Digitale Plattformen

B2B-Commerce auf dem Weg ins Plattformzeitalter

| Autor / Redakteur: Gero Becker / Annika Lutz

Um im Auge des Kunden relevant zu sein, sollten Unternehmen heute auf digitale Plattformen setzen.
Um im Auge des Kunden relevant zu sein, sollten Unternehmen heute auf digitale Plattformen setzen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Digitale Plattformen stellen vor allem B2B-Anbieter vor neue Herausforderungen: Zukünftig müssen Plattformen verstärkt in der (digitalen) Marketing- und Vertriebsstrategie berücksichtigt werden, um in der Customer Journey relevant zu bleiben.

Klassische B2B-Handelsmodelle geraten unter Druck

Plattformen wie Google, YouTube, Amazon (Business), Mercateo oder 'Wer liefert was' beeinflussen bereits heute die Customer Journey von drei Viertel der Beschaffer im B2B-Commerce – entweder während der Informationsphase oder bei der schlussendlichen Beschaffung. Dies zeigt die aktuelle Studie „Customer Journey im B2B“ des ECC Köln. Gerade im Bereich der C-Teile und MRO-Bedarfe haben solche Plattformansätze, die Angebot und Nachfrage vereinen, eine große Chance auf Erfolg. Denn aus Kundensicht führen sie zwei wesentliche Vorteile zusammen: Einerseits genießen Kunden die Vorteile einer großen Auswahl aus einem heterogenen Anbieterspektrum und andererseits sind aufgrund des „One-Face-to-the-Customer“-Prinzips effiziente Abwicklungsprozesse möglich.

Klassische B2B-Handelsmodelle werden es im digitalen Plattformzeitalter daher zunehmend schwer haben, denn digitale Plattformen sind schlicht besser und kostengünstiger in der Lage, effiziente Marktmechanismen zu gewährleisten. Für Multichannel-Anbieter wird es daher entscheidend sein, sich mit zusätzlichen Services vom reinen Handelsmodell abzugrenzen.

Onlinemarktplätze dominieren bei Produktauswahl und Preisen gegenüber Onlineshops

Anbieterspezifische Onlineshops und -marktplätze bieten aus Kundensicht unterschiedliche Vorteile: Marktplätze stechen durch eine große Produktauswahl und günstige Preise hervor. Immerhin jede fünfte Onlinebestellung entfällt deshalb bereits auf Onlinemarktplätze – Tendenz weiter steigend, wenn man sich das Einkaufsverhalten und die Präferenzen der Einkäufer anschaut. Onlineshops hingegen können in Sachen Beratung, Service und engerer Kundenbeziehung punkten.

Onlineshops und Onlinemarktplätze erfüllen Kaufkriterien unterschiedlich gut.
Onlineshops und Onlinemarktplätze erfüllen Kaufkriterien unterschiedlich gut. (Bild: )

B2B-Anbieter sollten dies entsprechend berücksichtigen und den Onlineshop als wichtiges Kundenbindungsinstrument verstehen. Dafür gilt es einerseits, den Onlineshop in ein ganzheitliches Konzept einzubinden und entsprechend mit anderen Kanälen zu verzahnen und gleichzeitig mit mehrwertliefernden Services beim Kunden zu punkten. Zu den bisher meistgenutzten digitalen Self-Services zählen schnelle und unkomplizierte Onlinepreisabfrage, Download von technischen Daten- und Sicherheitsblättern sowie eine Onlineverfügbarkeitsanzeige.

Ganzheitliche Digitalstrategie aufsetzen!

Doch auch ein gut aufgestellter Onlineshop alleine bedeutet noch längst keine umfängliche Digitalstrategie. B2B-Kunden nutzen vielfältige digitale Möglichkeiten, um ihren Bedarf zu decken – neben Onlineshops und Marktplätzen etwa auch durch E-Procurement oder Ausgabe- und Bestellautomaten. Zukünftig wird die Anzahl an Kundenkontaktpunkten auch und gerade im B2B-Sektor weiter steigen. Anbieter müssen diese Kanäle berücksichtigen und in eine ganzheitliche Digitalstrategie einbinden. Da die verschiedenen Beschaffungskanäle beim Kunden unterschiedliche Bedürfnisse und Anforderungen erfüllen, gilt es den verschiedenen Beschaffungswegen klare Rollenverteilung zuzuschreiben.

Fazit: Weg vom Produktverkäufer hin zum Lösungsanbieter!
Im digitalen Zeitalter werden klassische Handelsfunktionen wie die Zusammenführung von Angebot und Nachfrage zunehmend durch digitale Plattformen bestimmt. Etablierte Anbieter müssen sich im Zuge dessen über die klassischen Handelsfunktionen hinaus auch als Serviceanbieter positionieren. (Digitale) Services, die die Prozesskosten der Kunden durch effizientere Prozessabläufe reduzieren, bieten eine gute Möglichkeit um sich von dem Preiswettbewerb abzuheben.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de/ (ID: 45643328 / E-Commerce)