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Cross- und Upselling Alle Neune – Best Practices für Cross- und Upselling im B2B E-Commerce

| Autor / Redakteur: Manfred Bayer-Lemerz* / Muteber Karacan

Cross- und Upselling im B2B-E-Commerce braucht mehr als nur einen „Das könnte Sie auch interessieren“-Hinweis. Es erfordert genaue Kenntnis über das Kaufverhalten der Kunden, deren Geschäftsfeld und Entscheidungsprozesse.

Cross- und Upselling im B2B E-Commerce erfordert Wissen über Kaufverhalten der Kunden, deren Geschäftsfeld und Entscheidungsprozesse.
Cross- und Upselling im B2B E-Commerce erfordert Wissen über Kaufverhalten der Kunden, deren Geschäftsfeld und Entscheidungsprozesse.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Die Grundlage dafür schaffen B2B-Webshops, die direkt mit dem ERP-System integriert sind – ein Konzept, wodurch automatisch auf beiden Plattformen sämtliche Produkt- und Kundendaten sowie Business-Logiken konsistent abgebildet werden. Dies gilt es, nicht nur für kanalübergreifende Bestell- und Service-Prozesse zu nutzen, sondern auch in geeignete Maßnahmen zur Umsatzsteigerung pro Kunde umzusetzen. Wichtig ist, dies bereits bei der Konzeption des Webshops im Blick zu behalten. Anschließend geht es um die Kunst, aus den ERP- und Webshop-Daten Muster abzuleiten.

Sie ermöglichen es, mit einem hohen Automatisierungsgrad Geschäftskunden personalisierte Angebote anzuzeigen. Entscheidend ist, bei dieser attraktiven Grundidee nicht stehenzubleiben, sondern die Möglichkeiten systematisch auszubauen. Aus der Projektpraxis für B2B E-Commerce Lösungen hat Sana Commerce dazu neun Best Practices entwickelt – jede einzelne funktioniert für sich, in der Kombination können die Empfehlungen zu mächtigen Instrumenten der Umsatzsteigerung eingesetzt werden: