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Expertenbeitrag

 Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer, Autor, Redner

Rabatte im Verkauf 10 Gründe, warum Kunden Rabatt wollen

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Annika Lutz

Feilschen gehört für Kunden zum guten Ton. Besonders im B2B-Bereich wird oft mit harten Bandagen gekämpft – Der Einkäufer will einen möglichst niedrigen Preis erzielen. Verkäufer sollten in allen Verhandlungssituationen souverän bleiben – vor allem aber beim Preis.

In Verhandlungssituationen müssen Verkäufer souverän bleiben.
In Verhandlungssituationen müssen Verkäufer souverän bleiben.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

1. Der Einkäufer will den günstigsten Preis

Einkäufer müssen für den Preis geradestehen. Und manche machen sich ein Spiel daraus, möglichst hohe Rabatte zu erhalten. Denn es gibt genügend Anbieter, die man gegeneinander ausspielen kann. Verkäufer müssen sich deshalb verdeutlichen: Stimmt der persönliche Draht und die Leistung, spielt der Preis oft plötzlich gar keine so große Rolle mehr.

2. Wer nicht fragt, bekommt keinen Rabatt

Viele Anbieter geben zu schnell nach: Ein paar Prozente gehen immer, irgendetwas wird zusätzlich verschenkt oder eine Position, zum Beispiel die Anfahrt, nicht berechnet. Wer nach einem Rabatt fragt, bekommt diesen in der Regel auch. Oft genügt eine einzige Frage des Kunden. Daraus resultiert die Erkenntnis: Wer nicht nach besseren Preisen fragt, ist der Dumme – oder hat zu viel Geld.

3. Niedrigere Preise erhöhen die Provision des Einkäufers

Auch auf Seite des Kunden geht es manchmal schlicht und einfach um den eigenen Geldbeutel. So bekommt mancher Einkäufer eine Zusatzprovision auf die Ersparnis. Ein guter Grund für ihn, um einmal mehr nach einem Rabatt zu fragen.

4. Rechtfertigen von Entscheidungen

Einkäufer müssen ihre Entscheidung rechtfertigen. Sie fragen nach Rabatt, um ihre Preisvorstellung möglichst durchzusetzen. Fakten sind wichtiger als Emotionen und Beziehungen zwischen Einkäufer und Verkäufer. Wie würde ein Einkäufer denn dastehen, wenn sein Chef sagt: „Sie kaufen ja immer noch bei der Firma!“ und er erwidert „Aber der Verkäufer ist doch so nett!“?

5. Kleiner Etat

Auch wenn es dem Kunden vorrangig um den Preis geht, will dieser kein Budget nennen. Vielleicht aus Berechnung, vielleicht aus Scham. Umso wichtiger ist es dann, dass der Verkäufer ganz selbstverständlich mit Überzeugung seinen Preis nennt. Ist er mehr als doppelt so hoch wie die Preisvorstellung des Kunden, wird auch der beste Verkäufer den „Billigheimer“ nicht überzeugen können, das Doppelte zu investieren.

6. Wirtschaftlichkeit entscheidet

Einkäufer haben die Pflicht, die erforderliche Qualität zum besten Preis zu erwerben, also müssen sie auch nach Preisnachlässen fragen. Unternehmen müssen schließlich wirtschaftlich denken und handeln – das gilt aber auch für das Unternehmen des Verkäufers. Gehen beide Seiten ehrlich miteinander um, wird sich auch eine gute Lösung finden.

7. Suche nach Selbstbestätigung

Feilschen bereitet Menschen auf der Suche nach einem Erfolgserlebnis Spaß. Doch für dieses Gefühl ist nicht immer nur der Bar-Rabatt ausschlaggebend. Manchmal reicht dafür auch eine andere Art der Anerkennung. Aber können Kunden wirklich von Verkäufern glücklich gemacht werden, wenn sie immer nur den billigsten Preis wollen?

8. Überlegenheit

Bei der Preisverhandlung möchte der Kunde „jemand“ sein. Oft wissen auch professionelle Einkäufer von dem, was sie kaufen sehr wenig. Dieses Manko machen sie wett, indem sie ihre Macht ausspielen. Stellt sich zurecht die Frage, ob Dominanz eine gute Basis für eine langfristige Geschäftsbeziehung ist.

9. Rabatt für die Karriere

Wer möglichst hohe Rabatte aushandelt, wird von den Kollegen als guter Einkäufer bezeichnet. Beim Chef erhöht es die Aussicht, selbst im Einkauf oder darüber hinaus weiterzukommen. Die eigenen Karrierechancen beziehungsweise -wünsche spielen also ebenfalls eine wichtige Rolle, ob Rabatte lockerer oder härter verhandelt werden.

10. Mangelnde Überzeugung vom Produkt

Last but not least: Die Frage nach einem Rabatt kommt relativ oft, wenn der Einkäufer selbst nicht von dem überzeugt ist, was er kauft oder kaufen soll. Im Zweifelsfall möchte er schlicht und einfach für einen Fehlkauf nicht zu viel Geld investiert haben.

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