Vertikalisierte Vertriebsstrategie Ab wann lohnt es sich für Unternehmen, ihren Vertrieb umzustellen?

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Kunden wünschen sich eine persönliche Beratung, die ihnen maßgeschneiderte Lösungen bietet – auch im B2B Geschäft. Unternehmen, die einen vertikalisierten Vertriebsansatz verfolgen, haben die Chance, ihnen genau diesen Service zu bieten.

In vielen Unternehmen ist die Vertriebsstrategie nach innen gerichtet. Das macht Sinn, denn so werden die Mitarbeiter der Vertriebsabteilungen zu echten Experten für die Produkte, die sie verkaufen wollen. Sie kennen jede Einzelheit, wissen um jeden Vorteil und können mit Leichtigkeit mit allen wichtigen Zahlen jonglieren, um ihr Gegenüber vom Kauf zu überzeugen. Dass aber auch ihre potenziellen Kunden aus völlig unterschiedlichen Kontexten stammen, weshalb die Bedürfnisse weit auseinanderklaffen können, wird bei einem solchen Ansatz allerdings häufig übersehen – und das führt schlimmstenfalls dazu, dass sie sich für ein Angebot von der Konkurrenz entscheiden, bei der sie sich besser verstanden fühlen.

Ein vertikalisierter Vertrieb kann genau das verhindern. Hier liegt der Fokus nicht auf dem Produkt, sondern auf den Ansprüchen der verschiedenen Branchen. Die Herausforderungen, mit denen der Handel täglich zu kämpfen hat, gestalten sich schließlich ganz anders als jene in Logistik oder Industrie. Natürlich müssen auch hier die Vertriebsmitarbeiter die Vorzüge des Produkts bis ins Detail kennen – allerdings lernen sie, diese von einer anderen Perspektive aus zu betrachten und zu kommunizieren. So haben sie die Chance, die Wünsche und Sorgen ihrer Kunden besser nachzuvollziehen, als es ihnen von einem eher allgemeinen Standpunkt jemals möglich wäre. Dadurch sind sie in der Lage, Lösungen anzubieten, die sich ideal mit den Bedürfnissen ihres Gegenübers decken.

Ab wann sich eine Vertikalisierung lohnt

Welche Produkte oder Dienstleistungen werden angeboten? Ist die Zielgruppe eher homogen oder doch breiter aufgestellt? Ab wann sich die Vertikalisierung des Vertriebs lohnt, ist stark von Faktoren wie diesen abhängig. Deshalb ist es nahezu unmöglich, ein Patentrezept zu formulieren, das sich auf alle Branchen, Unternehmensgrößen und Geschäftsmodelle anwenden lässt. Geht es beispielsweise um traditionelle IT-Lösungen, kann es sinnvoller sein, die Vertriebsstrategie allgemein zu halten, da die Zielgruppe hier sehr homogen ist. Steht hingegen der Verkauf einer Vision im Fokus, die zu einem flächendeckenden Wandel beitragen kann, ist etwas mehr Fantasie gefragt. In diesem zweiten Fall spielt es eine wichtige Rolle, dass das Vertriebsteam in der Lage ist, die abstrakte Vision auf die alltäglichen Herausforderungen verschiedener Sektoren herunterzubrechen und sie dadurch besser greifbar zu machen. Hier macht eine Vertikalisierung also nicht nur Sinn, sondern kann letztendlich den entscheidenden Ausschlag geben, ob Unternehmen überhaupt den Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung verstehen.

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Ähnliches gilt auch für die Frage, ob sich ein Unternehmen neu in einer Branche oder einem bestimmten Produktsegment aufstellen will. Anfangs sollte es sich darauf fokussieren, extensiv für sich und seine Lösungen zu werben, um dadurch schnellstmöglich Fuß zu fassen. Während dieser Zeit bietet sich allerdings kaum die Möglichkeit, tief in eine Branche einzutauchen. Deshalb macht es mehr Sinn, erst dann mit der Vertikalisierung zu beginnen, wenn das Unternehmen sich bereits als feste Größe im Markt etabliert hat. Dabei sollte auch der Umfang der potenziellen Zielgruppe nicht außer Acht gelassen werden. Ist diese ausreichend groß, um genügend Umsatz zu generieren und dadurch den Aufbau eines spezialisierten Teams zu rechtfertigen? Falls nein, ist es völlig in Ordnung, dies nicht zu tun.

Denn am Ende geht es bei der Vertikalisierung auch immer um die Frage von Kosten und Nutzen. In manchen Branchen dauert es deutlich länger, eine Vertikalisierung des Vertriebs umzusetzen, manche sind dafür überhaupt nicht geeignet. Daher sollte ein Unternehmen im Vorfeld immer ehrlich mit sich ins Gericht gehen und sich fragen, ob es sich angesichts des zu erwartenden Outputs tatsächlich lohnt, die Mühe in die Umsetzung der neuen Strategie zu investieren. Eine Vertikalisierung um der Vertikalisierung willen ist in keinem Fall zu empfehlen. Letztendlich kann sich der Mehrwert, der sich dadurch für Zielkunden bietet, nur dann vollends entfalten, wenn auch das Anbieterunternehmen profitiert – und das ist nicht zwangsläufig der Fall.

Potenzielle Hürden auf dem Weg zum vertikalisierten Vertrieb

Nicht nur die vielen verschiedenen Kulturen und Sprachen, die innerhalb Europas zu finden sind, können bei der Vertikalisierung eine Herausforderung darstellen. Auch die verschiedenen Branchen in den Ländern sprechen oft ihre ganz eigene Sprache, wobei manche eher modern und kommunikativ, andere hingegen traditionell und zurückhaltend kommunizieren. Rechtliche Verpflichtungen wie zum Beispiel die DSGVO betreffen sie jedoch alle, weshalb während des Verkaufsprozesses die regionalen und lokalen Gesetze unbedingt besprochen werden sollten. So können daraus entstehende Unsicherheiten bereits frühzeitig abgeklopft und überwunden werden.