Lieferanten- und Kundenbeziehungen

5 Tipps für das B2B-Abonnement-Geschäft

| Autor / Redakteur: Nicole Segerer* / Julia Reger

Immermehr B2B-Unternehmen bieten ihre Produkte über ein Abonnement-Geschäftsmodell an.
Immermehr B2B-Unternehmen bieten ihre Produkte über ein Abonnement-Geschäftsmodell an. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Netflix, Amazon Prime oder Spotify - die Digitalisierung hat zu einer Renaissance des Abonnements im B2C-Markt geführt. Von den Vorteilen dieses Geschäftsmodells kann auch die B2B-Welt profitieren. Um ein Abonnement-Geschäftsmodell erfolgreich umzusetzen, sollten B2B-Unternehmen fünf Grundsätze befolgen.

Tatsächlich blickt das Abonnement-Geschäftsmodell im B2B-Bereich auf eine längere Geschichte zurück, insbesondere bei Produkten wie Baumaschinen oder Industrieanlagen. Auch Enterprise Software-Produkte werden verstärkt als Abo angeboten. Nach Gartner werden Anbieter bis 2020 rund 80% ihrer Produkte über ein Abonnement-Geschäftsmodell vertreiben.

Ohne Kundenzufriedenheit kein Abonnement

Egal für welche Art des Abonnements sich B2B-Unternehmen entscheiden, zentral ist ein Geschäftsmodell, das mit den Anforderungen des Kunden Schritt hält. Die Umstellung auf Abonnements sollte dabei idealerweise phasenweise passieren. Abonnements sind wie kaum ein anderes Modell auf erfolgreiche Kundenbeziehungen angewiesen. Nur wer über den gesamten Zeitraum hinweg einen deutlichen Mehrwert erfährt, wird sein Abo verlängern und im besten Fall weiter ausbauen.

Um eine hohe Erneuerungsrate zu erreichen, sollten Unternehmen fünf Grundsätze befolgen:

1. Komplexes Pricing unterstützen

Monetarisierungsmodelle müssen flexibel sein und sich vor allem an den Kundenerwartungen ausrichten. So kann ein Abonnement auf einer Jahresbasis angeboten werden. Geht die Nutzung des Produkts über das inkludierte Volumen hinaus, fallen Nachzahlungen an. Im Pay-per-Use-Modell (PPU) wird die Nutzung des Produkts über eine festgelegte Periode erfasst und anhand einer vorab vereinbarten Metrik gemessen. Kunden zahlen dabei nur das was sie tatsächlich verwenden. Die Beispiele reichen von den monatlich genutzten Terabytes einer Cloud Storage-Lösung bis zu den zurückgelegten Kilometern von LKW-Reifen im Fuhrpark.

Die Geschäftsmodelle sind zudem kombinierbar, zum Beispiel aus unbefristeter Lizenzierung und Abonnement. Die jeweiligen Preismodelle sind meist komplex und basieren auf mehreren Faktoren: Laufzeit des Abonnements, Wartungsleistung, Fälligkeit der Zahlung und Umsatzrealisierung. Jeder dieser Aspekte sollte genauesten geprüft werden, sich am Portfolio ausrichten und sich in der Kommunikation zum Kunden widerspiegeln.

2. Kontinuierlich Mehrwert anbieten

Im Abonnement-Modell sind langfristige und dauerhafte Kundenbeziehungen wichtiger denn je. Unternehmen müssen kontinuierlich nicht nur einen Mehrwert liefern, sondern diesen auch nachweisen können. Kunden wiederum erwarten, dass sie in Bezug auf Funktionen sowie Sicherheitsupdates stets auf dem neuesten Stand sind. Es reicht nicht aus, gute Produkte anzubieten. Die Qualität wird vielmehr darüber definiert, in wie weit Anbieter Services bieten, Updates bereitstellen und zusätzliche Funktion freischalten können.

Systematisch nachhaltige B2B-Produkte denken

Business-Transparenz im B2B

Systematisch nachhaltige B2B-Produkte denken

15.04.19 - Was macht eine „gute“ Unternehmensentscheidung aus? Warum sollten Anforderungen an Transparenz im Hinblick auf Compliance und Nachhaltigkeit heute bereits in Produktdesign und Produktentwicklung mitgedacht werden? Dieser Beitrag verrät es Ihnen. lesen

3. Dauerhafte Kundenzufriedenheit

Lizenzierung, Nutzungsrechte, Fristen und Ablaufdatum stellen zwar wichtige Rahmenpunkte in einem Abonnementzyklus dar. Trotzdem bewerten Kunden das abonnierte Produkt in jeder Phase ihrer Nutzung von Neuem. Ein qualitativ hochwertiges Kundenerlebnis trägt zu einer positiven Interaktion mit dem Produkt bei. Umso wichtiger ist daher die Kommunikation zum Kunden wie die Benachrichtigung über Verlängerungen und Produktupdates.

Von besonderer Relevanz ist die Durchsetzung der Kündigungsfristen. Hierbei gibt es unterschiedliche Abstufungen – angefangen bei der Ausweitung der Zugangsrechte über das Ende des Abonnements hinaus bis hin zur fristgerechten Kündigung, um geistiges Eigentum und Geschäftsinteressen zu wahren. Welcher Ansatz gewählt wird, hängt von Umsatz, Sicherheitsdenken und der Unterstützung der Lizenzsoftware ab.

4. Kundennutzung verstehen und transparent machen

Wie nutzen Kunden das Produkt? Welches Feature wird am häufigsten verwendet? Bezahlen sie nur für das, was sie brauchen, oder zahlen sie zu viel? Können sie ihre Produkte bei Bedarf ändern und aktualisieren? Welche Kennzahlen lassen sich messen? Auf welche Dienstleistungen hat ein Kunde Anspruch? Und wann verfallen die Ansprüche?

Die Analyse der Nutzung zahlt sich sowohl für Anbieter als auch für ihre B2B-Kunden aus. Wer Daten erhebt und auswertet, kann Kundenmaßnahmen ergreifen lange bevor die Frage einer Abonnementverlängerung ansteht. Kunden ermöglicht diese Transparenz eine effektivere Planung, Kostensenkung und vermeidbare Überraschungen bei der Erneuerung ihrer Lizenz.

Warum Digitale Transformation beim Produkt beginnt

Strategie

Warum Digitale Transformation beim Produkt beginnt

29.04.19 - Ist es ausreichend, Prozesse zu digitalisieren, um die Effizienz in Unternehmen zu steigern? Oder besteht die eigentliche – viel größere – Chance darin, Produkte zu digitalisieren und völlig neue Wert- und Leistungsversprechen zu schaffen? Warum Unternehmen nicht nur sich selbst sondern auch ihre Produkte transformieren sollten. lesen

5. Softwarebetrieb optimieren

Hersteller sollten ihren Kunden ein möglichst einfaches Nutzungserlebnis bieten. Dazu gehört nicht nur der Zugang zur Software und zu einem Self-Serivce-Portal in dem die Nutzungsrechte und Lizenzen verwaltet werden können, sondern auch die Bereitstellung von Updates. Das Versenden von automatisierten E-Mail-Benachrichtigungen über Lizenzen, elektronische Softwarelieferung (ESD) und Wartungsupdates vereinfachen die Nutzung für Kunden weiter.

In einer vernetzten Welt lassen sich im B2B Gewinne nicht mehr allein über das Produkt an sich, sondern über Services, Verbrauchsmaterialien und Inhalte generieren. Das Produkt wird zum Vehikel, über das sich Dienstleistungen erbringen lassen, während die Bereitstellung solcher Services elementar dazu beitragen, langfristige und stabile Kundenbeziehung aufzubauen.

* Nicole Segerer ist Head of IoT DACH bei Flexera.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 46042916 / Leadmanagement)