Experteninterview Automatisierung als Booster für die Lead Generierung im B2B

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Automatisierung ist ein nicht ganz neues Thema. Klarer Vorteil: es kann extrem viel Arbeit abnehmen. Wie der Einstieg in eine solche Automation gelingen kann, genau darüber haben wir mit Andreas Fuchs, Professor für Marketing und Digital Business an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt, gesprochen.

Roboter, selbstdenkende Systeme. Die Thematik der Automatisierung ist nicht nur in der Produktion zu finden, wo sie in Form von Robotern an den Fließbändern unterstützen. Auch im Marketing und Vertrieb gibt es sie. Aber obwohl uns das Thema Automatisierung allen bekannt ist, muss der ein oder andere doch noch von dieser Thematik überzeugt werden. Die Automatisierung kann Aufgaben übernehmen und die Mitarbeiter somit entlasten. Die einen sehen dies als eine Erleichterung, die andere als eine Bedrohung. Doch was ist zu beachten? Wie viele Tools sollte man verwenden? Wie kann ich meine Mitmenschen von der Automatisierung überzeugen? Und wie soll die Automatisierung in Zusammenhang mit der Kundenbetreuung funktionieren?

Interview mit einem Automatisierungs-Experten

Wir haben dazu mit Andreas Fuchs, Professor für Marketing und Digital Business an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt, gesprochen. Andreas ist Co-Founder von beyondbots und unterstützt Unternehmen bei der Konzeption und Implementierung ihrer Automatisierungsprojekt. Er berichtet über sein Wissen von digitalen Tools bis hin zur Kundenbetreuung in Zusammenhang mit der Automatisierung.

marconomy: Ist es sinnvoll, wenn die Zahl an verwendeten Tools innerhalb eines Unternehmens steigt?

Andreas: Wenn wir von Automatisierung sprechen, sprechen wir eigentlich immer von Geschäftsprozessautomatisierung. Darunter wird alles verstanden, was innerhalb eines Unternehmens stattfindet. Ganz viele Unternehmen haben schon viele Tools im Einsatz, doch häufig ist das Problem, dass diese nicht miteinander arbeiten oder sprechen. Die Daten fließen somit auch nicht zwischen diesen Tools. Das wiederum führt dazu, dass wir das volle Potential nicht ausschöpfen und somit viel auf der Strecke liegen bleibt. Aber genau darum soll es natürlich bei der Automatisierung gehen. Die Vorbedingung für die Automatisierung ist es, dass wir es schaffen, die Tools miteinander zu verknüpfen, sodass die Daten hin und her fließen können. Im zweiten Schritt können wir dann nämlich automatisieren.

experte Expertenbeitrag: B2B Marketing Days 2022

Marketing Automation mit menschlichem Touch – Wann macht es Sinn?

Abteilungsübergreifender Input ist bei einer Automatisierung im Marketing wichtig. Oder?

Ja, absolut. Erstmals muss man jeden Prozess immer Ende zu Ende denken. Hierbei kann zum Beispiel die Situation aufkommen, dass man einen Vertriebsprozess hat, in welchem man dem Kunden ein Angebot schicken muss. Das kann ich aber nur machen, wenn ich auf Standard-Prozesse zurückgreife, in dem ich beispielsweise auch weiß, was wir gerade noch auf Lager haben, damit ich dem Kunden am Ende ein Angebot machen kann. Man sieht, dass wir zwar eigentlich im Vertriebsumfeld angelegt sind, aber diese ganzen anderen Funktionen außen herum mit dazu brauchen. So sind wir natürlich ganz schnell teamübergreifend, abteilungsübergreifend und funktionsübergreifend – und das heißt End-to-End. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass wir nicht nur jemanden mit dabeihaben, der aus der Fachabteilung kommt. Wir brauchen immer ein cross-funktionales Team. Das muss aus den Leuten von allen fachangrenzenden Abteilungen bestehen, die in dem Prozess involviert sind. Zudem brauchen wir die IT, die Abteilung, die das Ganze steuern muss. Denn das oberste Gebot lautet, dass sich auch kein „Wildwuchs“ ergeben darf, wo jede Abteilung vor sich hin automatisiert. Das muss gesteuert werden. Deswegen ist es immer wichtig, dass das bei der IT liegt, aber sie von den verschiedenen Developers Unterstützung erhält.

Hast du Tipps, wie man andere Kollegen für das Thema Automatisierung begeistern kann?

Im Grunde genommen, muss man einfach mal mit den Kollegen reden und die Geschichte erzählen, wo das Ganze auch hinführen kann. Die große Angst in dem Bereich ist, glaube ich, dass man seinen Arbeitsplatz verliert. Aber das ist ein Mythos, denn das könnten wir uns gar nicht mehr leisten. Eigentlich geht es vielmehr darum, dass wir viel zu wenige Mitarbeiter haben. Die beste Geschichte, die man da erzählen kann, ist, dass die Automatisierung dafür da ist, die Mitarbeitenden zu entlasten. Und somit haben alle in Zukunft Zeit, genau das zu machen, wofür sie eigentlich ausgebildet wurden. Die ganzen Low-Level Aufgaben sollen eigentlich an einem Bot gehen, sodass die Mitarbeitenden wieder Freiraum haben, um Strategien oder kreative Kampagnen zu entwickeln oder einfach mehr Zeit mit dem zu verbringen. Und wenn die Geschichte einmal verstanden ist, glaube ich, dass die Mitarbeiter sofort Feuer und Flamme für das Thema der Automatisierung sind.

Fünf Fragen, die jeder CPO stellen sollte

Argumente für Veränderungen

Automatisierung ist für den Vertrieb in Bezug auf die Kundenbetreuung eher schwierig. Was sagst du dazu?

Dem stimme ich zu. Wenn es zu dem Closing eines Deals kommen soll, also wenn das Geschäft wirklich abgeschlossen wird, da kann kein Bot oder Automatisierung der Welt helfen. Man muss sich einen Vertriebsprozess von hinten bis vorne anschauen. Da gibt es bestimmt viele Elemente, die sind einfach Basics. Die sind so einfach, dass der Bot sie übernehmen kann. Aber vor allem diese High-Level Aufgaben, wo der Mensch unersetzlich ist, in einem überzeugenden Gespräch beispielsweise, da wird es immer der Salesmitarbeiter sein, der das machen muss. Das heißt, der Mensch ist immer auch Teil von gewissen Prozessen. Nur vielleicht können wir die Teile, die er nicht gerne macht und die der Bot womöglich sogar besser machen kann, abgeben. So werden die Mitarbeitenden freigemacht für Aufgaben, die sie gut können und auch gerne machen.

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Wie aber schafft man es, Tools richtig miteinander zu verknüpfen? Welche Lösungen gibt es zum Automatisieren von Prozesse? Ist die Automatisierung wirklich ein Booster für die Lead Generierung? Und was hat das Ganze mit Employer Branding zu tun? Mehr dazu hat Professor Andreas Fuchs bei marconomy Moderatorin Alicia Weigel im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

• Ab Minute 02:35: Digitale Tools – sinnvoll?

• Ab Minute 04:22: Verknüpfung von Silos

• Ab Minute 06:31: Lösungen zum Automatisieren von Prozesse

• Ab Minute 09:19: Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit

• Ab Minute 11:22: Automatisierung mit Kollegen vertraut machen

• Ab Minute 13:36: Interessant für die Arbeitgebermarke?

• Ab Minute 14:45: Automatisierung als Booster für die Lead Generierung

• Ab Minute 16:20: Automatisierung als ein guter Ersatz für die Kundenbetreuung?

• Ab Minute 18:14: Der Blick in die Zukunft

Kennen Sie eigentlich schon den B2B Hero Podcast?

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