B2B Lead Management 7 Schritte zu mehr Liebe zwischen Marketing & Sales

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Vogel Corporate Solutions – B2B Market Research

Heutzutage ist es für B2B Unternehmen sinnvoll, ihre Abteilungen Marketing und Vertrieb zu synchronisieren. Ziel der engen Verbindung ist es, höheren Umsatz zu erzielen. Lesen Sie hier, wie Sie durch Lead Management Plattformen in nur 7 Schritten die gemeinsame Performance steigern.

Durch wertvolle Daten und effiziente Vertriebsprozesse können Marketing und Vertrieb gemeinsam erfolgreicher werden. Hier kommen die 7 Schritte zu optimalem B2B Lead Management:

Schritt 1: Die Wahl des Kommunikationskanals

Im B2B Sektor ist es entscheidend, dass Kunden ihren bevorzugten Kommunikationskanal frei wählen zu dürfen. Daher ist es wichtig, Kanäle wie E-Mail, Telefon, Live-Chat, Video-Call oder ein Kontaktformular bereitzustellen. Gleichzeitig ist auch die Reaktionszeit relevant. Auf Anfragen, Support oder Feedback direkt zu antworten, steigert die Kundenzufriedenheit maßgeblich und trägt so zur Markenbindung bei. Ein Kunde, der beispielsweise eine Produktanfrage über den Live-Chat stellt, wird idealerweise sofort mit einem Vertriebsmitarbeiter verbunden, der die Anfrage bearbeitet und zusätzlich berät. Ein B2B Unternehmen demonstriert damit, wie kundenorientiert und anpassungsfähig es wirklich ist.

Schritt 2: Alle Leads an einem Ort

Eine einheitliche, teamübergreifende Lead Queue ist entscheidend, um den gesamten Lead Management-Prozess effizienter zu machen. Alle Kundenanfragen zentral zu sammeln, hilft den zuständigen Mitarbeitern, die Daten zu verwalten und zeitnah zu bearbeiten – ganz gleich, ob in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Support oder Customer Care. So geht kein Lead mehr verloren.

Darüber hinaus ermöglicht die Queue eine klare Priorisierung und Zuweisung der Leads an verfügbare Mitarbeiter, was wiederum eine schnellere Bearbeitung der Kundenanfragen erlaubt. Die Lead Queue agiert somit als eine Art Nervenzentrum, in dem alle Kundeninteraktionen zusammenfließen und analysiert werden, um den Verkaufserfolg zu maximieren.

Schritt 3: Datenübersicht für maßgeschneiderte Lösungen

Mit einer Lead Management-Plattform können insbesondere Vertriebsmitarbeiter bereits vor Beginn eines Verkaufsgesprächs auf eine Vielzahl von Kundeninformationen zugreifen. Diese helfen ihnen dabei, den Interessenten besser zu verstehen und letztlich besser zu beraten.

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Auf diese Weise können direkt zusätzliche Cross- und Upselling-Potenziale identifiziert werden, was zu einem erfolgreicheren Sales-Prozess führen kann. Diese Datenübersicht ist ein entscheidender Vorteil, da sie nicht nur grundlegende Informationen wie Kontaktdaten umfasst, sondern auch tiefere Einblicke in das Kundenverhalten bietet, wie diese Beispiele zeigen:

• Kommunikations- und Kaufhistorie eines Kunden

• Bisherige Interaktionen des Nutzers mit der Website

• Inhalte des Warenkorbs sowie des konkreten Warenkorbwertes

• Präferierte Produkte oder Dienstleistungen

• Reaktionen auf vorherige Marketingkampagnen

Maßgeschneiderte Lösungen, die genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind, erhöhen langfristig den durchschnittlichen Wert abgeschlossener Verträge und lassen gleichzeitig nachhaltige Kundenbeziehungen entstehen.

Schritt 4: KI unterstützte Gesprächsführung

KI-gestützte Tools können anhand von vordefinierten Schlüsselwörtern ein Gesprächs verbessern und zusätzliche Verkaufschancen aufzeigen. Meist stehen Black-/Whitelists oder Good Words/Bad Words-Applikationen dahinter. Diese Systeme analysieren das Gespräch in Echtzeit und identifizieren dadurch wichtige Themen und selbst subtile Kaufsignale.

KI bietet Sales-Spezialisten also zusätzliche Einblicke in Kundenpräferenzen und -bedürfnisse. Durch erkannte Muster und Trends, können Vertriebsmitarbeiter besser auf individuelle Kundenwünsche eingehen. So soll sichergestellt werden, dass jede Unterhaltung den maximalen Wert für Unternehmen und Kunden schafft.

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Schritt 5: Lead Scoring nach dem Gespräch

Nach jedem Gespräch wird der Lead umfassend bewertet. Dieses Lead Scoring basiert oft auf Faktoren wie Interaktionsgrad, Budgetgröße oder spezifischen Kundenbedarf. Die Analyse ermöglicht es, die vielversprechendsten Leads für weiterführende Vertriebsaktivitäten herauszufiltern. Gleichzeitig können Marketingverantwortliche, basierend auf diesen Bewertungen, gezielteres Lead-Nurturing betreiben.

Sie entwickeln personalisierte Marketingstrategien und Kampagnen, um die Beziehung zu potenziellen Kunden zu vertiefen und sie im Verkaufsprozess weiter voranzubringen. Das Ergebnis: Der Vertrieb erhöht seine Effektivität und das Marketing steigert die Konversionsrate und letztlich seinen ROI.

Schritt 6: Return on Invest effizient steigern

Moderne Tools wie Google Analytics 4 revolutionieren mit ihren Funktionen die Lead Management-Strategien im B2B Marketing. Umfassende Analysen und Tracking-Funktionen unterstützen Marketer darin, Nutzerverhalten besser zu verstehen und liefern wertvolle Anhaltspunkte, um den Return on Invest zu steigern.

Die kontinuierliche Analyse von Website-Besuchern unterstützt Entscheider zusätzlich, Präferenzen verschiedener Zielgruppen besser zu verstehen und effektiver zu segmentieren. Diese Informationen sind unerlässlich, um maßgeschneiderte Lead Gen-Kampagnen zu entwickeln, die gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen potenzieller Kunden eingehen.

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Schritt 7: Integration in CRM-Systeme

Qualifizierter Leads in ein CRM-System zu integrieren, ermöglicht eine effiziente Organisation des Sales-Prozesses und stellt sicher, dass nur ausgewählte Kontakte weiterverfolgt werden – basierend auf tatsächlichen Kundeninteraktionen, Kaufhistorie oder Budget. Es entsteht eine 360-Grad-Sicht für jeden einzelnen Lead.

Vertriebsteams können so wesentlich schneller personalisierte Strategien entwickeln und die Kundenbeziehungen vertiefen, da Interessenten mit passgenauen Informationen versorgt werden, die auf ihre momentane Position im Kaufzyklus ausgerichtet sind. Eine CRM-Integration ermöglicht es zudem, Vertriebs- und Marketingaktivitäten für ein kohärentes Kundenerlebnis zu synchronisieren.

Fazit

Mit Analysen in Echtzeit, sowie aussagekräftigen Dashboards und Reportings können Sales-Mitarbeiter Trends erkennen und proaktiv auf Marktveränderungen reagieren. Dieser umfassende Ansatz führt nicht nur zu reibungslosen Verkaufsprozessen, sondern auch zu einer stärkeren Kundenbindung. Das Marketing erhält hingegen wertvolle Daten, um Lead Gen-Kampagnen zu optimieren.

Die präsentierten Schritte bieten B2B Unternehmen einen strukturierten Ansatz, um ihre Lead Management-Prozesse zu optimieren. Durch eine verbesserte Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb und unterstützende digitale Anwendungen können Entscheider ihre Effizienz steigern und einen Wettbewerbsvorteil erzielen – für mehr Liebe zwischen Marketing und Sales.

*Martin Hartig ist Head of Solution Management & Consulting bei Matelso.

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