Leadgenerierung Back to Basics – die Renaissance des B2B-Klassikers Printmailing

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Viele Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen kommen jetzt nach dem „Lockdown“ wieder in die Unternehmen zurück. Gerade im B2B-Bereich stehen Marketing-Verantwortliche vor dem Challenge, neue Leads zu gewinnen. B2B-Printmailings haben jetzt einen besonderen Aufmerksamkeit-Faktor: Hier sind einige Tipps, worauf es ankommt.

Tipp 1: Qualität statt Quantität – warum Printmailings heute so hochwertig sind

Print ist mittlerweile aktuell hoch entwickelt: Druckereien und Dienstleister haben massiv in Digitaldruck und Datenmanagement investiert. Sie kämpfen zugleich zunehmend erfolgreich um Werbebudgets, die in den letzten Jahren in Onlinewerbemaßnahmen geflossen sind. Diesen Vorteil können sich Händler, Werbetreibende und Anbieter zunutze machen. So können aufwändig gestaltete Printmailings versendet werden. Hinzu kommt: Durch den Einsatz von hochwertigen Materialien wird das Unternehmen haptisch erlebbar. Der analoge Kundenkontakt ist in einer zunehmend digitalen Welt selten und somit wertvoll geworden. Auch die individualisierte Kundenansprache ist und bleibt ein Kernthema in der Kundenansprache. Grundvoraussetzung sind aber saubere und qualitativ hochwertige Datensätze. Ohne ein entsprechendes Datenmanagement, welches an die Herausforderungen des Marktes angepasst ist, wird die Ansprache schwierig.

Tipp 2: Kreativität führt zu Conversion

Kreative Mailings und Kundenansprache im B2B-Bereich sind nicht nur eine Frage des Designs. Der Vorteil von Printmailings: Ihr Spielraum ist wesentlich höher als bei digitalen Formaten. Wenn es das Produkt ermöglicht, sollte man durchaus mit Samples arbeiten. Gerade für die Wellness- und MakeUp-Produkte eignet sich das. Zur Kreativität gehört auch die „Allzweckwaffe“ Humor, die Türen öffnet.

Kürzlich warb die Marketingabteilung einer Urlaubsregion mit Golfbällen, eingeschweißt in einem Tablettenblister: Golfen als Medizin für gestresste Großstädter war die gelungene, sympathische Message. Einem Kunden ein Schmunzeln abzuringen und mit analogem Charme zu überzeugen ist manchmal effektiver als 1000 Banner-Anzeigen. Wer übrigens durchsichtige Brieftaschen versendet, kann durch die Durchsichtigkeit ebenfalls Neugier wecken. Wichtig ist, einfach aufzufallen.

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Tipp 3: Online gelernt, offline angewandt

Das bekannte Dialogmarketingkonzept: Kundenansprache nach dem „Gießkannenprinzip“ ist vorbei, gerade auch im B2B-Bereich. Streuverluste gehören dabei zu den größten Kostenfaktoren bei Outboundaktionen. Dabei lassen sich viele Daten mittlerweile genauso effizient im Dialogmarketing einsetzen, wie im Onlinemarketing. Big Data-Management macht es möglich.

Der Umgang mit eigens generierten Datensätzen und die Erzeugung effektiver Leads daraus, ist komplex. Verlage und ihre hohe Expertise bei der Datenverarbeitung werden mitunter unterschätzt. Die teilweise über Jahrzehnte aufgebaute Expertise entscheidet aber über den Verlauf von Kampagnen. Sie verarbeiten mit Hilfe von KI Big- und Smart-Data. Immer mit dem Ziel, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Dadurch können Verlage mit Hilfe ihrer Technologie und Know-how beim Aufbau einer klaren Datenstrategie Anschub leisten.

Tipp 4: Challenge Abbruchraten: Wie man eine höhere CVR mit Printmailing erzielen kann

Ein großes Problem im E-Commerce sind hohe Abbruchraten. Kurz bevor ein Kauf getätigt wurde, springt der potentielle Käufer ab. Die Conversionrate des Shops leidet, die Kosten für den Kontakt sind erst einmal verloren. Den Warenkorb analog nachzufassen, kann hier die Lösung sein. Ein effizientes und modernes CRM versendet automatisiert und KI-gestützt ein Printmailing an den potentiellen Käufer. Wie im elektronischen Pendant wird der Kunde an das Produkt und den Warenkorbbestand erinnert. Der Vorteil: die Conversionrate bei B2B-Printmailings liegen bei durchschnittlich 3,7 Prozent und dürfen deswegen in keinem Kommunikationsmix fehlen. Die kundenbezogene, analoge Kommunikation ermöglicht es Händlern, die Brücke zwischen digitalem Einkauf und dem Offline-Verhalten ihrer Konsumenten zu schlagen.

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Tipp 5: Rabattcodes

Individuell adressierte Rabattcodes funktionieren und bleiben länger in den Schreibtischen liegen – sie werden, wenn der Bedarf da ist, verwendet.

Zusammengefasst: Printmailings sind aufgrund der Digitalisierung alles andere als obsolet. Sie sind gerade wegen der mannigfaltigen, digitalen Lebenswelt aktueller denn je. Das B2B-Dialogmarketing hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt und vor allem modernisiert. Das moderne Dialogmarketing verbindet heute jahrzehntelange Erfahrung mit dem Einsatz modernster Datenmanagement-Tools. Immer im Blick: Die Steigerung der Kundenzufriedenheit und den Aufbau einer effizienten Datenstrategie.

*Isabel Thormann ist Data Business Managerin bei DataM Services.

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