Martin Brahm – Schober Information Group

B2B-Marketing profitiert 2020 von Intelligenz

| Redakteur: Georgina Bott

Martin Brahm ist Chief Sales Officer (CSO) bei der Schober Information Group Deutschland GmbH.
Martin Brahm ist Chief Sales Officer (CSO) bei der Schober Information Group Deutschland GmbH. (Bild: Schober Information Group Deutschland GmbH)

„Im Marketing geht es nicht um Diskussion, sondern um Leads! Und dabei hilft Künstliche Intelligenz (KI) in der Tat“ – Martin Brahm, Chief Sales Officer bei der Schober Information Group Deutschland, verrät in seinem Trend-Statement, was es zum Marketing-Erfolg im Jahr 2020 außerdem braucht.

Oft stehen B2B-Marketer zunächst vor einer Herausforderung: es gibt nur wenige oder qualitativ schlechte Kunden-Daten. An dieser Stelle kann auch keine KI helfen. Im ersten Schritt kann ein ein simpler Adress-Shop, mit dem man erste Kunden-Kontakte aufbaut oder eigene Daten – „First Data“ – aktualisiert. Bequem ist der Online-Zugriff mit direktem Download. Aber Vorsicht: Die dokumentierte DSGVO-konforme Datenerhebung ist zwingend!

Überhaupt sind rechtliche Fragen rund um die Daten-Nutzung weiterhin ein heißes Thema – auch im B2B-Bereich. DSGVO und Datenhoheit werden auch 2020 ganz oben auf der Agenda stehen. Offiziell schreiben sich selbst Google und Facebook Datenschutz groß auf die Fahnen, Datenhoheit allerdings nicht. Und diesen Unterschied sollten B2B-Marketer bedenken: Wer sich KI einkauft und dafür seine Daten und ihre Interpretation an große Plattformen auslagert, verliert seine Datenhoheit unweigerlich.

Self Service Marketing und Leads im Abo

Deshalb gehören B2B-Marketer zur Avantgarde, die sich selber helfen und bei der Auswahl ihrer KI-Partner auf Transparenz und das uneingeschränkte Verfügungsrecht an den eigenen Unternehmens-Daten achten. Das gelingt am besten mit Services und Produkten, die für Self-Service-Marketing konzipiert sind. Denn nur wer alle Daten selbst auswählen, verwalten, aufbereiten und für die Kundenansprache einsetzen kann, hat volle Transparenz und Datenhoheit. Oder noch einfacher: Warum dem Vertrieb nicht direkt KI-gestützte Tools zur Leadgewinnung inklusive Leads im Abo-Modell zu Verfügung stellen? Denn besonders im B2B-Geschäft macht es einen großen Unterschied, ob man die Besonderheiten seiner Zielbranche bei der Kundenansprache einbringt und dessen Sprache spricht.

B2B-Personalisierung

2020 geht es um die Personalisierung des B2B-Kaufprozesses. Große Plattformen haben hierzu nicht das erforderliche Expertenwissen – und eine Individualisierung der KI-Algorithmen für sektoral oder regional fokussierte Unternehmen ist für sie auch nicht wirtschaftlich. Hier liegt ganz klar die Stärke der Investitionsgüter-Hersteller selbst. Daher hat der deutsche Mittelstand – entgegen vieler apokalyptischen Prophezeiungen – die Digitalisierung auch noch nicht verpasst!. Dieses Wissen können sie in ihre KI-Analysen einfließen lassen. Denn erst in der Kombination von Expertenwissen mit Daten zum „Wer“ (Insights zum Buying-Center) und zum „Was“ kann die B2B-Personalisierung mithilfe von KI gelingen.

Über Schober Information Group Deutschland GmbH

Die Schober Information Group unterstützt Kunden mit On- und Offline-Lösungen sowie bei der systematischen Umsetzung von crossmedialen Kommunikations-, Werbe- und Verkaufsstrategien. Basis des Leistungsangebotes sind jahrzehntelange Erfahrungen im Bereich Daten sowie Methodenwissen in den Feldern Data Quality, aCRM und Targeting. Mit ihren Technologien liefern die Datenberater „Deep Insights“ zu Kunden und Zielgruppen.

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