträge, um neue Kontake zu knüpfen
  • Teilen und liken sie Inhalte Ihres Unternehmens und Branchenthemen.

5. Move it offline

  • Laden Sie Ihre digitalen Kontake bei der Gelegenheit zu einer Veranstaltung oder einem Treffen ein.
  • Binden Sie ihre Kollegen aus dem Vertrieb ein.

6. Monitoring

  • Nutzen Sie Social Selling Tools, um Ihre Kontakte und deren Wünschen kennenzulernen, neue Kontakte zu finden und Ihre Erfolge zu überprüfen.

5 fatale Irrtümer über B2B Social Selling

Viele der oben genannten informierten Vermarkter setzen inzwischen auf das sogenannte Social Selling, um das sich mittlerweile allerhand Mythen und Missverständnisse ranken. Doch was ist Social Selling überhaupt? Beim Social Selling baut man über die sozialen Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook und Pinterest Kontakte und Beziehungen zu potentiellen Kunden auf. Essentiell beim Social Selling ist das Teilen relevanter Inhalte, die direkte Interaktion mit Käufern und Kunden, Personal Branding und “Social Listening”. Im Folgenden werden fünf Mythen und Missverständnisse rund um Social Selling aufgeführt und erläutert.

  • 1. Social Selling funktioniert nicht im B2B-Bereich: Viele Unternehmen kommen schnell und fälschlicherweise zu dem Schluss, dass B2B-Käufer nicht in den Social Media-Kanälen aktiv sind. Doch die Wahrheit ist, dass bereits 75 Prozent der B2B-Käufer heute soziale Kanäle nutzen, um Anbieter zu recherchieren. Das bedeutet, dass drei Viertel der potenziellen Kunden ein Unternehmen auf LinkedIn besuchen, mehr über die Unternehmenskultur auf Facebook erfahren, die interessantesten Videos auf YouTube ansehen und sogar die aktuellen Inhalte auf Twitter verfolgen.
  • 2. Social Selling ist nicht messbar: Im Schnitt sind etwa 14 Personen an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt. Das macht die Messung der Auswirkungen einzelner Komponenten des Marketing-Mixes und des Verkaufsprozesses zugegebenermaßen schwierig. Trotzdem zeigte eine Studie, dass 54 Prozent der Verkäufer ihre Social Media-Nutzung bis zum Verkaufszeitpunkt zurückverfolgt haben. Eine weitere Studie stellte fest, dass Verkäufer, die Social Media nutzen, die durchschnittliche Umsatzquote 23 Prozent öfter überschreiten als diejenigen, die dies nicht tun. Setzen Sie ausgereifte Account Based Marketing (ABM)-Tools ein und die Auswirkungen der Social-Komponente in der Buyer’s Journey Ihres potenziellen Kunden sind durchaus messbar.
  • 3. B2B-Social Selling ist nicht skalierbar: Viele B2B-Unternehmen mit Hunderten, wenn nicht gar Tausenden von Käufern und einer Armee von Verkäufern befürchten, dass Social Selling nicht skalierbar sei. Tatsächlich kann Social Selling zusammen mit der Expansion des Außendienstes skaliert werden – vorausgesetzt, jeder Verkäufer erhält eine verbindliche Liste von potenziellen Kunden. Die Skalierung wird auch durch Social Media-Tools und CRM-Plattformen zum Erstellen von Interessentenlisten und zum Tracking von Interaktionen unterstützt.
  • 4. B2B-Social Selling wirkt sofort: Erfahrene Social-Seller wissen, dass dieser relativ neue Ansatz von Haus aus nicht sofort zu Ergebnissen führt. Doch spiegelt Social Selling die neue Realität wider, in der B2B-Käufer oft bis zu neun Monate lang recherchieren, bevor sie überhaupt einen potenziellen Verkäufer kontaktieren. Genau wie jede andere Form des Beziehungsaufbaus braucht auch Social Selling Zeit. Die gute Nachricht ist, dass die Zeit gut angelegt ist – 73 Prozent der Verkäufer, die Social Media als Teil ihres Verkaufsprozesses nutzen, übertreffen ihre Mitbewerber bei der Anzahl der Vertragsabschlüsse.
  • 5. Ihr Vertriebsteam benötigt kein Social Selling Training: Wenn Ihr Außendienst überwiegend aus Millennials besteht, können Sie davon ausgehen, dass diese als Digital Natives die Besonderheiten des Social Selling kennen. Falsch gedacht! Laut einer Studie hat etwa jeder vierte Außendienstmitarbeiter das Gefühl, dass er weiß, wie man Social Media für den Verkauf einsetzt und die Ergebnisse variieren nicht stark zwischen den Altersgruppen. Die Realität ist, dass angesichts aller Tools und des hohen Zeitaufwandes im Zusammenhang mit Social Selling, ein Training für die Vertriebsabteilung ein Muss ist, unabhängig vom Alter

Jetzt wissen Sie, wie Sie Social Selling während jeder Phase des Kaufprozesses einsetzen können. Nun sind Sie in der Lage, mehr und bessere Leads zu finden, Ihre Umsatzziele schneller zu erreichen und Ihre Kunden enger zu binden.

Experten-Interview – So wird Social Selling im B2B zum Erfolgsfaktor

Wie also funktioniert der Social Selling Ansatz im Einsatz in der Praxis? Und hilft er wirklich bei der Leadgenerierung über soziale Plattformen Wir haben mit Philipp Schmid gesprochen, ehemals Group Marketing Manager bei SKF und sehr erfolgreicher Social Selling Akteur. Heute arbeitet er als Professor für für Geschäftsentwicklung und Vertrieb. Er erklärt, wie Social Selling im Praxiseinsatz erfolgreich wird.

Philipp Schmid, ehemals Group Marketing Manager bei SKF. Heute ist er Professor für Geschäftsentwicklung und Vertrieb.
Philipp Schmid, ehemals Group Marketing Manager bei SKF. Heute ist er Professor für Geschäftsentwicklung und Vertrieb.
(Bild: Philipp Schmid)

Kann jeder B2B-Influencer oder Fachexperte in sozialen Netzwerken werden?

Es kann nicht jeder Charakter für diese B2B-Influencer/Expertenrolle hergenommen werden, man muss risikofreudig sein und natürlich auch in der Öffentlichkeit stehen wollen. Sehen Sie, die Themen Wirklichkeit und Virtuell werden gerne getrennt; das ist aber der falsche Ansatz

Wie meinen Sie das?

Für mich war es ein ziemlich großer Schritt, mein berufliches Ich als Experte zu inszenieren. Denn es bedeutet, ich stelle meinen Namen, mein Auftreten und mein Wissen der Firma zur Verfügung. Sie müssen faktisch das Thema Anonymität überwinden und Sie müssen sowohl virtuell als auch in der Realität auf der Bühne stehen.

Aber Studien zeigen, dass die authentischsten Markenbotschafter die Fachkräfte - wie zum Beispiel Ingenieure - aus dem eigenen Unternehmen sind. Jedoch muss man hier wieder aufpassen, dass auch die Eigenschaften und Vorlieben der Person passen. Denn als Markenbotschafter ist man tatsächlich gezwungen viel zu reden, zu beurteilen, sich sehr gut auszudrücken und sich selbst zu vermarkten. Die Grundintention von Social Selling ist eben das Verkaufen - Ingenieure sind nicht unbedingt die Leute, die sich gerne öffentlich vermarkten.

Wie haben Sie sich zum B2B-Influencer aufgebaut?

Ich hatte den großen Vorteil, dass ich in den verschiedenen Social Media Plattformen (z. B. LinkedIn oder Xing) schon ein recht passables Netzwerk aus Industrieakteuren hatte, bevor ich anfing meine Rolle als Experte für Windkrafttechnik zu intensivieren. Daneben hatte ich auch schon eine gewisse Expertise.

Diese musste ich aber noch vertiefen - auch für meine Glaubwürdigkeit. Denn ob man über ein Thema diskutieren kann oder ob man für dieses Thema als Experte, ja sogar Meinungstreiber, fungiert, sind schon zwei verschiedene Hausnummern. Daher habe ich später noch mein Studium als Wirtschaftsingenieur absolviert. Ich bin nun also quasi ein Marketing-Ingenieur.

Social Seller müssen sich darüber bewusst sein, dass sie Ihr Social-Media-Profil dem reinen beruflichen Zweck - also dem Social Selling – opfern. Das bedeutet: keine privaten Interaktionen, sondern nur mit beruflich relevanten Kontakten und auch keine Likes und Kommentare für Themen, die mich persönlich interessieren.

Auf LinkedIn bin ich der Experte für Windkrafttechnik. Sonst nichts. Es muss eine ganz klare Trennlinie zwischen beruflichen und privaten Interessen her. So lange ich für die Firma arbeite, widme ich mein LinkedIn-Profil nur der SKF.

Das ist für mich absolut OK, denn in der Windbranche steckt auch mein Herzblut. Ich interessiere mich für dieses Thema. Und da sind wir wieder bei der Tatsache, dass nicht jeder Charakter dafür geeignet ist, Influencer zu sein. Sie müssen:

  • Ihr berufliches Netzwerk stringent vom privaten trennen
  • Experte in der Thematik sein und auch ein gewisses Interesse dafür mitbringen
  • Gerne Meinungen und Beurteilungen teilen
  • Risikofreudig und mutig sein
  • Gerne in der Öffentlichkeit stehen
  • Sehr gut (und fachlich) kommunizieren können

Welche Formate nutzen Sie, um zu zeigen, dass Sie der Experte sind?

Content Marketing. Wir betreiben einen Blog und die Zielgruppe, für die wir diesen Blog texten, ist unglaublich spitz und nischig. Ein Nicht-Ingenieur oder Nicht-Windtechnik-Spezialist versteht wahrscheinlich kaum ein Wort. Und das soll so sein. Die Beiträge und Artikel spiele ich dann mit meinem Profil über LinkedIn.

Im Social Selling müssen optimal qualifizierte Leads geliefert werden. Durch den Blog-Content, den ich auf LinkedIn poste, erreiche ich keine immensen Views, aber die Personen, die den Beitrag lesen, sind genau die richtigen.

Es gibt auch einen recht einfachen Grund, warum das so ist und das ist einer der Hauptgründe wieso Social Selling über Markenbotschafter oder Branchenexperten ausgeübt werden muss: Ich bin eine Person, keine Firma. Das heißt, ich genieße schon einmal vom Grund auf mehr Vertrauen, da ich authentischer bin.

Außerdem bewerte ich die Artikel. Ich teile also nicht einfach nur die Beiträge, sondern gebe inhaltliche Aspekte daraus wieder, angereichert mit meinen Worten und meiner Meinung. Das heißt, im Gegensatz zu einem Unternehmen, werden meine Posts als "gefiltert" wahrgenommen.

Der Leser bekommt von mir einen Mehrwert zum Artikel. Beiträge, die von Markenbotschaftern verbreitet werden, performen aus meiner Sicht wesentlich besser als Artikel, die von Unternehmen gepostet werden.

So wird der Content im Social Selling in Szene gesetzt
So wird der Content im Social Selling in Szene gesetzt
(Bild: LinkedIn | Philipp Schmid)

Ein Markenbotschafter wird auch völlig anders eingeschätzt als ein Mitarbeiter, der einfach nur einen Artikel des Corporate Blogs teilt. Der B2B-Influencer hat immerhin sein ganzes Social-Media-Erscheinungsbild darauf ausgelegt.

Außerdem wirkt sich dieser Aspekt auch sehr positiv auf das LinkedIn-Ranking aus: Der Algorithmus rankt Beitrage von Personen, die viele Interaktionen mit relevanten Beiträgen haben, höher.

Bei der Themenauswahl gilt natürlich die Prämisse der Relevanz. Das was ich poste, ist auch gerade Trend oder in anderen Medien bereits gut gelaufen.

Haben Sie genug Reichweite?

Im B2B-Marketing denkt man in anderen Dimensionen als im B2C-Markting. Wie gesagt, sind die Views und Leser, die ich mit meinen Beiträgen generiere 100%ig die richtigen. Es ist wesentlich wichtiger ein passgenaues Publikum zu haben als ein riesiges Netzwerk.

Nichtsdestotrotz gibt es ein paar einfache Tricks: Ich nutze beispielsweise das Netzwerk meines Netzwerks. Indem Kollegen, die genau in dieser Nische bei SKF arbeiten, meine Beiträge teilen, werden sie zu wichtigen Multiplikatoren und sind simultan meine Tester, denn: Finden sie den Beitrag spannend, habe ich genau die Intention meiner Zielgruppe getroffen. Das bedeutet, die Wertigkeit eines Views ist sehr hoch.

In vielen Unternehmen wäre es den Kollegen aus dem B2B Social Media Marketing am liebsten, es würden so viele Mitarbeiter so viel Content wie möglich posten. Qualitativ hochwertiges Social Selling zielt aber nicht auf "viel" ab, sondern auf "genau das richtige" ab.

Mein Themenbereich ist Wind und ich bringe auch nur das, was Wind ist

Wie schaffen Sie es, als Experte gesehen zu werden?

Die Authentizität und die Qualität des Social Selling und der Influencer steht und fällt mit der Ausbildung und der Fokussierung der eigenen Mitarbeiter.

Nehmen Sie mich als Beispiel. Ich habe sogar noch ein Studium absolviert, um tatsächlich als Experte zu fungieren. In der Tat, das ist extrem, aber es funktioniert, da meine Zielgruppe mich nun anders wahrnimmt - und mehr Respekt vor meiner Meinung hat.

Ich würde Unternehmen Folgendes raten: Schauen Sie sich Ihre Zielbranchen an. Definieren Sie Nischenthemen und bilden Sie dann die einzelnen Marketer und Vertriebler in genau einer Nische aus.

Im Anschluss kann sich die jeweilige Person in Social Networks als Experte inszenieren - aber eben nur für genau dieses Thema. Nur so kann die Relevanz erhöht werden und nur so erreichen Sie genau ihr Buying Center.

Wie schaffen Sie es, als Experte gesehen zu werden?

Ja, das ist tatsächlich für viele Firmen schwer umsetzbar, aber diesen rate ich: Konzentrieren Sie sich erst einmal auf ein Thema und einen Social Seller. Schauen Sie sich an, wo die größten Potentiale liegen und wo Sie wachsen wollen.

Wenn Sie sich im Social Selling aufgrund von Ressourcenknappheit erst einmal auf eine Sparte konzertieren, hat das viele positive Effekte: Sie können sich ausprobieren, testen und der Influencer kann sich nach und nach ein Netzwerk aufbauen.

Außerdem sind signifikante Lead- und Umsatzsteigerungen - ohne großen Reporting-Aufwand - recht deutlich auf die Aktivitäten in den Sozialen Netzwerken zurückzuführen.

Funktioniert eine Nische erfolgreich und steigen dadurch auch die Ressourcen, können Sie mit der nächsten beginnen.

Dabei muss man sich natürlich bewusst sein, dass die anderen Marketing-Maßnahmen auch für die restlichen Branchen weiterlaufen. Nur der Aspekt des Social Sellings wird sehr spezialisiert.

Ich bin überzeugt, dass Social Selling genau hier hin gehen muss. In 3 - 5 Jahren wird es entscheidend sein, diese Differenzierung in Unternehmen aufzubauen.

Waren Sie von Anfang an erfolgreich?

Das Gute war, dass ich nicht bei null gestartet habe. Ich hatte bereits ein Netzwerk.

Allerdings war die Frequenz am Anfang ein schwieriges Thema. Wenn die eigenen Beiträge nicht sehr viele Views und Likes generieren, fragt man sich natürlich: „Interessiert sich eigentlich jemand für das, was ich hier schreibe?" Aber das ist ganz normal. Man wird im LinkedIn-Algorithmus auch noch nicht besonders hoch gerankt, weshalb automatisch weniger Menschen den Beitrag sehen. Ich war vielleicht auch noch etwas unsicher, zum Beispiel beim Thema Bewertung der Inhalte. Der Mut und der Stand zur eigenen Meinung, kommen aber mit der Zeit.

Das A und O ist also dran zu bleiben und immer weiter zu machen. Ich war beispielsweise in Elternzeit. In dieser Zeit habe ich auch meinen Influencer-Auftritt weniger gepflegt. Diese Wochen muss man natürlich nachholen und in der Zeit danach die Interaktion intensivieren. Aber es geht!

Und agieren Sie jetzt ausschließlich über LinkedIn mit Ihrem Netzwerk?

Nein, denn der zweite Schritt ist eine Art Verschiebung. Sinnbildlich packe ich mein Netzwerk und bringe es offline wieder zusammen.

Hierfür sind Messen, Fachveranstaltungen, Kongresse etc. hervorragende Plattformen. Ich habe nun auf LinkedIn lange die Kontakte gepflegt und mein Leserkreis weiß, dass die Inhalte, die sie von mir bekommen, auch branchenrelevant und fachlich hochwertig sind.

Wenn das erreicht ist, kann man das Netzwerk zu "realen Events" - die selbstverständlich die gleiche Thematik behandeln - einladen.

Der positive Aspekt hierbei ist natürlich, dass ich aus meinen Kontakten direkte Leads generieren kann.

Als Social Seller muss man sein Profil, das man sich online aufgebaut hat, auch offline weiter leben. Das heißt: Abstracts einreichen, Vorträge halten - natürlich immer zu branchenrelevanten Themen. Im Anschluss folgt dann die Akquise über die Teilnehmerliste der einzelnen Veranstaltungen. Nicht als Cold Call, sondern eher à la:

Sehr geehrter Herr Müller, Sie waren auf dem Event X. Ich habe dort einen Vortrag zum Thema Y gehalten. In dem ganzen Trubel hatten wir leider nicht die Möglichkeit uns persönlich auszutauschen, obwohl wir im gleichen Themengebiet agieren. Wollen wir in Kontakt bleiben?

Das funktioniert in 50 - 70 % der Fälle.

Haben Sie konkrete Tipps, wie man die Weichen für den Start ins Social Selling stellt?

Im Sozialen Netzwerk sind zunächst einmal ein aussagekräftiges Profil und die richtige Interaktion mit Nutzern wichtig. Hier sind einige Grundregeln:

  • Wichtige Schlagworte aus der Branche im Profil verwenden
  • Ästhetisches, sympathisches Foto
  • Schreiben Sie nicht Ihren Titel in die Funktion, sondern was Sie in dieser Funktion machen:
  • Bsp.: Statt "Marketing Manager" lieber "Ich tausche mich gerne mit anderen Experten aus meiner Branche aus.
  • Aussagekräftige Summary mit vielen Fachtermini
  • Mailings immer individualisiert erstellen
  • Bleiben Sie stets in einen professionellen Kontext - gerade im B2B-Bereich

Machen Sie das eigene Profil aber nicht zu "Sales-pushy". Wenn ich meine Follower ständig mit Werbung bombardiere oder zu offensichtlich mache, dass ich etwas verkaufen will, verliere ich meinen Vertrauensbonus, meine Credibility und meinen Expertenstatus.

Beantworten Sie immer alle Anfragen zum Thema - nehmen Sie aber nur Kontakte an, die auch passen. Es geht immer um das Schärfen des eigenen Profils. Interagieren Sie also auch nur mit Beiträgen, die auch zu Ihrer Thematik passen. Außerdem sollte mindestens 1- bis 2-mal die Woche Content veröffentlicht werden.

Bei Offline-Events ist es elementar, dass man sich Ziele setzt. Wenn Sie auf eine Veranstaltung in Ihrem Branchen-Segment gehen, dann setzen Sie sich das Ziel, eine bestimmte Anzahl an Kontakten zu generieren.

Ist Social Selling nicht eigentlich ein typischer Sales-Ansatz?

Natürlich, das Wort Social Selling impliziert schon, dass wir uns hier nah am Sales bewegen. Aber die Grenzen verschwimmen heute. Diese harten Barrieren zwischen Marketing und Vertrieb werden immer häufiger aufgebrochen.

Als Marketer habe ich einige Vorteile im Social Selling: Ich kann beispielsweise den Content selbst verfassen. Und ich lerne das Buying Center so gut kennen, wie kaum ein anderer Marketing-Akteur.

Und wie funktioniert das Lead Management?t

Die Leads und Anfragen, die ich über diesen Kanal generiere, gebe ich natürlich an den Vertrieb weiter. Es kommt auch vor, dass ich mit Bestandskunden interagiere und mich über Fachthemen austausche - diese sich aber im Nachgang selbstständig bei ihrem Account Manager melden.

Das Thema Reporting und Messung ist schwierig, doch das ist es meistens im Content Marketing. Meine Inhalte werden nicht hinter Formulare gelegt, sondern sind frei verfügbar. Das klassische Lead Management findet in diesem Ansatz also nicht statt - natürlich sollte man die generierten Anfragen dennoch in ein CRM Sytstem einpflegen.

Man kann Content natürlich gaten. Ich rate allerdings zur Vorsicht. In "Social Selling" steckt das Wort "Sozial", daher sollte die Kundenzufriedenheit auch im Vordergrund stehen.

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