10 Gründe, warum Kunden Rabatt wollen

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Wie Verkäufer Rabatte vermeiden

Einkäufer sind Profis und wollen immer den besten Preis. Um nicht vorschnell Rabatte zu geben, müssen Verkäufer zu ihrem Preis stehen und auf entsprechende Forderungen gut vorbereitet sein.

Oft ist sie eher Forderung als Wunsch: die Rabattfrage. Befasst sich ein Verkäufer nicht schon im Vorfeld genügend damit, läuft er Gefahr, sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch zu verhalten. Tatsache ist: Viele Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt und bringen sie grundsätzlich zu spät in das Verkaufsgespräch ein. Mindestens ebenso häufig stehen aus Angst vor einem Auftragsverlust vorschnelle Zugeständnisse von Rabatten an der Tagesordnung.

Preissicher verkaufen

Dabei fehlt oft gar nicht so viel, dass Verkäufer preissicher verkaufen: Etwas mehr Selbstbewusstsein, ein strategisches Angebotsmanagement inklusive gründlicher Bedarfsklärung sowie eine generell produktive Kundenbeziehung, die von Verkäuferseite professionell und verbindlich gestaltet wird. Damit Verkäufer diese Denkhaltung haben können, ist es wichtig, dass sie sich ihr Angebot zunächst selbst verkaufen, um zu wissen, welchen Nutzen sie stiften. Entscheidend ist auch, wann Verkäufer den eigenen Preis ins Spiel bringen.

Der Richtige Zeitpunkt für den Preis

Viele meinen, es wäre besser, erst im persönlichen Gespräch, nachdem eine Beziehung aufgebaut worden ist und die Leistung klar kommuniziert wurde, über den Preis zu sprechen. Mit welcher Folge? Dass so manch mühsam erkämpfter Termin vor Ort vergeblich ist, weil der Interessent beispielsweise deutlich niedrigere finanzielle Möglichkeiten hat beziehungsweise nicht zu Investitionen bereit ist. Nicht zu vergessen ist, dass viele Kunden gar nicht unbedingt riesige Preisnachlässe wollen. Häufig wünschen sie nur die Sicherheit, dass sie nicht in den nächsten Wochen nach dem Kauf böse überrascht werden und plötzlich erfahren, dass auch „mehr“ für den Preis drin gewesen wäre. Was also können Verkäufer tun, damit das nicht passiert:

Fünf Aspekte, wie Verkäufer Preisnachlässe vermeiden

• 1. Eindeutig herausfinden, was der Kunde will und braucht – und wofür er die Ware konkret benötigt. So können individuelle Angebote erstellt werden.

• 2. Offensiv mit dem Preis umgehen und sich diesen nicht beiläufig während des Gesprächs aus der Nase ziehen lassen beziehungsweise „nur“ Richtpreise nennen.

• 3. Nicht jeder Interessent muss Kunde werden. Kein Anbieter muss Geld mitbringen. Es gibt nun mal Kunden, die den wirklichen Wert eines Angebotes nicht anerkennen. Lieber Kunden suchen, die eine entsprechende Preisbereitschaft haben.

• 4. Vor der Verhandlung klare Ziele definieren: Mit welchen Preis gehe ich in die Verhandlung und wie weit gehe ich runter? Was ist mein äußerster Preis? Sollte dieser unterschritten werden, wird nicht verkauft.

• 5. Es muss nicht immer nur beim Preis runtergegangen werden: Was kann aus dem Angebot rausgenommen werden? Was kann zusätzlich gratis gegeben werden? Welche Gegenleistungen will ich als Verkäufer vom Kunden verlangen, wenn ich ihm preislich entgegenkomme?

Bevor sich Verkäufer auf eine Preisverhandlung einlassen, sollten sie stets für Verbindlichkeit sorgen. Denn wenn Verkäufer einen Preisnachlass anbieten und der Kunde dann immer noch nicht kauft, weil er es sich noch einmal überlegen will, haben sie nicht viel gekonnt. Auch ist es ärgerlich, wenn ein Verkäufer vorschnell einen Maximalrabatt gibt, der Kunde aber immer noch weitere Nachlässe und Zugaben einfordert. Nur eines wird oft schnell deutlich: Oft haben Verkäufer mehr Probleme mit dem eigenen Preis wie der Kunde.

Mehr zu „Leichter den kalkulierten Preis durchsetzen“ in diesem Video:

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